“近期我参与了平安人寿联合清华大学定制的高才经理人培养计划，系统学习了财富规划与康养服务相关专业知识。” 近日，记者从业内获悉，在人身保险行业个人营销体制改革持续深化的背景下，保险公司的代理人转型战略不断升级。

“客户不再满足于简单的产品推荐，他们需要的是能够提供综合解决方案的专业顾问。”平安人寿总部个险事业部队发及培训部总经理兼人力发展团队总经理陈兵辉对记者表示，保险代理人高质量发展，迈向职业化、专业化已经成为行业共识，在这一背景下，代理人转型的核心矛盾已从“是否转型”转向“如何转型”。

过去，行业准入门槛相对宽松，而高质量的转型首先意味着从源头重塑队伍基因。一位保险代理人对记者透露，目前其所在团队“精英云集”，有来自大型国企的高管、也有来自大型律所的律师。“团队更偏向于专业化”“越来越多优秀人才融入到行业中”是另一位保险代理人对目前所在队伍的感受。

受访行业人士对记者分析，随着消费者需求日益多元化、专业化，过去依赖人海战术的单纯推销模式已无法适应市场环境的变化，行业必须通过提升准入门槛、优化队伍结构来筛选和留存高素质人才，未来保险代理人将呈现职业化、专业化的发展趋势。

多重因素倒逼 保险代理人转型战略持续升级

去年，国家金融监督管理总局发布关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知。记者从业内获悉，从迭代顶层设计、改革队伍体制、加强经营管理，险企落实代理人营销体制改革持续升级。2026年开年，平安人寿与清华大学联合定制的“2026年第1期高才经理人培养计划”成功举办，太保则与高校联合举行了“Cπ康养财富规划师”健康管理专题培训会。

为助力代理人队伍的高质量转型，头部险企推动绩优代理人向规划师、专业顾问进阶。“当前寿险行业正处于迈向高质量发展的关键转型期，客户需求已从单一的保险保障，升级为对财富管理、健康医疗和品质养老的综合性、一站式解决方案。”陈兵辉对记者表示，面对市场趋势的深刻变化，公司正推动代理人队伍从“保险销售员”向“保险康养顾问”转型，培养“金融顾问、家庭医生、养老管家”的“三专”价值传递者。上述提及的高才经理人培养计划即是平安人寿“保险康养顾问”人才战略的顶层设计。

相关数据显示，寿险行业代理人规模自2019年达到900多万人的历史峰值后，至2024年末已降至约264万人，较2019年下滑了71%；在此过程中，个险渠道整体保费保持稳定，从2022年的16823.32亿元到2024年的19733.76亿元，两年增长17.3%，呈稳步增长态势；与人力规模收缩形成鲜明对比的是人均产能显著提升，2024年快速提升到74.75万元，代理人渠道的人均产能已达2019年的近4倍。

“保险代理人队伍规模的缩减标志着行业正从单纯追求规模扩张的粗放模式向注重品质内涵的高质量发展阶段转变，这种‘量减质增’的调整是市场成熟度提升的具体表现。”北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆在接受记者采访时表示。

保险代理人转型的背后，是行业运行逻辑变化共同塑造的必然结果，也是多重因素共同作用的结果，包括政策层面、需求端、供给侧以及技术侧。对此，杨帆认为，主要是随着消费者需求日益多元化、专业化，过去依赖人海战术的单纯推销模式已无法适应市场环境的变化，行业必须通过提升准入门槛、优化队伍结构来筛选和留存高素质人才。

“这一变化促使代理人队伍更加注重专业素养与服务能力的提升，通过精准匹配客户对复杂金融产品和长期财富规划的需求，推动行业回归保障本源并实现可持续的价值增长。”

高端人才占比明显增加 业内：保险代理人将呈现职业化、专业化发展趋势

展望未来，杨帆在接受记者采访时表示，保险代理人将呈现职业化、专业化的发展趋势。“市场变化对代理人提出了更高的专业能力要求，不仅需要精通保险产品本身，更需具备涵盖宏观分析、税务筹划、法律法务及康养资源整合等跨学科的复合型知识结构，从而能够为客户提供全生命周期的风险管理与财富规划解决方案，成为具备不可替代性的专业财富管家。”

“感觉我所在的团队开始更偏向于年轻化，专业化，越来越多的优秀人才融入到我们这个行业里。”提及保险代理人队伍的变化，一位保险代理人对记者表示。

保险代理人转型过程中，职业化、专业化趋势明显。据陈兵辉向记者介绍，平安人寿全面升级代理人职业定位，于2025年下半年试点启动的“保险康养顾问·高才经理人培养计划”目前已招募600多名高才，其中本科及以上学历占比85%，部分高才毕业于清华大学、北京大学、纽约大学等海内外知名高校。“高才过往年收入超百万占比30%。截至2026年1月中旬，高才人均价值保费超同期新人数倍。”

据记者了解，平安人寿高才顾问背景多元，汇集了各界精英，有前职银行业私行中心总经理、主任医生、实业董事长，也有家族办公室负责人、律师、奢侈品销售等。“目前高才顾问的画像轮廓，可以概括为‘高学历、高收入、高产能’。”陈兵辉总结道。

在杨帆看来，在向“专业顾问”转型的过程中，保险代理人面临着知识体系重构、销售逻辑重塑以及建立深度信任关系的挑战，转型的突破口在于深耕特定细分领域、利用数字化工具赋能以及构建以客户需求为中心的综合服务体系。

“客户的需求已从单一保险产品转向涵盖健康、养老、传承的‘一站式解决方案’，这要求代理人具备跨领域知识，例如医疗、养老规划等。”平安人寿一位高才经理人对记者表示，这也要求代理人对客户要有长期陪伴意识，以及多维度金融专业知识。“市场一定是留给正心正念，有长期主义观点的代理人。”

“保险行业早已过了‘人情单’的时代，专业是唯一的护城河。”平安人寿另一位高才经理人则对记者表示，从“推销员”到“风险规划师”，代理人的转型需重新定义专业价值。

对于险企而言，天职国际保险咨询主管合伙人周瑾对记者表示，保险公司打造规划师的模式，需要改变经营模式和理念，修改基本法与考核标准，提升队伍的专业技能，配备数字化的平台工具。对于高端策略的保险公司，还可能通过独立品牌与文化的塑造、荣誉体系的设计，针对性的产品与服务配套，以实现差异化的竞争。

“保险销售人员实现职业化、专业化的关键，是控好人才的‘入口关’、抓好人才的‘培养关’。”陈兵辉对记者表示，在人才入口方面，平安人寿正持续推动高质量人才引进战略，比如推出“高才计划”；在人才培养方面，秉持长期主义发展观，围绕职业生涯全周期，从职涯发展、技能提升、客户服务、产品覆盖四个维度，打造优势。“我们今年正在推行‘配额招募制度’，不盲目追求规模，以质为先，严格执行‘高质量准入’与‘增一个、成一个、发展一个’的要求。”

记者了解到，除了专项培训，平安人寿还会针对高才有额外专属支持，包括职级待遇、专属津贴、专岗服务等。“未来晋升与发展方面，我们也升级改造了核心‘基本法’，重构了‘个人发展’和‘组织发展’ 两条发展路线。让喜欢深耕业务的人才，成长为销售精英，成就自身价值。擅长带团队的人才，可以成长为团队主管，业务与管理两手抓，成人达己、拓宽职业发展空间。”陈兵辉称。