财联社12月16日讯（记者 林坚）距离2024年12月4日首批14家试点“跨境理财通”业务券商正式展业，已经过去一年。每项业务的创新提出与发展，都是循序渐进的过程，券商业务现存哪些痛点？记者进行了一番调研。

总体而言，跨境理财通自升级至2.0版后，试点券商有望从传统产品通道逐步转型为跨境财富管理平台。尽管香港证监会新公布的2.0Pro版有效缓解了沟通机制方面的长期难题，但要实现规模化发展，多位券商人士表示，跨境理财通作为连接内地与港澳金融市场的重要桥梁，发展潜力值得期待。

行业呼吁优化规则破局。当前面临的多重挑战需要通过政策优化、产品创新、服务升级等多方面协同破解。市场对跨境理财通的认知度依然不足，南北向资金需求结构显著失衡，严格的合规要求严重制约客户触达，投资者教育匮乏也极大限制了机构拓展空间。

建议一：投顾合规身份待明确

从业人员缺乏明确的跨境投顾合规身份，成为制约机构提供专业资产配置咨询的重要因素。

国泰海通证券指出，跨境理财通业务面临监管、合规与文化差异带来的多重挑战。内地和港澳监管体系不同，境外产品本需境外客户经理介绍，但内地客户对境外客户经理较为陌生，更倾向于与内地客户经理沟通，这一矛盾直接影响了咨询服务的深度。同时，语言文化差异以及客户咨询等服务处理方式与内地客户日常习惯不符，导致开户、咨询、售后等多个环节的客户体验存在较大提升空间，也无形中增加了公司的合规成本和服务难度。

合规身份的模糊使得机构在提供跨境投顾服务时束手束脚，既无法充分发挥专业优势，也难以满足客户对深度资产配置咨询的需求，服务连贯性和整体性受到影响。

建议二：北向通使用率待提升

当前跨境理财通“南热北冷”的结构性现象尤为突出，北向通目前已用额度占比不足0.2%，使用率低迷反映出多重深层问题。

国泰海通证券认为，首要原因是市场与服务的认知落差。港澳投资者对内地的市场环境、产品逻辑及信息披露习惯需要一个熟悉过程，而过去受限于跨境服务的沟通方式，金融机构难以系统、深入地向客户传递内地市场的深层价值与具体产品的配置逻辑，客观上影响了投资者认知的建立。

其次是产品供给与差异化需求的错配。目前北向通合资格产品整体同质化程度较高，能够鲜明体现内地经济特色与增长潜力的差异化、创新性产品供给相对有限，产品阵容的独特吸引力和竞争力尚未完全显现。

此外，港澳投资者与内地投资者习惯差异较大，语言文化以及服务处理方式的不同，导致开户、咨询、售后等环节的客户体验有待提升，同时增加了机构的合规成本和服务难度。开户环节的障碍也不容忽视，“北向通”投资者需持“回乡证”才能开通业务，这一限制将部分潜在投资者挡在门外，不利于跨境理财通业务的推广发展。

国泰海通证券强调，有效激活北向通市场，既需要通过合适的沟通方式提升信息传递效率，降低认知门槛，也需要产品能真正贴合并创造跨境投资的需求，同时优化开户等环节的门槛设置。

建议三：产品工具箱偏窄，需求端渴望满足

目前跨境理财通可投产品仍以公募基金、债券为主，产品供给与高净值客户日益多元化的跨境资产配置需求之间存在缺口。

中金财富认为，当前产品体系与高净值客户需求的适配缺口，更多是产品结构与市场需求动态匹配过程中的深化空间。从供给结构来看，“南向通”产品类型较为丰富，涵盖存款、债券、基金等，尤其当前固收类产品收益具备一定吸引力，能够满足多数稳健型投资者的配置需求。

相比之下，“北向通”产品则主要集中在公募基金、人民币存款等，与境外市场丰富的工具相比，品类尚显单一，收益率也相对境外偏低，难以充分满足港澳投资者（尤其是高净值客群）对差异化、收益增强型产品的配置需要。

中金财富期待在风险可控的前提下，进一步丰富跨境理财通的产品图谱：南向通可逐步纳入覆盖更广泛新兴市场的基金产品，并探索将场内ETF等工具纳入投资范围；北向通则可考虑将产品风险等级上限适度提升至R5，并逐步引入ETF、REITs等多样化资产，以更好地回应境内外投资者日益精细的配置需求，推动跨境理财生态持续完善。

