财联社9月23日讯 9月18日，财联社2026全球资产管理年会在上海浦东顺利收官。在“财富管理机构竞合之道”的圆桌对话环节，京华世家家族办公室董事长聂俊峰担任主持人，五位嘉宾同台论道。

“大财富、大资管”时代，银行、券商、基金、信托与互联网平台之间的边界日益模糊，竞争与合作同时发生。聂俊峰从“存款搬家”的现象切入：2020年至2022年之后，中国居民家庭资产配置呈现比较明显的保守化倾向，储蓄存款逐年增加且增量较大，而以房贷、车贷、消费贷、信用卡为代表的住户部门贷款则在收缩，家庭部门正在去杠杆。

叠加老龄化趋势，财富管理机构正从分业竞争走向竞合；与此同时，AI Agent概念开始普及，推动行业从“卖产品”向“买方投顾”转型。竞合之间，各家机构的不可替代性在哪里？在这一格局下，各类型机构更倾向于竞争还是合作？本场圆桌围绕这两大主线展开。

合作优于竞争，银行立足主账户与资产配置中枢定位

在平安银行上海分行私财部总经理王俊看来，银行从单一产品货架向资产配置服务商转型，这一转型的核心在于客户需求的变化：过去客户选择银行追求绝对收益，近年来受低利率及资本市场内外部环境不确定性影响，客户开始敬畏市场，讲究配置、追求增值。平安银行据此将转型动作归纳为三个层面。

首先，实现各大类资产的统一观点输出。平安集团发挥综合金融全牌照优势，将银行理财、基金等多类产品纳入统一研判框架，从客户视角输出整体性市场观点，改变过往信息碎片化、产品信息各自独立输出的模式。

其次，夯实财富管理配套系统与工具。针对C1至C5五类风险层级的客户，借助资产配置建议书实现底层资产穿透，综合考量客户需求、风险偏好及产品特性形成配置建议，明确买卖操作时点，促使资产配置摆脱方案化倾向，真正落到实操层面。

此外，搭建专业化服务队伍。王俊表示，以往客户主要由单一理财经理对接服务，现在升级为“1+1+N”服务模式：第一个“1”为理财经理或私行PB，承担客户日常经营与陪伴服务；第二个“1”是专业投顾团队，扮演“全科医生”角色，完成客户整体财富情况诊断；“N”代表总行资产配置、健康、法税等各领域专家团队，相当于“专科医生”，助力客户穿越市场周期。

“各类机构合作的好处远远大于竞争”，在王俊看来，伴随客户需求迭代，仅依靠单家机构、单一产品已难以覆盖多元化诉求，银行应当立足主账户与资产配置中枢定位，整合市场上各类管理人及财富管理机构的产品，核心落脚点在于做好客户服务。

面对私人财富客户需求的分化，如何通过AI技术赋能精细化服务？

王俊认为，客户需求分化并不直接取决于资产规模，更多体现在需求复杂程度、客户陪伴深度以及KYC信息更新频次上。

“AI的定位绝非替代人力，而是放大理财经理的服务半径，提升服务精准度”，王俊指出，高净值客户对专属感、专业度和服务响应时效有着较高要求，AI可承接大量标准化日常工作，让客户经理把更多精力投入差异化、个性化客户服务。

对于综合金融的价值，王俊强调要站在客户立场加以理解：“综合金融不等于产品数量堆砌，而是站在客户侧整合各类产品与服务能力。”

竞争决定份额分配，合作才能做大行业蛋糕

站在银行财富管理竞争优势的角度，兴业银行上海分行财富管理部副总经理张文龙则将其总结为“三个更”：离客户更近、懂客户更深、做配置更全。

“所谓离客户更近，是扎根于银行基础服务账户。”他谈到，客户资金沉淀于银行账户，银行在开展财富服务时，拥有与生俱来的贴近客户优势。

懂客户更深。与其他机构相比，银行在服务中天然同时接触客户的负债端与资产端，对客户的整体财务状况有着更完整的理解；银行有广泛的线下服务网络和庞大的理财经理队伍，这份理解不局限于问卷和算法，更是在长期面对面的服务中一点点沉淀下来的。

