财联社10月16日讯（记者 林坚）伴随着超低佣金时代的到来，把传统投顾服务升级为一种“投顾MCN”的形态，正成为券商的一种选择与风潮。财联社在《券商转型投顾MCN（上）》中初步勾勒了目前券商在搭建投顾工作室过程中的打法以及管理细节，并分享了部分券商的实践。

一是工作室有明确专业标签及能力指标展示，核心在于打破传统“单人包揽全流程”“客户开户绑定固定客户经理”模式，转向分工精细化、客户可依服务价值动态选择的协同机制。

二是投顾工作室模式下，通过多维度服务布局，构建从投资者教育到实盘跟随的完整服务链条。

三是通过总部统筹管理（如湘财的统一指引与合规督导、中金财富的“集中统筹、适度分散”机制）保障投顾工作室高质量合规展业。

可以看到，投顾MCN方兴未艾，如何看待当前业态，券商驱动力究竟在哪？中金财富相关负责人的一个思考提供了方向，这也是多数券商的一个理解。

投顾MCN模式可以扩大优秀投顾的管户半径。通过投顾MCN模式，搭配线上标准化服务流程，可以打破单个投顾的管户半径，让优秀投顾服务覆盖更多零售客户。

投顾MCN模式可以促使投顾与客户利益保持一致。投顾MCN模式一般搭配有独立于基础佣金收入、产品销售收入之外的收费模式，如一次性付费、差异化佣金收费、AUM收费等。单独的商业模式促使投顾摆脱对基础交易收入的依赖，通过自身专业服务向客户收取增值服务费，从而使客户利益与投顾利益更加趋于一致。

投顾MCN可以提升投顾专业服务质量。伴随着投顾MCN模式，往往会对投顾团队进行单独考核激励，促使投顾的KPI更加聚焦于专业服务质量和客户体验，使得主理人团队免于开户等基础考核任务，更加聚焦于专业服务。

平安证券方面也提到，投顾MCN模式通过整合资源，能够更高效地触达和服务投资者，成为行业创新的重要方向，或是业务发展的大趋势，在厘清监管边界与维护投资者利益的基础上，值得行业积极拥抱与探索。

记者调研发现，券商在搭建投顾工作室过程也并非一帆风顺。尽管投顾业务改革方向明确，但在推进过程中，部分券商分支层面仍存在现实顾虑，因此不少投顾工作室被喊停与解散。

采访过程中，记者就遇上了投顾工作室恰好解聘的情况。

投顾MCN的模式有哪些痛点？有哪些细节值得关注，记者也进行了梳理。

关注点一：如何摆脱“佣金依赖”，聚焦“客户创收”？

记者了解到，搭建“投顾工作室”的核心方向是摆脱“佣金依赖”，聚焦“客户创收”。长远来看，经纪业务佣金薄利、公募销售收益失衡，倒逼券商重构投顾业务盈利模型与考核导向。

业务方向调整上，有券商提到了“减低增高”的策略，一方面，不再将公募基金销售作为核心方向。原因在于公募基金降费后，券商端收益大幅缩水，投入大量人力、物力进行销售的“投入产出比”失衡，继续深耕已无明显盈利空间。

另一方面，重点发力高价值业务，包括两类：一是引导客户配置量化私募等非标化产品，此类产品佣金及费用率显著高于传统公募基金，盈利空间更大；二是推动客户购买投顾服务，例如策略订阅服务（按周期付费获取实盘策略）、会员权益（享受专属内容、优先咨询等服务）、基金投顾服务等，其中基金投顾费率普遍高于市面主流公募基金费率，成为重要创收来源。

比如中金财富焕新升级“ETF50-恒享”服务模式，推出基于AUM的ETF投顾服务模式，旨在真正实现与客户利益一致、长期共赢。该模式摒弃“只赚佣金”的短视逻辑，立足买方视角，通过双向沟通与个性化服务，助力客户实现资产长期增值。截至目前，ETF50累计签约客户达7万人次，累计跟买金额突破100亿元，签约客户ETF保有规模是去年同期三倍。

考核机制调整是盈利模型落地的重要保障。记者了解到，核心考核指标从传统的“公募销量、开户数”转向“投顾工作室客户创收能力”，具体包括客户服务付费率（购买投顾服务的客户占比）、资产货币化率（客户资产中转化为创收的比例）等。

为激励优质工作室，有券商提到了建立正向激励机制，对客户创收表现优异的工作室，倾斜更多资源支持，例如增加APP内曝光位置（如首页推荐、专属入口）、分配外部采购的开户线索（精准潜在客户资源）等。

为保障服务质效，湘财证券已设立了明确的淘汰机制（包括禁止新增、下架、摘牌）与差异化产品加分机制，既避免服务能力滑坡，也鼓励策略创新；中金财富方面，对于“股票50”、“ETF50”等专业主理人团队的考核，公司在业绩层面设置产品收益率、胜率、回撤等业绩指标，引导主理人团队聚焦为客户资产保值增值的能力。

