财联社（北京，记者 高云）讯，中信证券2021年资本市场年会11月17日~20日在深圳召开，“中国市场的财富管理”分论坛于18日召开。本次资本市场年会力邀政府官员、经济学者、产业专家等百余位嘉宾，就“十四五”规划前瞻、“双循环”发展格局、国际形势新演变等热点话题展开讨论，共同展望全球与中国经济的未来。

会议设置主论坛1场、分论坛20场、线上英文论坛2场及系列高端闭门论坛，并邀请600余家上市公司，搭建面向专业投资机构、财富客户、全球市场客户的投资交流平台，寻找有价值的投资机会。

中信证券执行委员会委员、财富管理委员会主任李勇进以及中信银行业务总监吕天贵、中信信托副总经理刘小军、华夏基金总经理李一梅、中信证券执行委员会、中信证券资产管理业务行政负责人杨冰五位业界大咖，基于各自所在领域即证券、银行、信托、公募基金、券商资管角度，分享了各自对中国市场财富管理的思考。

李勇进表示，财富管理的核心是实现以客户为中心，围绕客户财富需求触发整体供给生态，实现全面的金融产品、服务和综合解决方案提供，以客户的财富配置和财务规划为导向，以投资顾问的专业能力为核心，以综合解决方案的提供为竞争力，最终帮助客户实现财富的保值、增值、传承等各项需求场景。

李勇进：财富管理没有显著天花板，财富管理核心是帮助客户实现资产保值增值等需求

潜力巨大的中国财富管理市场全貌是怎样的？成为与会者及业内关注的焦点，中信证券执行委员会委员、财富管理委员会主任李勇进就此分享了他的观察视角。

李勇进表示，受益于中国经济的快速稳健增长，我们身处在全球高净值人群最为密集的国家之一，中国百万美元净值以上的人群过去10年增长了6倍，在全球财富榜顶端10%的人群中，中国的上榜人数居全球第一；但在服务端，近年来高净值人群虽然对单一资产依赖度下降，但优质的财富管理资源仍相对不足，我们观察2011年以来高净值人群境内配置资产的变化即可看到，以储蓄和现金为主的资产在配置比例中仍占据了1/4，比2011年还多增了6%。

李勇进进一步阐述称，随着资管新规等正式发布，转型中的中国财富市场将释放出更大的空间和动能。

我国财富管理市场百家争鸣，各类金融机构如何在其中寻找到适合自己及客群的战略模式至关重要，李勇进分享了其对国际市场相对成熟财富管理模式总结及思考。

李勇进表示，发达经济体财富管理市场已发展近百年，有一些共性值得思考，这些共性主要体现在客户定位、财富类型、管理能力。

李勇进总结经验称，客户定位方面，财富顾问和数字化代表了两个服务方向，在财富管理战略中必须有所取舍，结合资源禀赋明确客户服务定位；财富类型方面，必须基于客户成长和生命周期，关注客户的财富聚集、维持、保护、增值和转移全过程；管理能力方面，不同的资源禀赋、不同的发展起源，决定了不同类别财富管理机构的目标客户、服务内容及财富管理强项，以投资银行为例，拥有高的品牌知名度、关注投行场景下的公司客户，提供高级别产品能力及提供资本市场的接入能力始终是发展的基石，也就自然将其客户定位为高净值和超高净值客户为主。

证券公司有自己的特点和基础禀赋，李勇进分享了财富管理对证券公司发展的借鉴、财富管理转型的起点，以及未来发展战略的一些思考。

李勇进认为，即使在金融市场和财富管理发展都极为成熟的国家，财富管理模块的发展看起来并没有显著的天花板，这是一个巨大的舞台，给了所有机构登台的机会。

此外，他认为，佣金收入降低，管理费及息差扩大的过程，是投资银行财富管理战略成功重要外在表现。

李勇进分析了国内证券行业的一些市场变化：

一是市场竞争已经使得传统经纪通道模式难以为继，全市场代理买卖证券业务收入在行业总收入中占比近年已从超50%下降至25%左右，证券公司亟待寻找降低通道收入依赖的经营模式与利润增长点，实现经营的多样性与抗周期性。

二是增量的投资者增速已逐步放缓，整体的开户渗透率和覆盖率不断提升，全市场新增开户增长呈现边际递减趋势，推动证券行业的竞争焦点从账户转向资产，重点经营客户需求、存量资产与服务深化。

三是投资的专业理念，及投资者的风险意识日益成熟。机构投资者的挣钱效应深入人心，这使得更多的个人投资者主动拥抱专业资产管理机构参与资本市场。全市场自然人投资者持股市值的占比已经从过去的50%降至不到20%，而近五年，公募、私募基金的数量及管理基金规模都已经翻番。

