财联社9月1日讯（记者 赵昕睿）第二期南方财秩·买方投顾菁英训练营于8月20日在深圳资本市场学院正式开营，国信证券财富管理与机构事业部投资顾问中心（衍生品业务中心）兼基金投顾中心（资产配置中心）总经理李斌以“财富管理的星辰大海与买方投顾的一叶轻舟”为题带来实践分享。

李斌于2001年加入国信证券，曾担任分支机构负责人，主导公司投顾业务及公募基金投资顾问业务投研体系搭建。李斌坦言对做好投顾业务怀有执念，始终相信投顾的专业力量，认为这条路会通向一个光明的未来，“我们现在要做的事情和客户需求，我们的现状和未来的方向，都需要找到一个平衡点。”

李斌以从业二十余年资深投顾视角，将此次分享概括为五个维度。在他看来，这项已投入二十余年、未来仍将继续倾注心力的事业之所以被称为“星辰大海”，核心在于超越阶段性的意义追寻，若仅为谋生，路径有很多，但唯有找到值得托付的价值锚点，方能走得长远。

关于买方与卖方的定位，他认为核心差异不在于组合配置或单品代销等业务形式，而在于是否真正践行“以客户为中心”的理念，将投资人利益置于首位。

谈及投顾价值，他指出其投顾能被客户认可，根基绝不是追逐短期热点、阶段性押中某一赛道，时时刻刻成为市场第一，而是依托配置策略，为客户创造长期的绝对收益。

对于行业长期格局，李斌判断基于中国的国情与市场发展过程，买方与卖方模式将长期共存。只要坚持以客户利益优先，不同业务形态都有其存在的生态位。

一、投顾业务的星辰大海：居民资产重构，催生配置刚需

援引万得数据，李斌指出当前中国居民资产中，房地产占比仍是最多的一类，而存款及金融资产（净值化）占比相对较低；对比美国市场则是存款较少，金融资产（净值化）占比更高，进入基金市场的人口比例较高。李斌认为，从2021年峰值到今年一季度数据变化来看，居民资产彻底告别“房产增值时代”，大类资产结构迎来系统性切换。居民理财需求从房产投机、股票投机、刚兑保本，转向多元配置、承受波动、长期稳健和专业陪伴。

从最近央行公布的7月数据来看，资产负债表仍然承压，企业与个人需求不振，此轮市场回暖并未出现以往牛市常见的大规模“存款搬家”。李斌强调，要给客户创造绝对收益，而不是帮客户“赌博”，客户的需求变了，所需要的资产和资产实现方式也变了。

李斌认为，改革开放四十余年来，中国居民从以前“如何创富”的阶段迈入“如何管理财富”以及进阶的“传承财富”的新阶段。投顾使命也在发生变化，尽管大量客户日常仍热衷追问个股涨跌，但宏观背景已深刻变化。复盘四轮牛熊周期后可发现，牛市往往比熊市更伤害客户——熊市中投资者相对谨慎、损失相对可控，而牛市中的盲目追高与不理性加杠杆常导致惨痛结局。

李斌判断，当前单一权益市场参与难度提升，居民财富升值必须回到资产配置上。没有买方配置框架，投顾服务客户难度便会倍增，面对纷繁复杂的具体问题会难以解释、难以解决。

从负债端来看，李斌从人口结构变迁切入，指出中国人口总量缓慢下行，35岁至64岁人口占比持续攀升。人的生理年龄与财富生命周期同步演变——当客户财富积累至一定规模后，核心诉求已从“创富”转向“守富”，即财富的稳定保值与适度增值，正是投顾应以绝对收益为目标的根本原因。投顾不是没有能力帮客户赚钱，只要配置框架稳定，以较低波动获取稳定盈利是大概率的事情。

从账户数据看，当前存款客户约10.5亿，一码通客户约2.51亿（活跃户约半数），基金客户约8.6亿。与美国相比，中国股票渗透率相近，但基金账户渗透率存在差距，主要源于美国第二、三支柱的被动开户和定投机制。李斌判断，未来增量客户与意向资产规模主要蕴藏于8.6亿基金账户之中。他同时强调，投顾的服务方式需要相应调整，需要为客户提供预期收益率比存款、理财高，波动也相对更高的投资收益目标。

