寒意，有时是周期调整的序曲，也是破茧重生的前奏。

2025年上半年，当中药行业在集采深水区迎来新一轮政策洗礼，一场短暂的“业绩寒流”正考验着每一家药企的韧性。8月27日，黑龙江珍宝岛药业（603567.SH）发布的半年度报告，正是这一行业图景的微观缩影，报告揭示，与其他的医药上市公司一样，珍宝岛在上半年也遭遇政策节奏与回款压力的短期冲击。

但透过数据迷雾，我们看到的是一家正经历深刻战略转型的药企，其在渠道重构、学术化营销与创新药研发上的部署同步推进，正以“中药守正创新、生物药突破、化药获批”的清晰战略路径，为穿越行业周期、赢得未来高质量增长积蓄动能。

业绩承压：行业阵痛与战略调整的交织

珍宝岛披露的2025年半年度业绩预告显示，公司上半年营收同比减少近半，净利也出现亏损。

实际上，这并不是珍宝岛一家企业遭遇的“寒流”。近些年来，中药行业陆续进入到集采周期，政策从“以价换量”向“质价并重”转型，这一深层变革对中药企业的传统经营模式提出了颠覆性的挑战，即价格被集采大幅压缩后，大部分相关中药企业的毛利率也不可避免的出现了下降。

而珍宝岛更进一步的数据层面归因可分两条主线。其一，集采节奏错配直接影响规模兑现——公司注射用血塞通、舒血宁注射液等14个品规中选第三批全国中成药集采及首批扩围接续采购品种名单，锁定11万家目标医疗机构超百亿的潜力市场。但这些中选品规在2023年度医药工业板块营业收入中占比超过70%，因此集采执行与落地时间的向后错位，使原计划在上半年释放的体量被延迟，从而出现收入、毛利同比下降的阶段性冲击。

其二，回款与信用减值放大了利润波动——下游客户回款节奏的延缓，导致公司在当期计提较高的信用减值准备，成为侵蚀利润的重要短期因素。

但必须强调的是，此类由集采节奏引发的短期冲击在行业中具有普遍性；多家中药龙头在集采首轮/次轮落地期均出现类似的营收与利润拐点，在政策由“以价换量”向“质价并重”转型的过程中，这类波动更可能成为头部企业通过策略调整获得更高质量增量的“阵痛期”。

与此同时，政策对产品质量和临床价值证据提出了更高要求，倒逼企业必须从单纯的生产制造向研发创新和精细化运营转型。这不仅考验着企业的成本控制能力，更考验其在学术推广、供应链管理和数字化赋能等多个维度的综合实力。

面对现实冲击，珍宝岛已采取一系列短中期并行措施以护住现金流并为下半年回升做准备：一是强化费效管控、压缩非必要开支以保护经营性现金；二是以已中选品规为基底构建“政策保底+基层增量”双赛道，通过终端下沉与渠道穿透缩短销量兑现周期；三是优化产品结构、聚焦高附加值品种以提升毛利修复速度；四是通过上游道地药材基地与智能制造降低原料与生产成本波动风险。

据财报，珍宝岛通过强化费效管控实现销售费用同比下降54.02%，降幅显著高于营收下滑幅度；同时依托道地药材基地直采与智能制造，将营业成本同比控制在-50.21%。

而且在一系列的果断调整措施之下，短期阵痛中已显现积极信号。从现金流看，珍宝岛经营活动产生的现金流量净额-6210.12万元，较上年同期的-2.11亿元显著改善，主要得益于经营性流入占比提升与税费支出减少，显示费用管控与收款策略调整已初见成效。

更关键的是，随着5月起河南、湖北等省份陆续启动集采落地，珍宝岛的中选品规销量开始逐步兑现。

集采的风向也正在发生悄然变化，2025年7月，国家医保局明确提出第十一批集采将不再以简单最低价作为中选依据，而是综合质量、供应能力、临床价值等多维度指标，引导企业从“价格肉搏”转向“质量竞争”。这一调整直击行业痛点，终结了此前“地板价”恶性竞争，推动行业向高质量、高附加值方向发展。

营销重构：从“中选抢量”到“终端放量”

在政策压缩价格弹性、提高质量门槛的新格局下，医药行业的营销不再是单纯的推货与渠道覆盖，而是要以学术化支持、质量保证与数智化运作为杠杆，把一次性中选体量转化为长期处方与现金流。

这一变化在珍宝岛今年的营销战略变化体现得淋漓尽致，珍宝岛在上半年进行的营销调整可以概括为“五个维度”的系统工程：渠道下沉、学术化推广、终端一体化运营、数智化支撑与供应链保障——这些动作既是对短期冲击的战术响应，也是向“质价并重”策略的结构性适配。

在执行层面，珍宝岛以“千县工程+百日会战”为抓手，实行分层推进的三级终端策略：注射剂在等级医院重点推进学术转化，口服制剂双线并举（医疗端与零售端），普药则直接下沉县域与基层。公司对外披露的试点成效显示，上半年新开发医疗终端超过12,000家、省级优质客户签约329家；这些数字不是单纯的拜访量，而是可以通过样本投放、KOL学术会议与处方回访等动作，转化为可观察的处方池扩容。

