开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀请在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当专业价值。本篇为系列报道第19篇。

财富管理行业正从传统产品代销向买方投顾加速迭代，居民存款与房产资产持续向权益、固收+、REITs等多类资产迁移，券商能否把专业资产配置能力送达海量普通投资者，成为这一轮转型最核心的考题。

东方财富证券董事长郑立坤近日接受财联社记者采访，围绕行业转型判断、差异化战略选择、“五维”打法落地以及下一阶段升级路径等话题展开交流。

在郑立坤看来，东方财富证券的禀赋在于金融科技、海量流量与闭环生态，公司据此构建“底层筑基、上层提效、科技交付”的一体化财富管理发展体系，目标是把差异化、可复制、普惠化的互联网财富管理做成真正的竞争优势。

财富管理转型任重而道远

郑立坤谈到，2024年国务院印发新“国九条”，明确提出“必须始终践行金融为民的理念”，首次将财富管理提升至服务国家战略、践行金融人民性的战略高度，行业转型由此进入深水区。他认为，证券行业财富管理在深化转型中正呈现积极变化，同时也存在一些结构性优化空间。

其一，转型成效仍在逐步沉淀，多数机构的考核体系正从销售导向向客户价值导向过渡，专业投顾人才培养和资产配置服务能力建设仍有提升空间；其二，在优质资产供给相对有限的背景下，行业投资策略的差异化、特色化探索仍需深化，中小机构自主投研体系也处于逐步培育和夯实的过程中。

“上述结构性优化空间，正是当前国内财富管理行业在深化转型、迈向高质量发展过程中需要持续回应的核心课题。”

郑立坤表示，全面升级财富管理体系、推进财富管理高质量发展，既是资本市场发展的内生需要，也是东方财富证券立足数字金融优势、践行普惠金融理念、打造差异化互联网财富管理生态的核心使命。

“底层筑基、上层提效、科技交付”的一体化策略

东方财富证券选择了一条以自身禀赋为起点的路径。郑立坤说，公司构建“底层筑基、上层提效、科技交付”的一体化财富管理发展体系，打造差异化、可复制、普惠化的互联网财富管理竞争优势。

底层是产品与投研。据他介绍，东方财富证券持续丰富完善全谱系金融产品供给，覆盖泛固收、权益、FOF、组合策略等多元品类，同步强化自主投资研究、大类资产配置与风险控制能力，通过系统化投研体系夯实业务根基，精准匹配零售客群及特定客户的差异化配置需求。

上层是服务体系。他谈到，东方财富证券推进股票投顾与基金投顾双轮驱动，优化标准化产品销售体系与精细化陪伴服务，推动业务从传统产品代销向全周期、一体化资产配置综合服务转型；依托平台流量与APP生态，以智能选基、持仓诊断、行情投研、组合优化等数字化工具打通高效率、规模化的客户交付链路，“让专业财富服务下沉至海量普通投资者”。

同时，东方财富证券统筹线上线下协同运营。郑立坤说，线上实现标准化、规模化普惠服务，线下聚焦属地深耕、投资者教育与个性化需求承接，构建流量转化、专业赋能、价值沉淀、长期陪伴的完整业务闭环。在他看来，这条闭环决定了财富管理业务能否走出一条高质量、可持续的路径，而不是停留在一次性的成交关系上。

从“千人一面”到“千人千面”，五维做法逐层落地

在具体实践中，东方财富证券坚持推动业务从产品销售向资产配置深度转型。郑立坤把落点概括为五个维度的同步推进——客户需求、产品供给、研究、资产配置与服务，让专业化、标准化的资产配置服务成为客户触手可及的日常。

客户需求端，“财富管理的起点是洞察客户需求，而非单纯推销产品”。他提到，东方财富证券采取分层精细运营，基于客户资产规模、风险偏好、交易习惯、收益目标及生命周期等多维因子，持续深化客户标签化画像管理，构建覆盖大众客群、成长客群、特定需求客群以及机构与企业客群的差异化经营体系。

产品供给端，思路是从货架模式走向特色化产品线。郑立坤表示，东方财富证券在代销端与资管端同步发力，完善从货币、债券、固收+到权益、指数量化、FOF及养老目标产品的全风险收益区间覆盖，同时建立严格的产品准入、尽调评价与存续期跟踪机制，落实适当性匹配原则；基金投顾端构建覆盖不同风险等级的标准化组合，资管端围绕稳健理财、收益增强、长期配置等场景推出定制化与专户方案，形成“外部优选+内部创设”的双轮格局。

