财联社4月30日讯（记者 吴雨其）财富管理行业正在从产品销售走向解决方案竞争。

4月24日，在财联社联合南方基金、秩汇科技、华泰证券共同举办的“南风开泰・相伴致远”中国财富管理服务高峰论坛上，Tim Friederich先生作为安联基金管理有限公司的外资股东方安联投资的董事总经理、安联投资全球投资咨询及解决方案业务（risklab）全球负责人、安联投资全球管理委员会成员表示，资产配置是投资组合结果中最重要的决定因素之一，行业未来的关键不在于单一产品销售，而在于围绕客户投资目标，提供更完整、更专业的配置解决方案。

在他看来，财富管理服务的起点并不是预测市场短期点位，也不是简单判断某一类资产未来涨跌，而是先明确客户的投资目标、风险承受能力、投资期限、流动性约束以及投资范围，再通过系统化模型将这些因素转化为可执行的资产配置方案。

对于不同类型客户，服务方式也需要进一步分层。零售客户更需要简单、直观和标准化的服务体验；高净值客户则同时要求个性化、透明度和专业性；机构客户的关注点则更多落在组合构建、风险管理、私募市场配置和整体投资解决方案上。

这也正是Tim Friederich反复强调的主线：财富管理行业需要完成从“selling a product”到“selling a solution”的转变。在这一过程中，资产管理机构不只是提供产品，更要成为合作伙伴和机构背后的能力提供方，通过大类资产配置、风险管理模型、数字化工具和全球经验，帮助客户提高实现长期投资目标的概率。

资产配置不靠“水晶球”，下行风险管理成为组合设计关键

在Tim Friederich看来，资产配置之所以重要，是因为它决定了投资组合大部分长期结果。安联投资在全球实践中，会与学术机构共同研究资本市场情景，但这并不意味着试图预测市场在某一时点的具体位置。

他提到，投资管理并不是依靠“水晶球”判断市场年底会走到哪里。更可行的方式，是从不同资本市场情景出发，为这些情景赋予概率，并在资产类别和指数层面构建模型。risklab的模型体系覆盖多个经济体、风险因子和资产类别，并在中国团队合作下，将中国资产类别和相关基准纳入模型之中。

换言之，这套方法并不是押注单一市场结果，而是把投资组合管理从点位预测转向情景分析和概率判断，在多种可能路径中寻找更有利于实现客户目标的组合结构。

在风险管理层面，Tim Friederich特别强调，下行风险比平均收益更值得关注。传统上，很多投资者习惯用波动率或标准差衡量风险，但在真实投资体验中，客户往往并不会因为收益高于平均水平而担心，真正影响投资行为的，是市场下跌时组合可能遭遇的损失。

因此，配置方案不能只围绕预期回报展开，还要把投资者在极端市场环境下可能承受的损失纳入框架。从组合设计的流程看，投资目标、资本市场假设、风险指标和收益目标共同构成优化配置的基础。通过有效前沿分析，在不同风险水平下给出相应的预期结果，并据此形成战略资产配置建议。

Tim Friederich同时强调，控制下行风险并不意味着完全回避市场。资产配置还需要在风险防护和参与市场收益之间取得平衡，让客户在长期留在市场时，并分享资本市场带来的回报。对投资组合而言，长期方向、风险应对和短期机会并不是彼此割裂的三件事，而是需要放在同一套框架下共同运作。

从零售到高净值，资产配置服务需要在简单与专业之间找到平衡

资产配置框架要真正落地，最终仍要回到不同客户群体的服务方式上。

在零售客户领域，Tim Friederich认为，难点并不在于客户需求复杂，而在于服务必须足够简单。零售客户往往希望获得清晰、易懂的解决方案，但资产管理机构不可能逐一面对每一个客户进行复杂沟通。因此，标准化和简化成为面向零售客户领域服务的两个关键词。

与零售客户相比，高净值客户和财富管理客户的服务难度更高。

Tim Friederich将这类客户形容为“最难服务”的群体之一，原因在于他们一方面会像零售投资者一样受到情绪影响，另一方面又要求接近机构客户的专业度和透明度。对这类客户而言，简单的产品推荐远远不够，财富管理机构需要展示更强的组合构建能力、资产配置能力和持续沟通能力。