平安证券方面提到，公司自“买方投顾”转型以来，已经逐步加入“客户价值”的目标来监测业务的质量，包含客户的资产跑赢业绩基准的占比、客户的跟投率等，并纳入主理人和投顾产品的考核评价。

看点二：分支顾虑与资源复用并存，探索中前行

尽管不少券商开始探索投顾MCN模式，但也遭遇了挫折，甚至是失败，但也沉淀了可复用的资源。券商认为，“这不是一次完全无意义的探索。”如此一来，形成了一种“谨慎推进与资源沉淀并行”的现状。

关于在投顾IP到底投入多少，部分券商分支负责人对大规模投入改革持谨慎态度，核心担忧在于“高层决策不确定性”——担心公司大领导中途改变改革方向，导致前期投入的人力、物力（如团队培训、系统搭建、客户梳理）白费。因此，多数受访人士提到，分支采取“试探性推进”策略，仅选择部分区域、部分客户群体试点，而非“全力铺开”，以控制改革风险。

部分中小券商在投顾业务改革中虽未完全成功（核心原因在于战略定力不足，领导班子决策变动导致改革中断），但也遗留了可复用的“业务遗迹”与“方法论资产”。

一方面是“低投入高延续性”的客户资产。前期探索中，部分负责内容输出的核心主播离职后，其服务过的客户仍留存于平台内，后续承接的投顾团队无需重新开发客户，仅需维护现有客户关系，即可在较长周期内（如2年）持续获取服务收益，形成“低成本承接高价值客户”的隐性资产。

另一方面，改革过程中沉淀的“线上经营转化方法论”，包括用户引流技巧、社群运营流程、服务转化标准等，以及具备线上服务能力的员工团队，具备跨场景适配性，即便面对新来源客户（如未来公域引流的客户），也可直接复用现有方法论与团队，快速实现客户服务与转化，大幅降低新客接入的试错成本与时间成本。

看点三：未来布局瞄准公域流量，应对第三方挑战

民生证券相关负责人在受访时提到，证券行业为应对客户结构变迁与信息获取方式革新，所推动的一场财富管理服务模式的深度转型已经启幕，而投顾IP化正是外在表征。转型要实现真正成功，需要统筹短期突破与长期机制。

公司认为，一方面，短期需着力打造标杆案例，形成差异化的内容输出与流量获取策略，沉淀服务方法论与运营节奏；另一方面，长期则须回应三方诉求，公司需科学评估投产效益并构筑可持续的护城河，分支与员工需匹配合理的激励考核机制，而客户需要的，始终是专业、持续且温暖地陪伴。

民生证券相关负责人还提到，在此领域的坚持，是构建平台化能力护城河，聚焦于客户、员工与公司三方长期价值的共同成长，这并非简单的内容尝试，而是一场服务模式的重构，必须对螺旋式成长保持战略耐心。

综合来看，投顾MCN模式也面临诸多挑战，例如，如何加快投顾团队的优胜劣汰，建立能上能下的服务机制，解决投顾服务参差不齐的问题，真正选拔出客户需要的主理人团队；如何建立与投顾团队适配的日常考核激励机制，在保障投顾服务积极性的同时，不断提升投顾团队的服务产出；如何加强对投顾团队的赋能，既要选拔人，也要培养人，在公司层面通过体系化的专业赋能、运营赋能，孵化更多的优秀标杆。

关于下一步发展的展望，部分券商希望在完成内部业务模型搭建后，再开始规划未来更广泛的竞争布局，核心方向是瞄准“公域流量”，应对第三方投顾挑战，同时探索新的获客路径。

目前，多数券商的投顾业务改革仍处于内部试点阶段，主要在自有APP内运营“投顾工作室”，核心目标是验证业务模型的可行性，包括客户付费意愿、服务转化效率、盈利水平等，待模型跑通后再考虑向外延伸。

试点完成后，部分券商计划进入抖音、视频号等公域流量平台，通过直播、短视频等形式开展投顾服务，实现外部引流获客。公域平台用户基数大、触达范围广，有望解决传统获客成本高、效率低的问题，成为投顾业务新的增长极。

此外，记者还了解到，部分第三方投顾机构因缺乏券商牌照，开始主动靠拢持牌券商，寻求业务合作或资质对接，而券商也在通过布局公域，应对第三方的流量竞争压力。

对于这一点，平安证券提到，券商可以优先选择差异化竞争策略，巩固自身在传统投顾服务领域的优势地位。长期来看，在市场格局逐步明朗后，券商可以考虑与优质第三方投顾公司合作，实现流量与服务的有机结合。合作方的筛选标准上，是否有违规记录、业务模式的合法合规等方面是我们最关心的，另外流量端的用户与券商客群战略的关系匹配也是需要重点考虑的。