开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当与专业价值。本篇为系列报道第7篇。

“财富管理真正的价值，不是让客户买了多少产品，而是能否帮助客户做出更适合自身的投资选择。”国新证券党委书记、董事长张海文在接受财联社记者采访时，开宗明义，围绕中小券商财富管理转型的路径选择、机制重构与特色做法作出系统阐述。

他表示，作为中国国新旗下央企控股券商，国新证券坚持“立足国新、服务央企、助力国家战略”，以正确政绩观校准经营观、业绩观和风险观，不简单以规模和短期收入论英雄，努力探索一条具有国新辨识度的财富管理转型之路。

财联社注意到，在行业竞争日趋激烈、头部机构“大而全”模式难以复制的背景下，这家覆盖全国23个省、自治区、直辖市，拥有18家分公司、58家营业部的央企券商，选择用机制、考核与平台三个“动真格”的改革来回答“为谁管理财富”这一根本问题。

目前来看，中小券商财富管理转型的难点，从来不在战略口号，而在机制重构的深度。国新证券这一样本的价值，在于三处“动了真格”：把投顾从销售岗重新定义为配置岗，并配上分层培养与服务型收费的制度接口；把考核从短期收入切到客户资产质量与持仓稳定性；把分散的业务条线通过业务委员会和协同链条，改为共同对客户负责。这三项都直接触及组织利益，属于典型的“难而正确”。

差异化的支点选在央企股东背景，是另一处值得注意的选择。把“服务国新、服务央企、助力国家战略”的战略定位，转化为股权激励配套、员工财富管理、养老规划等可复制的服务场景，使中小券商得以避开与头部机构在网点、人力上的正面消耗，走一条依托资源禀赋的窄路。

先回答“为谁管理财富”

财富管理转型，首先要解决的是“为谁管理财富”的问题。张海文表示，国新证券坚持把客户真实需求作为财富管理的出发点，推动经营模式从以产品和销售为中心，向以客户和资产配置为中心转变。

落点在组织架构上。公司成立财富管理业务委员会，统筹数字零售、机构客户、金融产品、信用业务和财富运营等资源，推动传统经纪业务由交易通道向综合财富服务转变。

更实质的变化发生在人身上。国新证券对投资顾问队伍进行重塑，推动营销人员由“产品销售”向“资产配置顾问”转型，建立分层培养体系，打造ETF特色投顾、白金投顾团队，并积极探索服务型收费模式，以不断提升专业服务价值。

产品配置环节，国新证券改变了“有什么卖什么”的传统思路，建立从客户需求出发的配置闭环：先由分支机构根据客户生命周期、风险承受能力和流动性需求等形成需求画像；再由总部开展多维度专业筛选和评价；形成重点产品后提交财富管理业务委员会集体审议；同时联动资管、研究等专业力量开展宏观研判、资产分析和策略研究，最终形成适配客户需求的配置方案，并做好产品运行跟踪和动态调整。

“通过这一机制，我们把‘看客户、看产品、看资产’真正连接起来。”张海文强调，这推动研究能力转化为配置能力、配置能力转化为客户服务能力。目前，国新证券正在逐步形成以客户需求为起点、以专业配置为核心、以持续陪伴为路径的财富管理服务体系。

把考核“指挥棒”交给长期价值

财富管理事关千家万户财产安全。张海文认为，越是业务发展、产品丰富，越要把投资者保护摆在更加突出的位置。国新证券把合规经营、适当性管理和投资者保护贯穿客户识别、风险评估、产品配置、销售服务和持续陪伴全过程。

在服务端，国新证券持续完善全周期客户陪伴机制，依托企业微信等数字化平台推进客户生命周期管理，通过持仓提醒、账户诊断、风险提示、市场解读等方式，加强市场波动时期的客户陪伴；同时推进线上线下一体化投资者教育，通过APP、企业微信、视频号以及走进企业、社区、校园等方式，把专业金融知识转化为投资者听得懂、用得上的服务内容。

更难的改革在考核端。国新证券同步推动考核机制向长期价值导向转变，逐步降低单纯以产品销售、交易佣金等短期指标评价经营成效的权重，更加关注客户资产质量、客户留存、持仓稳定性、适当性合规和客户满意度等长期指标，并探索绩效递延、风险责任追究等机制，推动员工利益与客户长期利益、公司长期发展更加紧密结合。

