财联社7月16日讯（记者 林坚）国内ETF市场规模突破4.7万亿元关口，行业高速扩容的另一面，是同质化竞争加剧、投资者认知待深化、跨业务协同壁垒等痛点持续显现。如何解题？中国银河证券执行委员会委员、业务总监、董事会秘书刘冰近日在接受财联社访谈时分享了银河打法，即走一条差异化的“生态化”路径。

“2024年，我提出用‘生态理念’推进ETF业务，而非将其归为单一部门的业务范畴，根本原因在于ETF业务的链条跨越了券商传统的组织边界。ETF赛道的竞争，表面上是产品、是规模、是费率，本质上是服务能力、组织能力和生态能力的竞争。”

从2024年牵头成立跨部门ETF工作组，到提出“用生态理念推进ETF业务”，再到今年ETF交易客户数同比增长70%、交易佣金创收同比增长50%，刘冰用一套完整的方法论，印证了“生态替代业务、场景替代营销”理念在ETF赛道的可行性。

这些观点在财联社第五届财富管理论坛上，刘冰已有前瞻性分享，可参阅《中国银河证券执委刘冰：“用生态替代业务，用场景替代营销”是财富管理未来发展的重要方向》报道。在他看来，财富管理转型不会一蹴而就，但需求的场景化、服务的生态化势不可挡，唯有深耕专业、做好交付才能在“价值竞争”中脱颖而出。公司正沿着生态化的方向走下去，让投资者真正用好ETF这个工具，分享资本市场的长期价值。

也正是凭借在财富管理业务领域的持续深耕与境内外一体化布局优势，中国银河证券今年一举获得第三届“华尊奖”七项荣誉，这些是公司生态式打法的阶段性认可。刘冰本人也获得“华尊奖”财富管理领军人物称号。

刘冰荣获“华尊奖”财富管理领军人物。

如何以生态理念找到ETF赛道核心竞争力？在这次访谈中，刘冰分享了很多观点。

为什么是“生态”，不是“业务”？

2024年，刘冰牵头成立了中国银河证券跨部门 ETF 工作组，这是公司财富管理转型的一次大事件。为何要做这样的组织布局？刘冰说，将ETF定义为“生态”而非“单一部门的业务”，是对行业发展规律的顺势而为，是对财富管理转型的主动出击。

他解释，从产品引入、投研赋能、投顾服务、客户教育、线上平台到做市流动性，ETF业务涉及的环节不是单一部门所能覆盖。跨部门工作组的成立，既是对交易所《指数业务三年行动方案（2024-2026年）》的积极响应，更是公司推动“生态理念”落地的第一步。

“当前投资者需求正在向多元化、综合化、定制化方向转变。客户需要看到的是一个完整的财富需求，而不是一家证券公司的组织架构。”刘冰表示，ETF作为低成本、高透明度、高流动性的资产配置工具，在低利率环境中需求增长很大。当产品同质化加剧、费率持续下行、技术快速普及之后，券商之间真正可比拼的，是“围绕客户构建完整服务体系的能力”。

在他的定义里，真正的ETF生态，需要从投研到投顾到投教的“三投联动”服务链，缺一不可。“这正是“生态”的意义所在。公司选择通过ETF构建覆盖投研、投顾、投教、做市、线上线下的完整生态，通过综合服务能力保持客户黏性和商业可持续性。”

刘冰将这一战略上升到了行业竞争的高度：“用生态替代业务，本质上是在回应财富管理的竞争，已经从简单的渠道竞争、产品竞争、投顾竞争，升维到了组织能力和生态整合能力的竞争，背后是客户需求升维背景下产品服务的升级。”

从“卖出去”到“留下来、用得好”

当前全市场ETF规模已突破4.7万亿元，指数化浪潮下各家机构都在加码ETF业务。但在刘冰的观察里，仍有部分机构以“销售规模”为核心目标，包括考核佣金收入、追求保有量排名、以产品代销为终点。目前来看，监管部门正在大力引导行业摒弃简单的拼规模、比增速，银河证券的打法也符合这一监管导向。

刘冰说，公司提出的生态化打法其实就是不将ETF视为一个产品销售任务，而是一个需要多部门协同共建的服务系统。“ETF不是零售专属业务，而是全公司协同抓手。它串联起销售、做市、杠杆、对冲、指数创设、跨境发行、投顾配置多元业务，形成互相导流的生态循环。”