做配置更全，则依托银行存款、基金、理财、保险、信托等齐全的产品谱系，能够为客户提供丰富多元的配置选择。

谈及行业竞合关系，张文龙判断：“竞争会是常态，但合作是大势所趋。”客户每一笔资金都需要科学的资产配置方案，自然会择优选择适配自身的服务；而合作成为必然，是由于各类机构各具差异化特长，依托专业配置输出、产品供给、客户经营与服务黏性，能够共同培育居民的资产配置理念。“竞争决定行业内部的财富份额划分，而合作能够把整个财富管理行业的蛋糕做大，让所有参与者拥有更大的分享空间。”

在张文龙看来，兴业银行更为核心的竞争力，来自总行层面对财富管理业务的高等级战略定位，打造“财富银行”已然成为兴业银行的一张业务名片。围绕这一战略方向，兴业银行沉淀出三大核心竞争能力。

首先是各条线之间深度联动协同。总行确立“大投行、大资管、大财富”业务框架，一端承接产业金融领域的融资诉求，另一端对接零售客户的财富管理需求；依托突出的资产创设能力，将优质资产的收益传导、共享至零售客群。

其次是落地体系化的零售经营闭环。张文龙表示，面对超1.1亿的庞大零售客群，单纯依靠财富条线队伍无法实现全面触达，该行因此推行分层分类的差异化运营策略：基础客群开展数字化运营，双金客群实施管户化运营，私行客户执行集中化专属运营。

此外，具备完备的资管体系实力。兴业银行旗下拥有兴业基金、兴银理财、兴业信托等资管子公司，合计管理金融资产规模超3.5万亿元。兴业银行依托集团协同机制，构建起充沛的产品供给优势，坚持以客户利益为核心的收益导向，同时具备“把策略产品化、把产品资配化”的高效敏捷协同能力。

当前AI无法独立开展投资决策，但在投研提效、能力补位层面的价值明确

站在互联网机构的角度，基于数年业务实践，蚂蚁投顾总经理李斌开门见山，“资产配置的理念大众普遍能够认同，但落实到实际操作，真正执行配置的投资者却寥寥无几”。

现实难点主要体现在两方面。李斌进一步指出，首先，产品锐度不足。对比单一品类，资产配置组合呈现多样化特征。市场风口来临时，投资者更倾向选择赛道纯度更高的单品；此外，价值兑现周期偏长，短时间看，资产配置相对单品的收益优势并不突出，投资者需要长期持有，才能感知资产配置带来的实际价值。

因此，在他看来，投顾业务的核心工作落脚于两大板块。投前，向客户讲透资产配置的内在逻辑与实际价值，依托KYC调研输出适配的投资方案；投后，依靠持续陪伴服务提升客户持有周期，让投资者切实收获资产配置带来的收益。

从业务数据来看，李斌表示，实践成效正在逐步显现：蚂蚁旗下“帮你投”服务用户规模已超300万，正收益用户占比超过九成；对比数据显示，投顾用户的持有时长，较非投顾用户的持有时长高出约55%。

谈及行业竞合格局，李斌表示，当前市场各类主体均在推进向买方投顾转型，意味着行业正在从产品销售导向，转向以用户利益为中心。在他看来，行业现阶段仍处在协同合作的发展阶段，产品供给、市场观点、内容服务都应当维持开放生态。

AI Agent时代下，互联网平台如何做实买方投顾业务？李斌认为，纯线上投顾的核心优势，在于服务覆盖面广、可快速规模化触达海量客群，但相较于银行、券商的人工专属服务，传统线上模式最大短板在于个性化不足，而AI技术恰好能够补齐这一核心短板。

据其介绍，今年以来，蚂蚁投顾重点发力用户精细化服务与个性化内容智能生产。依托AI可基于每位用户的投资认知水平、持仓盈亏情况、市场敏感度以及资产配置结构，精准生成高度匹配的个性化陪伴内容，实现千人千面的定制化服务。

