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透视隐形正畸赛道:400倍PE背后 本质拼的是大数据和软件
相比于牙科企业,隐适美与时代天使更像是软件公司——千万个患者案例、更贴合本土患者的大数据,是它们的优势所在。

科创板日报》(上海,记者 金小莫)讯,“在本质上,隐适美/时代天使其实是一家大数据驱动的软件公司。”在位于上海的某齿科门店,该医疗连锁机构的创始人王立(化名)对《科创板日报》记者表示。

随着隐形矫治解决方案提供商时代天使(6699.HK)于港股的上市,隐形矫治(又称隐形正畸)在资本市场引发关注,时代天使的市盈率更是高达近400倍。市场方面认为,隐形正畸具有有别于传统正畸的美观优势,叠加消费升级、轻医美、齿科等多概念,未来或将迎来爆发期。

在牙科诊所内,《科创板日报》记者则从矫治医生处获悉,其根本价值不在于提供了更美观的“隐形”服务,而是基于AI、大数据等技术的软件优势——

消费者对正畸需求旺盛,而可提供正畸服务的专业牙科医生相对稀缺,时代天使这样的“大数据软件公司”则通过AI技术,提高了正畸效率,解决了部分痛点。不过,可预见的很长时间内,正畸的服务质量仍然有赖于医生的水平。

至于是隐形正畸还是传统正畸,“对医生来说,这只是适用于不同症状的不同工具而已。”王立称。

有全科牙医报班进修正畸课程

在王立的介绍中,《科创板日报》记者获悉,正畸业务系牙科业务的大头,以他的诊所为例,后者成立于2012年,定位于高端人群,“正畸和种植牙业务基本上支撑了整个牙科诊所,二者的比例基本上是50%对50%。”王立称。

正畸业务对牙科医生也有着特殊的资质要求。

“表面来看,正畸是把不齐的牙齿排齐,但实际上,远比‘排齐’复杂得多。”王立表示,视觉上的整齐是牙冠的整齐,而正畸所需移动调整的则是牙槽骨内的牙根,二者的关系恰似水面上下的冰山,如果矫治不当,可能导致牙根“被吃掉”。

“牙根应在牙槽骨上水平移动,所给予的力量则是长期、稳定、轻柔的,牙根在移动的过程中,与牙槽骨之间不断发生成骨、破骨动作,如果矫治不当,可能会发生牙根裸露、被牙槽骨吸收等情况。”王立称,此外,正畸还需要考察口腔内部情况,是一个复杂的过程。“排齐这个动作只是正畸业务的1/4至1/3,大量的时间要花在咬合关系重建、面容重建。”

因此,在业内,既有全科牙医,也有专业从事正畸的正畸医生。据王立于2016年的粗略统计,国内注册在案的执业正畸医生在5000人左右,发展到今天“应该不会有大幅度的量变”。

而据国元证券研报,2019年我国正畸案例已有288.21万例,还有大量增长空间。由于正畸医生“供不应求”,已有不少全科牙医转行做起了正畸业务。《科创板日报》记者从另一家隐形矫治解决方案提供商的销售人员处获悉,有很多全科牙医通过报班培训等形式跨界进入正畸领域。

本质上是一家软件企业

也因为医生短缺,能够提供相关解决方案,从而使普通的牙科诊所也能进行正畸业务呢?

参与该赛道的企业已有很多。其中做得最早的系美股上市公司阿莱技术公司,后者推出了品牌产品隐适美,据时代天使招股书披露的内容推算,按2020年的达成案例计量,其在中国市场的占有率在40%左右。随后,时代天使开始打造国产版隐适美。

王立的诊所于2013年引进隐适美。在他的带领下,《科创板日报》记者了解了数字化赋能正畸的初步情况:首先,采集消费者牙齿、口腔等信息。具体则通过CT扫描获得牙根信息、通过口扫设备采集牙冠信息、通过各角度面部照获取面容信息等。

通过口扫设备采集的牙冠信息。

其次将数据输入软件,软件将自动生成一套粗略的矫正效果图。

由软件自动生成的矫正前后效果图。

正畸医生再根据消费者的口牙情况、矫正需求等于软件平台上进行更为精细化的效果设计并形成方案。

全部落实后,相关数据将被传送至隐适美的后台,后者根据数据生产隐形矫治器。方案中,会明确提出佩戴某一矫治器的时长、时间段,以及佩戴后牙齿应达到的移动位置。消费者根据方案佩戴矫治器,并定期复诊,以确保牙齿在按计划“移动”,否则则需医生介入,更换矫治器。