国泰海通证券表示，面对高净值客群日益复杂和个性化的全球资产配置需求，公司期待未来在风险可控、信息透明的原则下，可投产品范围能够持续丰富和拓展，助力南向通投资者构建更多元、更均衡的全球组合，也为港澳投资者提供更直接、更多样化的分享内地经济增长的途径，激发市场活力。

中泰证券建议，逐步扩大合资格投资产品范围，增加私募基金、汇率风险对冲策略产品，同时配套推进内地和港澳证券及基金从业人员执业资格互认机制，适当放宽机构和从业人员向客户提供合作方产品销售服务、投顾服务的限制，提升客户跨境投资服务的连贯性和整体性，促进考核激励等配套机制完善，增强业务开展积极性。

平安证券直言，目前确实存在“产品工具箱不足”的问题，难以满足高净值客户对多元化跨境资产配置的需求。与海外主流认购的产品类别相比，具体缺少私募、另类投资、延伸品三类产品，但考虑到客户风险承受能力和理财通客群投教基础，建议从较低风险的产品适当放开。

建议四：300万额度吸引力有限，盼望提额

300万元的单一投资者额度，对高净值客户的吸引力有限，这一限制也成为业务规模化拓展的重要制约。

国泰海通证券表示，目前公司已收到部分客户关于优化额度的诉求。不少客户前期已在银行开通该业务并占用300万元额度，后续在券商端同步开通时，需先前往银行注销原有业务或降低额度至150万元，再重新在券商端办理。这种跨机构操作不仅增加了客户的时间与办理成本，降低了客户的参与积极性，也对业务规模化拓展形成制约。更关键的是，当前的额度限制不利于银行与券商发挥各自在客户渠道、投研产品上的优势开展协同合作，难以形成合力做大业务规模。

中泰证券也提出，若合格投资产品范围放宽至私募产品，建议配套提升额度上限，以更好满足私募产品合格投资者认定标准，进而适配高净值客户的实际投资需求。

建议五：投教陷“被动解释”，券商多维发力引导

客户对跨境产品的风险认知存在偏差，使得机构在投资者教育中普遍面临“被动解释多、主动引导难”的困境。

国泰海通证券表示，基于跨境金融服务的特殊性，金融机构在主动进行前瞻性的资产配置教育与深度沟通方面存在一定限制。为破解这一难题，公司从两个层面提升投资者服务的深度与广度：

一是积极利用监管框架优化带来的空间，在合规前提下探索更有效的客户沟通与服务模式，致力于将服务重心从事后解释向事前规划和事中陪伴延伸，主动协助客户理解产品本质与市场逻辑；

二是持续深化投资者教育体系建设，通过线上平台、专题研讨等多种形式，持续向客户传递跨境投资规则、市场动态与资产配置理念，帮助投资者建立理性的风险收益认知框架，理解跨境资产配置的长期价值，从而做出符合自身目标的决策。

平安证券也坦言面临同样的困境，并采取了三项具体措施应对：一是开展多元化投资者教育，通过线上课程、线上模拟组合互动模块、线下讲座、案例分析等方式，提高客户的主动参与度和认知度；二是加强市场更新和教育，通过每日市场早餐、月度直播和线下讲座等形式，帮助客户更好地理解市场动态及主要风险点；三是持续跟踪与反馈，定期与客户沟通，了解其投资体验和需求变化，及时调整教育内容。

值得一提的是，跨境理财通的专业设计涉及投资者资格、额度管理、产品类别及双重监管等多方面要素，叠加宣传推广的严格限制，成为机构触达客户的首要障碍。

国泰海通证券表示，包括香港在内的大湾区居民对跨境理财通普遍缺乏了解，主动触达客户难度较大。更关键的是，内地与境外在信息收集习惯、问卷设置、风险承受能力等级划分标准等方面存在差异，导致投资者无法将内地投资经验直接套用于香港市场，香港销售机构也难以精准收集投资者信息，进而无法实现产品的个性化适配。这种信息不对称不仅增加了业务开展难度，也让潜在客户因不熟悉规则而望而却步。