“当前AI直接独立开展投资决策仍为时尚早，但在投研提效、能力补位层面的价值已经十分明确”，李斌指出，海量基金筛选、调研标的甄选、调研方式优化等核心投研工作，都需要AI提供高效辅助。同时，投研人员各有能力优势与短板，可以借助AI精准补齐个人能力弱项，更能依托智能共创模式，统一团队投研标准、拉齐整体专业能力，实现团队专业化能力的整体升级。

从“管财”到“管事”，信托的价值体现为专属信托账户搭建

当前信托业正迎来根本性的方向转型。中信信托北京金融街财富中心总经理王亭表示，在监管推动行业高质量发展的导向下，信托业发展逻辑已彻底迭代：过去行业以非标业务为核心，与银行主要是产品代销合作关系；如今行业重心转向资产服务类信托，实现了从“售卖理财产品”到“深耕信托服务”的核心转变。

信托业务三分类实施后，监管明确要求行业回归信托本源。王亭透露，中信信托发力公益慈善信托、家族信托、保险金信托，规模增长较快。

在王亭看来，信托业的变革可概括为从“管财”向“管事”升级。当下高净值客户的需求呈现复合化、多元化特征，家族财富传承、家企架构搭建、底层资产管理、落地执行规划等需求相互交织。行业已跳出单一的财富管理范畴，事务性、综合性受托服务能力成为核心发力点，也是信托行业重点建设的核心能力。

王亭表示，业务转型也进一步深化了信托与银行的合作关系。资产服务类信托业态丰富，而银行拥有庞大的客户基数与多元的客户衍生需求，双方不存在同业竞争关系，形成“你中有我、我中有你”的共生生态。

在资产配置能力建设上，王亭坦言，2018年之前信托行业较券商和银行起步较晚。2023年信托业务三分类改革落地，叠加今年1月新版《信托公司管理办法》的实施，行业正系统性补齐投顾服务、产品货架、模型构建等能力。买方投顾体系和自主决策组合投资体系相结合的信托特色模式经过多年发展更加成熟。

与此同时，他强调信托行业需坚守自身差异化特色，核心是如何打造具备信托特色的资产组合能力。信托客户普遍偏好稳健型资产，因此行业核心发力方向，是在同类资产组合中持续优化夏普比率，提升客户固收+的持有体验。

王亭表示，在银信合作体系中，银行核心承担客户主账户管理职能，而信托的价值体现在专属信托账户搭建上。信托账户不单纯以保值增值为主要目的，更多服务于个人客户或法人客户“人家企社”四方面的需求，包括个人财富传承、风险隔离保护、特殊需要保障、预付资金安全、公益慈善等需求。

在他看来，行业整体正从产品销售转向基于三分类的综合信托受托服务能力提升，而中信信托形成了差异化路径，核心不再是卖产品、卖配置，而是输出专业信托架构、提供长期受托服务，与银行形成清晰的错位互补。

财富管理将整体向专业化投顾服务、长期陪伴式服务与智能化服务三大方向升级，AI将让专业财富管理普惠至每一位客户

作为行业老兵，中国互联网协会数字金融工作委员会副主任陈树军系统梳理了财富管理的行业现状、核心特征与发展走向。

在他看来，当前财富管理市场呈现三个特点：一是财富资产充足，据中金公司测算，中国居民总资产约570万亿元，其中金融资产230万亿元。二是客户财富管理、资产管理需求旺盛，“你不理财、财不理你”理念深入人心，单纯依靠薪酬收入不足以支持自己的财富保值、增值。三是供给侧供给体系完备。国内金融市场能提供财富管理、资产管理，实现财富保值、增值的机构种类和数量众多，包括银行的财富管理和私人银行、证券公司的财富管理、保险的长生命尤其是延续到退休后的理财保障、信托的家族信托，以及公募基金、私募基金、期货、理财子等也提供丰富的财富管理产品选择，供给也已形成完整生态。