研究端，东方财富证券着力打通“研究—配置—服务”传导链。他告诉记者，总部资产配置团队围绕基金研究、管理人评价与大类资产配置三条主线搭建体系化框架，形成覆盖宏观研判、资产比较、产品优选与组合跟踪的配置方法论；研究所则深化多行业、全维度研究布局，重点加强对新质生产力相关产业链与上市公司的深度挖掘。

郑立坤补充说，东方财富证券以自研“妙想”金融大模型为智能基座，推动研报解读、资讯分析、持仓诊断等场景智能化落地，“让投研能力从专业投顾的专属变为海量客户的日常工具”，其目标是“使研究不再止于报告，而是切实进入客户的账户”。

资产配置端，东方财富证券以总部配置方法论为底座分层承接：针对交易型客户，通过投顾工作室矩阵提供多元风格方案；针对配置型客户，构建覆盖不同风险等级的标准化基金投顾组合，明确资产中枢与再平衡阈值，把策略转化为可执行、可回溯的账户操作；针对特定需求客户，以FOF及专户为载体提供定制化方案。郑立坤还称，公司同步建立客户风险持续评估与持续再平衡的投后跟踪回访机制，引导交易型客户向配置型自然迁移，真正实现从“卖产品”到“配资产”的跨越。

服务端则以提升“投资者获得感”为核心。在他看来，随着国内投资者日趋成熟，客户的核心诉求已从单纯追求短期回报，转向交易方法的长期成长与穿越周期的专业陪伴。东方财富证券打造“投顾工作室”等特色产品线，借助投顾课程、投顾直播传递成熟的投资理念，帮助客户构建适配自身的交易方法；同时以投教和投资者保护为底座，将适当性管理嵌入售前、售中、售后全流程，让“卖者尽责、买者自负”真正落到实处。

郑立坤直言，上述五个环节的成效正逐步沉淀为可量化的业务结果。东方财富证券理财资产规模近年稳健增长，财富条线客诉率较上年进一步下降，配置型客户占比稳步提升，投后陪伴覆盖率持续扩大——客户与公司之间的关系，正在从一次性的交易连接转向长期的账户陪伴。

拉长考核周期，把质量类指标纳入评价体系

郑立坤表示，展望未来，东方财富证券财富管理条线将围绕三个重点方向推进。

一是整合条线，打造统一的财富与投顾服务生态。他称，东方财富证券将整合股票投顾、基金投顾、金融产品管理等业务优势，建立“总部资产配置研究+一线理财投顾陪伴”双层协同机制，以客户账户为中心重构服务逻辑，统一客户视图、服务标准与内容出口，让跨品类配置建议自然衔接为一份覆盖全部资产的完整方案。总部作为资配中枢负责宏观与大类资产研判、产品优选、组合策略设计及服务内容生产，一线理财投顾队伍承接客户需求诊断、方案讲解、情绪疏导与长期陪伴，并将客户反馈输入总部，形成“总部出方法、前线做服务”的闭环。

二是强化总部投研队伍建设，夯实选品与配置能力。他补充说，东方财富证券总部层面将细化资产配置、选品、资配服务三大专业团队分工，把分散在各条线的专业能力收拢为统一的方法论与可复制的服务标准，并配套统一考核口径、统一适当性标准与统一数据底座。在考核导向上，他坦言公司将践行买方投顾长期主义，拉长考核周期，把客户资产总量、留存率、复投率、盈利比率、投后陪伴覆盖率、客诉率等质量类指标纳入评价体系，从根本上保障选品与配置能力的长期积累与稳定输出。

三是深化科技赋能，内外双向发力。在客户端，东方财富证券将持续深化“妙想”AI大模型在财富管理场景的应用，从智能诊断、投顾咨询向AI账户级服务体系升级，实现从单点工具向全流程、智能化、账户化服务的转变；同时深度接入Workbuddy、豆包等外部主流智能体生态，把AI投资标的诊断、行业研究无缝延伸至互联网用户的全域生活场景。在内部，公司将推进数字化平台建设与理财师人效提升，打造数字化投顾工作平台，打包输出总部资产配置成果与选品体系，赋能一线理财投顾，通过标准化平台服务降低边际成本、扩大覆盖范围。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

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