基金投顾是2020年以来券业关注焦点，基金投顾究竟带来了什么样的深刻改变？

李勇进表示，以基金投顾、综合账户创新等为代表的基础设施建设，也将改变传统代销模式下以营销为中心、销售费为主要收入来源的卖方思维，打通了账户的交易、理财、投资、融资、支付等基础功能，转而进入以客户利益为中心、顾问服务费率为收入来源的更高阶的“买方投顾”业务模式。

综合分析之后，李勇进给出了他的财富管理核心定义：财富管理的核心是实现以客户为中心，围绕客户财富需求触发整体供给生态，实现全面的金融产品、服务和综合解决方案提供，以客户的财富配置和财务规划为导向，以投资顾问的专业能力为核心，以综合解决方案的提供为竞争力，最终帮助客户实现财富的保值、增值、传承等各项需求场景。

他进一步阐述称，这将显著区别于传统的经纪业务以流量客户为主，仅服务于交易型客户，以卖产品单向思维，仅聚焦于证券行业的经纪业务竞争的基本格局，真正的财富管理不仅要经营流量还要经营存量。作为投资银行的财富管理首先要经营好客户的交易型资产，其次还要能服务交易型客户的非交易型资产和服务非交易型客户，尤其要以客户投融资和交易为切入点为客户提供全生命周期财富管理服务。财富管理将作为投资银行的重要驱动引擎，参与整个金融行业的竞争。

以选择投资管理人为核心的财富管理，也将显著区别于以选择投资标的、打造投资管理能力为核心的资产管理业务。财富管理业务将囊括客户的非交易型资产和金融资产的非交易服务，他更加关注客户，提供的不仅是资产管理，还强调客户的资产负债综合管理（财务规划）、事务性管理（管家服务）和全生命周期服务（解决方案）。

所以，投资银行内部的其他业务，无论是资产管理、固定收益、股权衍生，还是证券金融、研究，最终都是实现财富管理以客户需求为驱动力，以客户利益为先的产品、策略、服务体系的方案和工具提供方。

“这客观上要求我们，要改变经营模式，尽快从业务导向转为客户导向，从原来的佣金模式，转到服务和管理模式，从原来关注净收入，转为更看重客户资产规模，看重客户资产的保值增值。这样财富管理更加专注客户，公司资产管理、金融市场等业务条线更加专注产品，专业分工共同服务好客户。” 李勇进称。

最后，李勇进分享了中信证券在财富管理领域转型的探索和实践。

中信证券在2018年，将经纪业务发展与管理委员会，更名为财富管理委员会，逐步探索，形成了相对科学、成熟的产销体系，拥有行业内领先的产品销售能力；理顺了从总部到分支的财富管理推动体系，自主打造了集“产品销售、投资顾问和资产配置”为一体的财富管理平台；正式上线财富管理账户体系，“1+1+N”的客户服务体系日趋成熟; 完善财富配置投资产品体系，培养财富管理专业队伍。

在这个过程中，中信证券着重推进三个驱动引擎的建设，分别是产品驱动、科技驱动和人才驱动。

产品驱动关注建立丰富的财富管理底层标的，通过专业化产品管理能力，帮助客户实现中长期收益。

科技驱动是落实以产品为中心，向客户为中心的抓手和基础设施，使得传统的网点可以持续地实现线上化、移动化、场景化和生态化。

人才驱动，是财富管理发展的核心竞争力，截至当前中信证券拥有的投资顾问人数近4700人，持续保持行业第一。

在探索适合中信证券的特色财富管理模式中，近年中信证券以搭建专属的财富管理账户为基座，以打造财富管理配置能力为核心，境内外协同，持续提升服务全国全球客户的能力。

以专属的财富管理账户为例，中信证券专注于高净值客户，成功搭建了在客户、产品、服务及员工分级分类基础上的高净值客户服务体系，实现产品支持、权益支持和配置支持。

在财富配置上，从家族信托、到信享臻选、以及海外配置等，基于管理人、基于中信期货资管转型、基于客户账户实现灵活配置，关注客户风险偏好，探索财富配置和客户需求的最佳结合。

经过两年的财富管理转型探索和实践，中信证券的财富客户规模实现了大幅提升，财富管理转型初见成效，其中：200万资产以上财富客户数量逾12万户，较上年末增40%；财富客户资产超1.4万亿，较上年末增50%（600万资产以上高净值客户数量2.5万户、客户资产超万亿）；目前财富配置的投资资产规模超过100亿，权益类金融产品保有规模2200亿；签约财富账户的资产超过1300亿。

“传统通道佣金类收入的经营模式虽然短期内仍能带来收益，但是，如果还是依赖于这种模式追求收入和利润的增长，则无异于温水煮青蛙，未来必将失去财富管理业务这片蓝海。所以，走出舒适区，加快布局财富管理业务，抓住业务转型升级的历史机遇，实现人民财富的保值增值，将成为未来各金融机构发展的重中之重。”李勇进如是称。