陈树军指出，现代财富管理具备五大核心特点，一是终身性，财富管理是贯穿人一生的长期规划，不是一次性产品交易，伴随人生不同阶段。二是家庭/家族性，不是单看一个人的资产，要统筹全家庭，甚至全家族的资产、负债，进行家庭/家族视角的理财规划。三是个性化，每个理财客户的家庭、人生不同阶段的资产规模、理财目标都不一致，对应的财富管理服务方案就没有一套标准模版。四是目标导向，客户为了养老、教育、资产增值、置业、生活等不同诉求对应完全不通过的、差异化财富配置方案。五是三性平衡，财富管理追求收益性、流动性、安全性三者平衡，不能单纯追求收益，要找到三者之间的平衡点，统筹兼顾，方为稳妥。

他将海内外财富管理业态归纳为三类成熟模式：卖产品、做顾问、全委托。一是传统产品销售模式，各金融机构提供产品货架，依靠销售产品赚取佣金，客户自主选择，核心比拼优质产品聚合能力。目前，大部分金融机构是这种模式。二是行业当下重点推进的买方投顾模式，依靠专业投研与定制规划创造价值，核心比拼研究研判与方案设计能力。三是逐步兴起的全权委托模式，高净值客户授权金融机构，在约定框架内自主管理投资组合，以家族信托为代表，核心比拼全球资产管理专业能力、落地执行与收益兑现能力。

在行业竞合态势上，陈树军认为不同业务模式对应不同竞争逻辑，一卖产品模式，以同业竞争为主，都在抢客户到自己的产品货架上选购产品，竞争大于合作。二做顾问模式，买方投顾阶段呈现竞合并存的特征，在客户层面还是竞争，但是在研究能力上，有很多跨界合作空间。三全委托模式，以合作为主，尤其是家族信托，涉及不光是财富管理，还涉及法律、税务、遗产继承、商事撮合等服务业务，必然以跨界合作为主，才能为客户提供综合服务。竞争争夺的是客户、资金，合作是补齐自身能力短板，共建资产供给和服务生态。

展望未来，陈树军认为，财富管理将脱离传统产品售卖模式，整体向专业化投顾服务、长期陪伴式服务与智能化服务三大方向升级。

他表示，人工智能将成为行业转型的核心底座，人工智能分为四个类型，分别是决策式AI、生成式AI、推理式AI、执行式AI，AI具备感知、理解、生成、推理、行动、记忆六大智能特质，这些能力将全方位重构财富管理业务。在卖产品模型中，AI可以做客户分层、产品个性化推荐、投资者生动教育、做保姆式交易服务、做精细化投后服务。在顾问模式里，AI是客户经理的“数字助手”：自动做家庭资产诊断、生成大类资产配置方案、持续跟踪市场变化、定期做组合检视与再平衡提醒。AI承担数据整理、指标测算、投研素材加工，让顾问从繁杂事务里解放出来，聚焦和客户沟通、建立信任，把精力放在理解家庭目标、处理复杂的非金融诉求上。在全委托模式里，AI可以辅助大类资产轮动、风险监控、组合绩效归因，持续监测整个家庭资产的流动性、回撤边界，守住预先约定的风控底线。

陈树军提出，AI将重塑财富管理的客户分层服务体系。未来金融机构将实现全量客户经营，人人拥有数字理财师。AI可以萃取优秀私行、顶级理财师的方法论、经验与Know-how，打造数字理财师。给每一位客户都配备专属金融顾问，让大众客户也能获得过去只有3-5%VIP高净值客户才能享受到的专业金融顾问服务，把财富管理从少数人的特权，变成大众可获得的服务，实现真正的金融普惠。

在圆桌对话的尾声，聂俊峰从家族长期主义资产配置的视角提出，家族财富管理最重要的三件事是：择偶、育儿、配置“硬通货”。他指出，婚姻是家族财富的第一道防线，择偶的核心是筛选而非改造；顶级家族普遍重视教育背景与认知匹配，选择性婚配已超越财富对等，成为家族择偶的重要标准。育儿则关乎子女传承心智、价值观塑造与家族精神的代际延续。而所谓“硬通货”，是能够坚守买方立场、长期陪伴、专业靠谱的财富管理团队与机构，是家族财富航行的永久导航。他同时指出，财富管理机构应在客户分层、能力互补和合规边界内构建竞合生态，真正的中国式家族办公室与银行私人银行是合作共生关系。