“我们的核心目标从‘卖出去’走向‘留下来、用得好’，追求客户AUM增长和留存。客户与我们的关系不再是任务式的推销，而是嵌入客户真实投资场景输出服务：定投陪伴、赛道轮动，行业配置、ETF投教。客户体验到的不是‘投而不顾’，而是‘有投更有顾’。”

不止是客户端，在与基金公司的合作上，银河的逻辑也发生了根本转变。“我们与基金公司的合作关系也将从佣金依赖，走向平台化的多元合作，包括投顾、做市、券结、托管、两融、衍生品，结成建设财富管理服务生态的价值共同体。我们的目的最终是共同服务好广大投资者，为客户创造多维价值。”刘冰说。

增量存量并重，精细化运营客群

今年以来，银河ETF交易客户数同比增长70%、交易佣金创收同比增长50%，增速显著跑赢市场平均水平。亮眼数据的背后，是客群培育层面的精细化运营。刘冰认为，这主要得益于公司在客群培育层面强调增量与存量并重，全面告别粗放式拓客，转向精细化运营。

据他介绍，银河依托累积的客户洞察及内容标签体系，突出投研内容服务生态的核心价值，开展ETF线上场景化服务，将ETF投资场景和客户需求场景结合，覆盖客户“逛选买持”的投资旅程，以图文、短视频、直播、博客等多种载体，构建与管理人深度的生态效应，实现从“产品导向”向“客户价值导向”的转变。

针对不同客群，银河采取了完全差异化的策略。

“针对年轻新开户客群，公司主打数智化赋能与工具降门槛。顺应年轻新客交易习惯智能化、投资理念长期化的特征，我们在APP端大力推广全场景智能交易工具，帮助客户克服情绪干扰，实现理性投资。”

刘冰进一步介绍，针对年轻新客投资经验相对不足的特点，银河将专业的市场数据转化为短视频、直播等全天候智能伴随服务，推动ETF投顾实现“专家经验普惠化”，同时组织头部基金管理人紧密合作，共同参与服务体系的运营。

“针对新开户客群对市场海量投资标看不懂、不会选的认知痛点，我们持续开展ETF相关的投教推广和热点解读，通过大盘宽基、红利ETF等帮助客户分散投资、价值投资，降低持仓过度集中的风险。针对‘不知道什么时候买卖’的择时痛点，通过推广宽基、成长、科技、红利等五大ETF主题基金定投，消除客户择时焦虑，引导客户长期投资。”

“针对存量沉睡客群，公司则主打‘场景化唤醒’与‘MOT精准触达’。依托公司强大的数智化能力，我们构建了'获客、活客、黏客、留客'的完整闭环。在'活客'环节，通过对客户进行精准分层，深度挖掘沉睡客户的痛点与需求，并配合MOT任务管理机制，在特定的市场节点或客户生命周期节点进行精准触达，从而有效唤醒了沉睡客户的交易热情。”

破解“散户短炒”

客群规模做大了，如何破解“散户短炒”的普遍痛点？这是整个行业的共同难题。

刘冰的答案是，用投顾服务引导长期主义。“实际上，自2004年第一只ETF面世以来，从满足居民财富管理需求到引导中长期资金入市，ETF已从资本市场的小众工具蜕变为普惠金融的基石设施。近年来，公司践行长期主义视角，持续加大财富星ETF投顾服务布局力度，逐步拓展客群覆盖深度及广度。”

他介绍，对于签约客户，由资深投顾通过多渠道、多维度的投顾服务，向客户讲解资产配置理念、ETF配置优势及逻辑，帮助客户逐步建立起符合自身风险承受能力、投资目标的ETF配置框架，从而逐步引导客户规避“短炒”的问题。

“目前，公司已经成功孵化‘投顾城市行’及‘投顾万里行’等多个服务品牌，通过线上及线下多种模式，借助长图文、视频、直播等多种渠道，持续引导客户理解波动本质、淡化波段博弈，树立长期指数配置思维，充分释放ETF配置价值。”

