财联社10月16日讯（记者 林坚）在经纪业务深陷佣金价格战、服务同质化加剧、基层盈利承压的行业背景下，券商已陆续启动投顾业务系统性改革。记者了解到，搭建“投顾工作室”（也如MCN模式、投顾主理人）分工体系成为近年来不少券商的探索重点。

记者拿到了五家券商的实践进展。

湘财证券自2024年12月起就累计成立16家明星投顾工作室，重点培养投顾专业IP以发挥示范作用，目前已有5家工作室模式成熟。其中，总部投顾业务部负责对明星投顾工作室进行全面统筹管理与运营支持。

中金财富从总部、分支机构中遴选出188名股票、ETF投顾主理人，每名主理人搭配1-3名助理，组建专业服务团队，通过“股票50”、“ETF50”等品牌业务服务客户。截至目前，“股票50”、“ETF50”累计签约超30万人次；

民生证券已组建近二十支专职投顾团队，配套专项考核与激励体系，初步跑通了“IP构建—信任建立—团队服务”一体化模式，并逐步融合线上线下展业路径。

平安证券自2018年开始向“买方投顾”转型，2019年推出私人投顾服务，逐步出现多个“投顾工作室”，主理人+助理的团队配置是主流模式，也有大的IP出现了产销服流水线分工模式。

华泰证券涨乐财富通APP中已足见大量投顾工作室。公司正在探索并推广，但主要还是集中在APP内部。

券商正通过对内搭建“投顾工作室”，以分工提升专业效率，通过全生命周期服务增强客户价值、动态价值分配优化客户关系、聚焦创收调整盈利模型，为经纪业务突围提供了可行路径。目前来看，有券商以总部主导设立MCN团队试图高举高打，也有借助成熟第三方团队快速切入，多数处于试点验证阶段，主要在APP内部运营。

如果说组织重构（分支机构的加减法，部门架构梳理）、服务升级（产品、服务包等）、模式转型（买方投顾逻辑）等都是投顾业务的改革方法论，以打造IP为内核的投顾工作室，也就是所谓的MCN平台，正好兼顾了诸多方法论的核心。

券商是否正在转型投顾MCN？进展如何？打法有哪些差异化不同？记者进行了一番调研。

关注点一：打破了哪些传统模式？

首先是券商是否正在转型投顾MCN？目前来看，券商正在探索相关的发展路径，这主要是由于行业背景发生的变化。

在新的市场环境下，证券业经纪业务、财富管理服务模式正呈现出显著变革：一方面，服务分工趋于精细化，改变了过去“谁获客谁服务”的传统逻辑，转向由专业内容生产者（IP）负责流量吸引、专属服务团队负责转化与存留的协同机制，两类职能所需核心能力截然不同；另一方面，服务导向从以往以产品为中心、侧重两融与产品销售，转向以客户全生命周期价值为中心，致力于提升客户AUM规模与服务黏性。

搭建“投顾工作室”正是投顾业务改革的突破口之一，在于打破传统“单人包揽全流程”的客户经理模式。这类分工体系，旨在建立专业化、协同化的投顾服务团队。

那么目前券商普遍采取的打法如何？从团队构成来看，“投顾工作室”以独立服务单元为核心，标准配置为“1名投顾主理人+1-2名助理”。

两类角色分工明确，聚焦不同职能：投顾主理人专注于专业内容产出，核心职责包括输出市场动态观点、深度行业解读、针对性投资策略（如技术面分析、基本面研究、个性化资产配置方案等），是工作室专业能力的核心体现；

助理团队则承担非专业类运营职能，具体涵盖流量获取与运营、社群日常维护、客户咨询实时响应、服务转化跟进等工作，通过高效执行保障服务流程顺畅。

为便于客户识别与匹配，每个“投顾工作室”均具备明确的专业领域标签，例如聚焦电子、医药、机械设备等特定行业，或专注于固定收益、权益投资等特定领域。同时，工作室会直观展示核心服务能力指标，包括投顾主理人从业年限、服务客户资产规模、过往服务业绩等信息，让客户可根据自身需求与风险偏好，精准选择适配的服务团队。

中金财富就提到，公司就依据主理人团队服务资产类型、交易频率高低、主投行业/主题等的不同，对主理人团队进行分类，并在APP设置主理人标签，客户可根据自身需求适配主理人。

值得关注的是，传统投顾业务中，“客户开户即绑定固定客户经理”的模式存在明显僵化问题，一旦客户经理离职或服务能力不足，极易导致客户体验断层，且客户无法自主选择更优质的服务。此次改革探索的核心之一，便是重塑客户关系逻辑，从“绑定开户”转向“服务价值动态分配”。