“财富管理真正的价值，不是让客户买了多少产品，而是能否帮助客户作出更适合自身的投资选择，能否在市场波动中陪伴客户走得更远、让客户获得感更强。”张海文说。

打通“产业发现—产品创设—客户配置”协同链

作为中国国新旗下券商，国新证券最大的特色和优势，在于能够依托中国国新国有资本运营平台，连接央企、产业和资本市场。

“我们始终认为，财富管理不能局限于财富端本身，而应进一步发挥连接产业与资本、企业与居民的纽带作用。”张海文表示，围绕这一定位，公司积极推动投行、资管、财富、研究、ESG等业务协同，探索打通“产业发现—研究分析—产品创设—客户配置—持续陪伴”的服务链条。

具体打法上，联动资管创设科创、战略性新兴产业主题资管产品，做强ETF特色投顾，围绕硬科技、先进制造、绿色低碳等方向完善配置工具，让普通投资者能够更加便捷地分享新质生产力发展成果；同时，将财富管理服务从企业融资端进一步延伸至企业及员工财富管理，探索股权激励配套、员工财富管理、养老规划、家庭资产配置等服务场景。

在这一模式中，投行发现优质企业和产业资源，资管提供产品创设能力，研究提供专业判断，财富完成客户适配和持续陪伴，ESG等专业力量提供特色化服务，不同业务由“各自发力”转向“协同创造价值”。张海文认为，把产业端的优质资产与居民端的财富需求更好连接起来，金融资源在服务实体经济的同时，也为居民财富配置提供更多元、更专业的选择。

用央企特色生态与数字化普惠配置“两条腿走路”

当前财富管理行业竞争日益激烈。对于中小券商而言，简单复制头部机构“大而全”的发展模式并不可持续。国新证券的选择，是立足自身资源禀赋和央企券商功能定位，走差异化、特色化发展道路。

两条腿分工明确。面向央企、国企及其员工，国新证券着力打造企业综合财富服务生态，围绕企业发展和员工个人需求，推动股权激励配套、普惠投教、员工财富管理、家庭资产配置、高净值家族财富规划等服务场景更加贯通，探索形成具有央企特色的综合财富服务模式。面向广大普通投资者，公司重点发展ETF特色投顾、大类资产配置和数字化财富服务，依托数字化能力突破传统网点和人力服务边界，让过去更多服务于高净值客户的专业配置理念和投顾工具，以更加标准化、普惠化的方式覆盖更广泛的投资者。

数字化是支撑这两条腿的基础设施。目前，公司企业微信已实现客户全生命周期管理，48类AI客户标签、智能画像、账户诊断等功能持续赋能客户经营，推动“AI+专业人”协同服务模式加快形成。

渠道布局上，依托覆盖全国23个省、自治区、直辖市的18家分公司、58家营业部，国新证券将坚持“全国广覆盖、重点精深耕”，不断提升区域经营质量和特色客群服务能力，努力把数字化能力、专业服务能力与央企特色优势进一步融合，形成更加鲜明的国新财富管理品牌。

未来三年有四个抓手

展望未来三年，张海文判断，财富管理行业仍将处于深刻变革之中。变的是客户需求、服务方式、业务模式和技术手段，不变的是金融服务实体经济的本源、专业配置的核心能力、合规风控的底线和金融为民的初心。

围绕这一判断，国新证券明确未来三年重点抓好四个方面：

一是深化买方投顾转型，完善投顾人才培养、考核激励和服务收费机制，推动客户长期利益与员工价值创造更加紧密结合；

二是强化数字科技赋能，持续迭代客户画像、智能策略和企业微信展业平台，推动AI深入客户识别、产品研究、资产配置和风险管理，让专业服务更加普惠；

三是持续深化业务协同，进一步打通财富、资管、投行、研究等协同机制，将产业研究和集团资源转化为财富端可落地的产品和服务；

四是稳妥拓展跨境服务，做好QDII、跨境ETF、内地与香港互认基金等产品和能力储备，在政策条件成熟的情况下有序推进全球化财富配置。

通过未来三年的持续投入和能力沉淀，国新证券将着力打造客户需求牵引、专业配置驱动、数字科技赋能、综合协同支撑的财富管理体系。

“财富管理既是经营业务，更是一份沉甸甸的责任。”张海文说，做好财富管理大文章，最终要回答的不是“能做多大”，而是“能为客户创造什么价值、能为实体经济发挥什么作用、能为国家战略贡献什么力量”。他表示，国新证券将坚持金融报国、金融为民，把客户长期价值作为重要标尺，把服务新质生产力和居民财富需求作为重要方向，把中国国新平台优势转化为特色化竞争优势，努力打造“强、优、特、美”一流券商。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

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