中信银行业务总监吕天贵：财富管理不是一次性的择时，而是要马拉松长跑中的胜出

商业银行、公募基金、券商资管、信托等金融机构所处发展阶段不同、资源禀赋和竞争优势差异较大，其对财富管理的认知有所不一。因商业银行拥有庞大客户群体以及资产规模，且提供的服务更为综合化，其在财富管理行业的任何动作都将值得高度关注。

中信银行业务总监吕天贵发表演讲称，财富管理本质就是持续为客户创造价值，而不是一次性的价值。财富管理不是一次性的择时，而是要马拉松长跑中的胜出。我们希望帮助客户平滑生命周期收入与支出的错位，从而获取长期收益。

一是财富管理服务于所有客户，不止是高净值。无论是大众客户、贵宾还是私行客户，通过深入的客户洞察与精准的产品定位，将其隐形需求显性化，帮助客户更懂自己，塑造智能化的财富管理新模式。

二是财富管理不仅是个人财富管理，更是家庭财富管理。我们希望用有温度的服务，全方位覆盖个人、家庭、企业三个层面的需求。

三是财富管理不仅限于金融服务，还应扩充到幸福生活的更多方面。除了投融资，我们也会关注客户在非金融领域的诉求，例如在子女教育、全球服务方面提供综合性的财富管理服务方案。

中信银行作为财富管理机构，秉承投研引领，建立了独立专业投研制度，打造具备专业资产配置能力的投顾和理财经理队伍，帮助客户培养投资纪律性；同时优选价值观一致的资管机构共同服务客户，直连客户需求约投资需求，并依托中信集团全牌照综合金融服务的协同资源，提升资产供给和客户服务水平。

中信银行作为客户的长期陪伴者，与客户同行，持续深化信守温度服务品牌形象，升级“中信幸福财富”品牌，致力于成为客户首选的财富管理首选银行。

中信信托副总经理刘小军：适应高净值客户需求多样化，共同打造财富管理多方共赢新生态

信托产品有自身的特点，客户均为高净值客户，如何做好高净值客户的财富管理，信托公司有相当大的发言权。

中信信托副总经理刘小军发表主题演讲称，高净值客户的需求是多种多样的，对财富管理的理解不仅仅局限于金融资产，也包括对非金融资产的配置、对企业的成长和发展的关心，既包括物质财富的传承，也涉及家族精神、企业核心价值等文化方面的传承。

刘小军表示，归纳一下来看，财富家族传承需要涉及四大资本，即人力资本、金融资本、文化资本和社会资本。简单来说，人力资本就是家族子弟的教育，智商、情商、财商，各方面的培养；金融资本就涉及到投资领域；文化资本是家族精神、企业价值等的传承；社会资本就是人脉关系的维护。

刘小军进一步阐述称，满足上述四大资本持续强化的需求，一家机构是很难做到的。我们认为未来家族信托的工作布局就是多专业机构的联合，从金融服务出发，构建金融及非金融的服务能力，形成多方机构私人财富管理的共赢新生态。

华夏基金总经理李一梅：华夏基金持续提升四大能力，围绕三大方向做好资产配置

公募基金是市场财富管理角色中主动性较强的一方，其一举一动均会引起市场各方的高度关注。华夏基金在财富管理方面的动作尤为引得同业关注。

华夏基金总经理李一梅阐述了华夏基金的资产管理服务方式，她表示，华夏基金将坚持以客户为核心，做好资产管理服务。具体包括：发挥公募基金的专业优势，持续提升整体投资管理能力，即包括投资管理能力、产品创设能力、资产配置能力、专业服务能力四大能力；财富管理新时代，以资产配置为核心，通过独居特色的产品布局，为资产配置创造工具;构建多元资产解决方案；依托资产配置，提供“固收+”、养老等解决方案等；从投资者需求出发，围绕养老、基金投顾及金融科技三大方向，做好资产配置。

中信证券资产管理业务行政负责人杨冰：资管业面临三大机遇，证券公司资管可双循环打通内外资源

券商资管主动管理能力持续增加，作为券商资管业务的巨头，中信证券资管负责人的观点更具参考价值。

中信证券执行委员会委员、资产管理业务行政负责人杨冰发表演讲时表示，中国资管行业将迎来养老投资、高净值财富管理和机构委外三大发展机遇。证券公司资管作为综合性投资银行平台，资产管理可以通过“双循环”打通证券公司内外部资产、资金与策略资源。

杨冰解释称，内循环即，证券公司内部资金、资产、策略的资源整合。在证券公司内部，资产管理业务可以从资产配置、风险定价能力出发，发挥证券公司投行、经纪、金融市场、研究等内部平台优势，打通公司内部资金、资产和策略循环，实现从融资、投资到财富管理的全产品、多场景服务。

外循环即证券公司内部与外部资源的交互和优化配置。在证券公司外部，资产管理业务可通过灵活的产品设计，一方面将内部的资产、策略输送给外部机构、零售投资者，另一方面又可以为各类金融机构和非金融企业、私募基金等提供投资资金供给，从而形成了互通、互利的良性循环。