从资产端看，李斌深入剖析了A股与美股的核心差异。以中证800与标普500为参照，美股ROE更高，A股的股息率则略占优势，产业结构更均衡、发展潜力也更大。这背后是产业结构的分化，美股长期以ROE为导向，导致低回报行业被持续出清，产业门类趋于轻资产化；而A股门类齐全，重资产与周期类板块占比均衡，蕴含不同的配置价值。

李斌指出，两个市场真正的关键差异在于资金结构。美股依托养老金等长期资金的持续定投形成稳定器效应，而A股尽管长期回报并不逊色，但波动率显著更大。由此投顾的核心使命正是通过定投等配置工具，帮助客户获取长期低波动、超越理财收益的绝对回报，这也与养老金第三支柱建设的政策导向高度契合。

李斌援引“巴菲特指标”（市值/GDP）指出，美股该指标长期维持在200左右，而A股除2007年外长期低于100，这意味着居民财富从房地产向金融资产转移的过程中，权益市场的配置空间巨大。他将此视为“星辰大海”的底层逻辑——未来的核心需求不再是简单的“炒股”，而是系统性的财富管理。

面对高净值客群，李斌强调其诉求在于低波动下的绝对收益。投顾能力的提升应聚焦于跨境配置、家族办公室等绝对收益导向的服务框架，而非追逐市场热点或相对收益排名。同时，在政策顶层驱动、推动行业向买方模式转型的背景下，权益面临的是长期的投资价值提升、配置比例提升、波动率下降的趋势。

当前买方萌芽起步，不存在短期替代可能

李斌从行业生态变迁的视角，解释了当前一线从业者面临的任务压力与买方转型之间的深层关联。他指出，监管导向已发生实质性转变，考核机制从单一的代销指标拓展至投顾服务维度，这为行业转型提供了政策空间。

回顾亲身经历的4轮周期，李斌用数据揭示了券商收入逻辑的质变。2006至2007年，A股成交额放大逾4倍，经纪业务收入激增13倍；而至2024至2025年，成交额放大71.1%，经纪收入仅增长31.5%，券商总收入增幅降低至9.4%。2024年“924”行情后日均3万亿的成交与2025年6月相近量级下的边际贡献已不可同日而语，量化资金、ETF扩容及费率持续下行，使得传统席位收入的边际变化被大幅压缩，券商已经从牛市旗手变成了牛市压舱石。

但在53家A股上市券商的财富收入结构中，也可以看到现实依然是席位收入占主体：传统经纪收入约为1647.51亿元，金融产品代销约为143.27亿元，而投资咨询收入约为57.80亿元，三者呈数量级落差。李斌援引其核心判断指出，行业当前处于“卖方绝对主导、买方萌芽起步”的阶段，不存在短期替代可能。

二、四维度拆解投顾业务现实考验

李斌指出，当前行业转型面临收入机制、短期考核与商业模式的三重考验。由于收入仍高度依赖席位，交易服务能力决定当期收入，这也是转型的现实基础。

李斌进一步剖析了买方与卖方的本质区别：卖方逻辑是“先有货再找客户”，买方逻辑则是“先问诊再开方”，二者如同“卖药”与“看病”之别。现阶段不能完全不卖药，因为收入仍系于此，关键在于怎么卖药。优秀的投顾已开始将客户按资产规模与配置结构分类，识别其欠配或超配方向，提供资产配置的解决方案，而非简单推销单品。

李斌反思了传统模式的困境。为完成任务，投顾将产品不断向赚到钱的客户推销，直至被套再换一批客户继续推销，这种路径下客户的体验不好，投顾体验也不好。

业绩评价体系方面，李斌认为没有完美制度，不同的公司需要解决不同的问题，需要上下互相理解；但积极的变化在于，复购、盈利情况、注重客户体验等强制性要求已逐步渗透到行业考核制度中。

谈及海外经验，李斌引用业内对外资投顾团队的交流情况说，中外在专业水平与工具方法论上的差距并不大，核心差异在于市场阶段。他判断，最终卖方模式将在现在的高占比下不断提质，而买方模式会加速发展，边际变化较快。

买卖方均衡发展，融合而非取代

李斌从行业长期格局切入，提出核心判断，买卖方并非替代关系，而是均衡发展、错位分工。

卖方模式趋向达峰，主要服务交易需求与维持市场流动性；买方模式持续扩容，专门承接从地产流出资金、低息存款搬家及养老场景等“长周期、低风险、稳健收益”资金。最终格局将是“卖方管交易、买方管保值”的双轨协同。