前述过程中所使用的软件系统及部分硬件(如口扫设备)均为隐适美的产品。王立介绍称,时代天使也是一样的流程。

表面上看,隐形矫治器好像是矫正的关键,实则并非如此。因为在正畸治疗的临床过程中,正畸医生的全程介入,提供的专业正畸治疗才是根本。

前述销售人员也向《科创板日报》记者证实,各厂家的矫治器质量都差不多。

因此,相比于牙科企业,王立认为,隐适美与时代天使更像是软件公司。“当时,我们选择采购隐适美也是基于它的大数据量。”王立称,隐适美已积累有几百万例患者案例,其中一半的患者已经完成矫治,这是它的核心壁垒。

至于时代天使,王立认为,它的优势在于扎根中国市场,其数据更熟悉中国消费者口腔情况,而且一些本土牙医也愿意支持时代天使。

行业混杂现象明显

为抢夺大数据,国内市场上,除时代天使外,还有正雅、缔佳医疗、正丽科技、易齐矫正等类似的企业。王立介绍称,不过行业二八现象明显,小牌企业的市场占有率不高,还通常会用各种营销手段引导客流。

《科创板日报》记者以消费者身份参加了这样一场“导流”营销活动中:在某微信公众号中,某小品牌商推出“0元体验隐形正畸”的活动,支付9元的预约费后,消费者即可赴现在口腔门诊进行口腔CT、口扫等数据采集工作(一旦进入线下门店,9元预约费即返还)销售人员再进行方案推销。

在销售人员的叙述中,《科创板日报》记者获悉,其厂家位于深圳,并雇佣了一位拥有20多年从业经验的正畸医生坐镇,所有数据采集完毕后,将上传至公司后台,该正畸医生及他的团队根据数据制定矫治方案,由牙科门诊店的牙科医生执行方案,矫治器则通过邮寄送到消费者手术。

此间消费者不用频繁复诊,只需在一个治疗周期结束后回线下门诊复诊,以跟踪矫正效果是否按预期的方案进展。“这样一来,你就不用耽误时间来复诊了。”该销售对《科创板日报》记者表示。

询问与时代天使的差异,该销售人员称,其方案由坐镇医生统一出具,更专业,同时也避免了不同诊所不同牙医的服务质量差异化问题。此外,因与线下牙科门诊合作,其营运成本更低,在价位上,一次标准矫治的费用在1.5万至2万之间,远低于隐适美的4万至5万、时代天使的3万。

王立则提醒广大消费者谨慎选择矫正服务,因为若矫正失败,二次矫正的成本更大、伤害也更大。

“我们诊所每年都会遇到一些小时候矫正失当而引起的二次矫正案例。幼年时,限于矫正技术,他们虽然矫正了牙齿,但咬合关系未进行矫正,导致脸歪、张嘴时关节总有咔咔声或者嘴巴不能张很大等情况。”王立表示。

矫正质量仍有赖于医生

总体上看,这些隐形矫治解决方案提供商的商业逻辑非常类似:通过导流\线下渗透获取大数据并优化算法,继而提升正畸方案自动化水平,提高正畸医生的工作效率、降低行业对于医生的依赖性。

记者在走访中得知,隐适美曾推出过自助式正畸服务:消费者走进自助式数据采集室采集数据,再去就近诊所核查,确认后,消费者只需佩戴邮寄的矫治器即可进行矫治。

王立强调称,也许这样的商业故事非常诱人,但作为人类个体,仍需警惕,“牙齿矫治并没有想象中的那么容易,而且它牵一发而动全身,并非孤立的牙齿而已。”

王立诊所内的专业正畸医生以一则类比向《科创板日报》记者讲述了矫正过程中医生的重要性:好比盖楼吧,设计软件辅助画出了效果图,但楼具体盖多高、怎么施工,还是要根据地基的情况来决定。

从2013年使用隐适美至今,这位医生经历了对隐适美“将信将疑”到接受的过程。他认为,此类辅助设计软件,减少了他临床工作的时间,如今,他大量的工作时间用于电脑上的设计方案、改方案上。不过,由于方案量大,他不少的休息时间也与方案共处,好像并没有因此而得到减负。

责编 | 季晟
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记路
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1月前
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