数据是最好的证明。目前银河ETF投顾服务客户资产已突破650亿元，同时拥有160余人的优秀ETF投顾队伍，形成“分布式ETF投顾+智能ETF投顾”并行的模式。

这套模式的搭建逻辑是什么？刘冰解释：“核心逻辑在于，通过智能投顾承接海量长尾散户，分布式线下人工投顾提供面对面、一对一的人工服务，线上线下双向赋能，充分调动分支机构投资顾问的展业积极性，以客户需求为中心，打造面向客户的综合化、一站式的ETF投顾服务解决方案，在全覆盖客群基础上逐步辅助散户纠偏短炒行为、释放ETF的交易及配置价值。”

分工上同样清晰。智能ETF投顾通过量化模型，深度挖掘海量数据，为长尾客户日常ETF交易配置提供高效便捷的辅助工具；人工ETF投顾及时关注市场潜在机会，通过多种形式的客户服务手段，为客户讲解市场热点，辅助客户挖掘市场机遇，基于高净值客户的真实投资需求，结合其风险承受能力及投资目标，设计更加精准的配置方案，提供更长期的价值陪伴。

打破部门墙的“银河解法”

全行业都在提“ETF生态”，但多数券商的跨部门工作组往往流于形式，部门墙、利益分配机制缺失导致协同难以落地，这是行业公认的组织痛点。

当问及银河如何打通部门壁垒、设计利益共享机制时，刘冰坦言，这正是生态建设中最难的一环，也是最核心的一环。

“很多人问我，跨部门协同难在哪？难在利益，难在文化，难在思维惯性。如果每个部门都只算自己的账，生态永远建不起来。”刘冰的表述直白而深刻。

在他看来，银河的解法，首先是战略层面的统一认知。“我们把ETF生态上升到公司战略层面，不是某个部门的KPI，而是全公司的共同目标。这就从顶层设计上打破了'部门本位'的思维局限。”

其次是机制层面的利益共享。“我们在工作组的设计上，从一开始就考虑了跨部门的利益分配机制。一笔ETF业务带来的收益，不是只归某个部门，而是按照贡献度在产品、投顾、做市、科技等相关部门之间进行合理分配。大家不是零和博弈，而是价值共创、利益共享。”

更深层的支撑，是“一个银河”的文化共识。“我常说，从业务协同到生态自然，中间差的不是制度，是文化。当‘ONE CGS’的理念真正深入到每个员工的心里，大家才会从'我部门的事'变成'我们共同的事'。这需要长期的浸润，不是一朝一夕的功夫。”

刘冰认为，可复制的行业经验其实很朴素：顶层决心要足，利益机制要顺，文化共识要深。“没有顶层推动，跨部门协同推不动；没有利益共享，大家没有动力；没有文化共识，走不远。这三件事做到了，部门墙自然就慢慢消融了。”

AI重塑，已有五层布局

AI技术正在深度重塑财富管理行业，智能投顾、智能策略与ETF业务的结合也越来越紧密。谈及AI对ETF行业的长期变革，刘冰的判断清晰而系统。

在他看来，AI带来的不止是效率提升，更是竞争模式的根本变化。“我们不能忽视，AI带来的在新一轮金融科技革命下，将对行业的竞争形式产生更深远的影响。过去我们拼的是渠道能力，未来拼的是AI算法、数据资产、技术底座。没有科技能力的机构，将在新一轮竞争中被加速边缘化。当然，我们也要高度关注和重视AI在业务实践中可能产生的模型偏差、数据滞后、极端市场失效等局限性。”

关于银河接下来的智能化布局，刘冰透露了五个层面的规划。

一是战略层，要把AI提升到“核心竞争力”的高度。

“不是点缀式应用，而是全业务链的深度渗透，将AI交易策略以'Agent+Skill'的方式服务客户。AI不是技术部门的事，而是整个业务条线的核心生产力。”

二是能力层，需要构建“数据-算法-场景”三位一体的AI能力。

“数据是基础，算法是核心，场景是关键。我们要打造自己的AI技术底座，而不是简单采购外部服务。只有把底座建在自己手里，才能真正结合业务场景做深度优化。”

三是生态层，指以开放心态拥抱AI时代的新竞合关系。

“与科技公司、数据服务商、量化机构构建生态协同，在竞争中合作，在合作中共赢。单打独斗的时代过去了，生态化的竞争，需要生态化的合作。”

四是投顾层，讲的是丰富策略货架，赋能一线投顾。

“一方面将继续丰富ETF智能投顾策略货架，满足客户更加多元的投资需求；另一方面将积极探索AI与投顾服务相融合的场景，通过向投顾赋能，进一步提升投顾服务的效率和质量，增强客户黏性，真正践行金融为民的使命，成为居民财富管理的引领者。”