在新的模式下，客户拥有充分的自主选择权，可根据对不同“投顾工作室”服务的认可程度，自由将个人客户关系从原归属主体（如传统客户经理）转换至目标工作室名下，真正实现“谁服务好，客户就选谁”。

如此来看，客户关系不再依赖“一次性开户行为”，而是基于“长期服务价值”动态调整，若客户对当前工作室服务不满意，可随时调整归属；若工作室服务持续优质，客户则会长期留存。这一调整有效避免了因客户经理变动、服务能力差异导致的客户体验问题，保障了服务的连续性与稳定性。

看点二：构建从投教到实盘的完整链条

行业从“佣金战”向“价值战”转型，如果从时间维度来把握，或许漫长，但是难而正确的事情常被财富管理转型所坚持。摆脱传统“单一产品推销”模式，覆盖“投资者全生命周期”的多样化服务，是此次搭建投顾工作室的核心目标之一。

受访人士认为，投顾工作室模式下，通过多维度服务布局，构建从投资者教育到实盘跟随的完整服务链条，是一个比较符合预期的模式逻辑。

主要有三个打法。

首先便是内容输出，以“专业种草”建立信任。内容输出是服务升级的核心发力点，旨在通过专业内容传递价值，建立客户信任。

具体形式包括两类：一是直播服务，聚焦市场热点解读，例如行业突发投资机会分析、每日行情复盘、政策影响解读等，实时为客户提供市场动态参考；二是系列课程，涵盖投资方法论（如基础分析工具使用、风险控制技巧）、板块布局逻辑（如行业景气度判断、产业链投资机会挖掘）等，帮助客户提升投资认知。此外，针对高净值或深度服务客户，部分工作室还提供“闭门观点”等专属内容，进一步强化专业服务壁垒。

再来是社区运营，以“互动粘性”留存客户。社区运营是提升客户黏性的关键环节，通过搭建互动场景增强客户参与感。

一方面，推出社群服务，为客户提供实时交流平台，支持客户提问、观点分享，投顾团队则实时答疑，解决客户投资中的实际问题；另一方面，引导社区讨论，鼓励投资者分享投资经验、市场看法，形成良性互动氛围，让客户从“被动接受服务”转向“主动参与交流”，进一步巩固客户与平台的连接。

附加配套服务也是至关重要的看点，比如以“实盘服务”这种品类完成闭环。记者了解到，为实现“资讯-决策-交易”的闭环，部分券商还推出实盘类附加服务，衔接内容与交易。具体包括ETF实盘策略服务，为客户提供可直接跟随的交易方案，明确买卖时点、仓位建议等；以及基金投顾服务，根据客户风险偏好、投资目标，定制化资产配置组合，涵盖基金筛选、组合调整、业绩跟踪等全流程服务，让客户的投资决策可直接落地。

记者了解到，湘财证券就强化了“新媒体赋能”，要求明星投顾工作室主理人在完成产品设计、策略构建等核心工作的同时，依托抖音、视频号等平台孵化投顾IP，拓展客户触达渠道，同步提升服务质量与工作室品牌影响力。

关注点三：如何管理投顾工作室？

为了保障主理人团队的高质量服务及合规展业，关于如何管理投顾工作室，这是摆在券商的必答题。湘财证券、中金财富均给出了自己的方案，可供参考。

湘财证券在总部统筹管理与运营有自己的考量。

在业务管理方面，总部制定统一的业务指引与标准化流程，推动工作室在产品设计、策略构建、客户服务等方面的专业协同与资源整合。

在合规管理上，总部建立常态化合规督导机制，定期开展合规培训与风险排查，确保工作室运作符合监管要求与公司内控标准。

在日常运营中，总部统筹品牌宣传与推广资源，协助工作室通过传统媒体、新媒体平台打造投顾IP，扩大客户触达面，提升服务影响力，推动明星投顾品牌化、体系化发展。

中金财富方面，公司则建立了“集中统筹、适度分散”的管理机制。

在人员管理方面，总部通过总分评审会双重评审的方式，统一进行人员选拔，每周进行专业赋能培训，并建立了扩大销售、暂停销售、下架等能上能下的优胜劣汰机制。

在业务管理方面，建立了股票池白名单、黑名单、投顾观点审核、强制止损、集中度控制等统一风控管理机制，并内嵌于信息管理系统。

在策略生产方面，允许主理人根据客户需求，适配交易策略。