养老也是财富管理需求上升的重要背景之一。Tim Friederich对此也提及德国和中国都面临人口老龄化问题，财富管理在提供退休收入方面的重要性将进一步提高。对于中国市场而言，虽然仍有更多时间准备这一趋势，但养老相关的财富管理应用会越来越重要。

这背后对应的是欧洲财富管理行业的变化。随着数字化业务兴起、ETF等产品竞争加剧，单纯依赖产品销售和佣金的模式面临压力，资产配置业务的重要性持续提升。在Tim Friederich看来，财富管理机构的核心竞争力不再只是产品货架，而是能否围绕不同客户分层，提供合适的服务模式和解决方案。

中国市场需要本地化方案，行业转型关键在合作生态

对于中国市场，Tim Friederich多次提到本地化和合作的重要性。

他表示，安联投资旗下的安联基金公司在过去几年和合作伙伴共同探索相关工作，一方面希望将全球经验带到中国市场，另一方面也需要持续学习中国投资者的需求和市场特征。中国市场高度动态，客户需求、渠道形态和技术应用都在快速变化，这意味着海外经验不能简单照搬，而要在本地市场重新适配。

目前，安联基金公司将risklab的全球资产配置模型进行了本地化部署，并逐步摸索在中国市场的养老金资产配置、大类资产配置策略等方向的本地化实践。该模型分为三个环节：

首先是战略资产配置，它相当于长期锚点，决定组合长期应该配置哪些资产类别，以及不同资产类别的大致权重。其次是动态资产配置，它更接近风险管理框架，在市场压力较大、波动加剧时帮助组合调整方向，避免偏离长期目标过远。最后是战术资产配置，即在市场短期机会出现时，适度调整组合以争取超额收益。

Tim用驾驶导航作比喻解释称，开车前首先要输入目的地，导航系统会给出长期路线，这就类似战略资产配置；但上路后可能遇到堵车或事故，需要根据路况调整路线，这对应动态资产配置；如果某个车道临时更快，驾驶者也可以短暂变道，这就是战术资产配置。

在中国本地实践中，Tim还指出，需要用更直观的数据帮助投资者理解长期投资价值。以德国慕尼黑啤酒节的价格变化为例，10欧元在1960年可以买到约10升啤酒，但到2025年只能买到约0.66升；如果将10欧元长期投资于德国股票市场，到2025年则可增长至909欧元。

这一案例说明通胀会侵蚀现金购买力，长期投资的价值需要通过更易理解的方式传递给普通客户。

对中国投资者而言，价格敏感和“折扣”意识同样突出。

Tim Friederich认为，财富管理机构需要帮助客户理解，真正划算的方案并不一定来自短期费用折扣，而是来自长期能够跑赢通胀、改善投资结果的解决方案。换言之，财富管理的竞争不应停留在费率和促销层面，而应回到投资目标、风险控制和长期陪伴本身。

从行业层面看，Tim Friederich指出未来财富管理转型有四个关键。

其一，是从卖产品转向卖解决方案。客户需求正在变得更复杂，财富管理在金融体系中的作用也在上升，能够完成这一转型的机构，更有机会在新的市场环境中胜出。

其二，是要根据不同客户群体建立不同服务模式。零售客户需要简单清晰，高净值客户需要专业透明，机构客户需要定制化和系统化能力。单一服务模式很难覆盖所有客户，分层经营将成为财富管理机构提升服务质量的重要前提。

此外，技术应当作为赋能工具，而不是目的本身。数字化平台、组合构建工具、情景模拟和穿透式报告，都可以提高服务效率和客户体验，但技术最终要服务于解决方案交付，而不是成为孤立的产品卖点。

最后，合作关系将是财富管理转型的重要基础。Tim Friederich表示，面对全球投资者不断上升的需求，资产管理机构需要与分销网络、财务顾问、银行、保险机构等合作伙伴共同构建生态，将全球投资能力、本地渠道网络和客户服务经验结合起来。

他在演讲最后表示，每次来到中国，都能感受到中国市场的活力和动态变化。随着资产管理和财富管理行业继续升级，中国市场有潜力在全球资产管理趋势中形成新的示范。对行业参与者而言，真正的挑战已经不只是提供更多产品，而是能否围绕客户长期目标，建立一套可理解、可执行、可持续陪伴的财富管理解决方案。