针对投顾能力升级，李斌指出当前行业通病在于绝大多数投顾只研究权益市场，债券、大宗商品、跨境资产配置及衍生品使用能力缺失。他谈到，投顾必须从单一权益向全品类扩容，真正理解每类资产在客户账户中的功能，例如跨境资产用于分散汇率风险，商品在极端行情下提供波动缓冲。他强调，做配置的首要考虑是资产间的相关性，其次才是收益和波动率。

在服务方式变革上，李斌指出，投顾作业流程需实现“从问答题到判断题、从预测到应对、从管短钱到管长钱”的转变，真正的买方投顾应敢于对客户说“不”，在客户超配时，敢于建议执行逆向再平衡。李斌认为，投资目标不是越高越好，而应与客户的年龄、承受力相匹配。他特别提到，再平衡既包括资产上涨后的止盈，也包括下跌时的加仓，不依赖频繁预测市场、为客户提供一个可以长期执行的解决方案。

关于收入模式，李斌强调必须重视后端、摆脱前端收费的过度依赖。唯有陪伴客户成长，以账户管理费、投顾服务费等多元持续性收入替代单一的佣金、认购费，才能建立长期事业。

李斌认为投资者的认知也正在加速觉醒。旧理财思维追求短期、博弈、单一资产、迷信牛散与明星基金经理；新理财思维则是长期持有、分散配置、风险优先、愿意为专业受托服务付费。客户理念迭代，从需求端倒逼机构完成财富业务买方转型。

三、国信证券四大转型实践分享

李斌也介绍了国信证券在买方转型中的四项具体工作。

一是投顾梯队建设。公司已将投顾队伍进行分层分配，明确理财规划师和专业投顾两个序列，并在每个序列中进一步细分，如私募配置、基金投顾等方向均设有专项训练。李斌认为，买方业务当前体量虽小，但未来空间巨大，因此必须让一部分人先走出来，再带动整体前移。

二是场景构建。养老场景被置于核心位置，尽管当前规模有限、直接收益不高，但它是唯一能与客户形成长期绑定的入口。李斌分析，根据中国证监会发布的《个人养老金基金名录》，截至2026年二季度末，纳入名录的Y份额产品合计321只，其中指数/指数增强/ETF联接Y份额为108只，指数型产品波动高、回报也高，客户必然需要长期的、专业的陪伴和建议，这天然构成了跳出频繁预测市场、频繁预测产品的日常投顾交互场景的可能。他借此指出行业营销乱象，骗子往往“斩钉截铁、明天必涨、铁口直断”，通过拉群、晒朋友圈制造“涨了可见、跌了不可见”的情况，更证明了投顾是在从事一项对广大人民群众有意义、有获得感的事业。

三是AI能力建设。李斌坦言，金融机构不是科技企业，从投入的量级和风险隔离的要求综合考虑，当前主要在应用层面发力。他建议投顾主动用AI工具校验自身专业度，“同样一个问题，你自己怎么答，AI怎么答？你怎么能让客户觉得你比AI专业？”员工个人必须主动学习、拥抱AI时代，“八十分以下的服务能力已拿不出手了。”

四是补齐资产能力短板。公司团队持续开展专项训练营，近两年重点补足债券、黄金、商品等此前较少涉及的资产类别。

李斌强调，不能简单将销售与投顾对立，更不能把技能提升等同于考试过关，考试过关容易，但客户和公司需要的是有价值的交付结果。真正理解一个事物，一定是自身实践和认知提升的循环向上，即知行合一。投顾的核心进步动力来自服务客户的业务实践，“向客户成功交付一次资产配置解决方案并有效执行，投顾对收益来源的类别就会有清晰认知，而不是拿宣传材料读一遍。”

李斌特别警示不能只看净值上涨，而忽略收益来源，尤其是资产漂移风险。若某产品在市场大涨时偏离其既定策略方向同步上涨，要想为什么它会跟市场这么强的相关性，底层资产与策略才是核心。投顾要反复提醒客户长期的收益目标，而不是短期少赚或者多赚了多少，做正确的事，结果是自然而然的。