五是风险层，核心在于坚持风险可控，筑牢底线。

“高度关注AI应用可能带来的算法趋同、模型风险，建立健全相应的风险防控机制，确保行业行稳致远。技术跑得再快，风险的缰绳也不能松。”

推出“STAR财富解决方案”

谈及银河ETF业务的核心竞争壁垒，刘冰总结了三个层面。

一是线下网络与投顾队伍的厚度。“截至2025年末，公司拥有37家分公司、400多家证券营业部，加上43家期货营业部和68家海外营业部，全球网点超过500家。目前境内客户总数突破2000万户。ETF生态的‘最后一公里’是完善的投顾服务。再好的线上工具，也无法完全替代投顾与客户之间的信任建立。客户信任和公司线下4000多名注册投顾是中国银河证券核心竞争力之一，这也是我们做好老百姓身边理财顾问的底气。”

二是海内外一体化的布局广度。“公司拥有完善的海内外一体化布局，依托银河国际与银河海外，深度扎根香港、东盟市场，是中资券商东南亚本土化布局标杆。业务版图从中国境内延伸到全球五大洲、10多个国家和地区，链接全球35个市场、30个交易所。”

三是难以复制的组织协同能力。“最后，组织协同能力是最难复制的壁垒。要将多个业务条线的流程打通，形成生态自然，需要长时间的组织变革和文化共识——这正是我们‘ONE CGS一个银河’文化理念的深层价值。”

提及银河目前ETF生态与公司整体财富管理战略的融合，刘冰透露，今年6月公司财富线发布的“STAR财富解决方案”，正是ETF生态融入整体战略的最新举措。

S-Solution（解决方案）：从'卖产品'到'做规划'。ETF作为底层资产，嵌入养老规划、教育储备、家庭财富管理等定制化解决方案。

T-Technology（科技赋能）：G-Winstar平台+DeepSeek-R1，AI驱动的ETF配置建议。智能诊股、组合优化、动态调仓，实现‘千人千面’。

A-Advisory（专业投顾）：4300+注册投顾+七届最佳投顾团队。‘三分投、七分顾’，ETF投顾服务贯穿事前、事中、事后全流程。

R-Relationship（长期关系）：从‘交易对手’到‘价值共同体’。ETF不再是交易终点，而是建立长期信任关系的起点。”

在刘冰的规划里，ETF生态承载着多重使命，包括投顾转型突破口、客群运营连接器、母子协同试验田、生态共建纽带、数智化转型先锋。“事实上，这也是银河积极参与构建上市公司-指数-指数产品-投资者相互促进、良性循环的指数化投资市场，更好践行普惠金融、助力共同富裕的核心业务战略。”

站在当前时点，如何判断下一阶段国内ETF行业的演进趋势？刘冰的判断充满信心。

“当前，国内ETF行业正经历着前所未有的高质量大发展。到2025年末，我国ETF规模一度突破6万亿元，这一结果说明政策并非短期口号，而是已经显著提升行业扩容斜率。”他如此表达。

他特别提到了近期的政策动向，在他看来，主动管理ETF的落地，有利于形成“被动ETF-指数增强ETF-主动ETF”的多层次场内产品序列，为中长期资金提供兼具流动性、透明度与主动增值潜力的新载体，有助于引导增量资金进入资本市场，增强市场内生稳定性。主动管理ETF的推行对我国资本市场和公募行业高质量发展均有战略意义。

更长远来看，创新工具还会持续涌现。“再下一阶段，可丰富中长期资金配置选择的创新型的期权策略ETF等工具产品也有望推出。期权策略ETF可围绕备兑开仓策略、领口策略、缓冲型策略等研发创新，为保险资金、银行理财资金等提供风险收益结构更加清晰、投资策略更加丰富的底层配置工具。”

随着财富管理转型进入深水区，ETF正从交易型工具逐步升级为居民资产配置的核心载体，行业地位正在发生本质变化。在刘冰看来，这一定位升级正在重塑券商财富管理的底层逻辑。

他进一步解释，ETF生态正产生“网络效应”，也就是——更多产品吸引更多投资者，更多投资者催生更多产品创新，形成自我强化循环。