学术化推广被置于体系核心。珍宝岛把循证医学研究和指南宣贯作为打开医院处方的首要杠杆：以注射用血塞通既有的RCT与28项指南推荐为基础，进行针对性学术推广，增强处方黏性，从而把一次性中选的采购转化为长期住院及出院后口服序贯用量。

数字化能力则为上述动作提供了执行力与效率保障。珍宝岛在生产与营销端并行部署MES、CRM和AI视觉检测等系统，不仅实现了从原料到产成品的全流程可追溯，也把营销投入与终端处方、回款数据进行闭环匹配——以大数据判别区域用量缺口、优化样品投放与学术会议资源分配，支撑对县域网点的分层管理与精细化考核，提升基层渗透的持续性。

在供应与质量端，珍宝岛以智能制造与上游道地药材直采构筑“价格下行时的利润防线”。智慧工厂、AI检测、CNAS检验能力和道地药材基地的联动，既满足了集采对质量的更高要求，也在原料端提供了成本缓冲，确保一旦集采落地，公司能以稳定供应和合规质量迅速兑现中选体量。

可以看出，珍宝岛的营销重构是由被动应对转向主动创造：以中选品规为“政策保底”，通过学术推广与渠道下沉放大基层市场，通过数智化与供应保障把一次性政策量盘活为长期处方流与回款。

该路径的成效将依赖于三项关键触点——集采在省级市场的真实落地时间、医院处方转化率提升幅度与回款周转的改善速度。若三者协同向好，珍宝岛下半年业绩回升具备较强可实现性。

清降和胃颗粒推动中药创新，参股特瑞思切入ADC高地

珍宝岛的战略并非仅以“保量”应对短期政策波动，其更显著的动作是在研发与外延投资上构建中长期增长引擎，即“中药守正创新、生物药突破、化药获批”三轨并行，驱动公司未来产品结构优化。

2025年7月，珍宝岛1.1类中药创新药清降和胃颗粒Ⅱ期临床试验在长沙市第三医院成功实现全国首例受试者入组，这是珍宝岛在中药创新药研发道路上的关键里程碑。清降和胃颗粒源于珍宝岛与北京中医药大学东方医院合作的临床经验方，具有深厚学术底蕴。

据悉，该药以董建华院士创立的“通降理论”治疗脾胃病精要为核心，经李军祥教授对原院内制剂处方深度优化而成，明确针对非糜烂性胃食管反流病（NERD）寒热错杂证这一复杂证型。特别的是，西医治疗NERD常面临缓解率有限、易复发及药物不良反应多等临床痛点，而清降和胃颗粒凭借独特中医组方原理，有望为患者提供更契合疾病特点、整体调节且耐受性更优的治疗方案。

若能顺利完成临床试验并上市，将填补相关疾病领域治疗空白，成为珍宝岛又一具有市场潜力的重磅产品。

在生物药领域，珍宝岛通过参股特瑞思药业，积极布局前沿生物医药赛道。特瑞思药业专注于抗体偶联药物（ADC）研发，ADC作为“导弹式”靶向治疗药物，能精准打击癌细胞，降低对正常组织损伤，是肿瘤治疗领域热门技术方向。珍宝岛2024年初通过股权投资入股特瑞思，便是看中了ADC赛道潜力和特瑞思在ADC技术上的深厚积累。

2025年2月，特瑞思的ADC药物TRS005完成三批工艺性能确认（PPQ），正式进入单臂Ⅱ期关键临床研究阶段，并获突破性疗法认定。TRS005针对CD20阳性非霍奇金淋巴瘤，临床试验数据显示ORR（客观缓解率）和PFS（无进展生存期）均优于同类竞品，有望成为全球首个第三代ADC药物。

TRS005若在关键终点展示出优势，将有望成为国产ADC领域的重要商业化标的，并带来显著的长期收益与估值重估机会。

化药方面，2025年，珍宝岛全资子公司哈尔滨珍宝制药一次性获得奥氮平片、利伐沙班片等16个化药品规上市许可，覆盖精神神经、心血管等“黄金赛道”；鸡西分公司自主研发的富马酸卢帕他定原料药获国家药监局“A类登记”，将直接开始贡献利润增量。

从创新方面的布局来看，中药创新与ADC布局代表了珍宝岛从“以生产为核心”向“以创新为驱动”的组织与资本转型：中药创新为公司提供可复制的“经验方-循证化-商业化”的路径，ADC与生物药投资则为公司提供进入高附加值、国际化赛道的跳板。一旦部分品种取得突破，珍宝岛未来的盈利质量与估值逻辑将随之改变。

毫无疑问，珍宝岛2025年上半年的业绩回落反映了行业在集采与价格治理过渡期的阵痛，但公司在营销组织、供应链与研发端的多面部署显示出明确的应对路径——以中选品规为基底，通过渠道下沉与学术化推广实现终端放量；以智能制造与道地药材保障质量与成本优势；以“清降和胃颗粒”等中药创新与参股TRS005等生物药项目为突破口，驱动公司产品结构从“以量取胜”向“以质取胜”转变。未来将实现集采放量、回款修复、创新成果兑现的同步配合，将为公司带来明显的业绩修复与估值修复空间。