随着我国资本市场改革不断深入，证券行业面临着巨大的机遇和挑战。财联社特别开设走进券商深度访谈系列，通过对证券公司的观察，全面展现证券业的新样貌、新打法、新思路，进一步促进行业交流。深度访谈系列邀约申万宏源证券，在与公司董事长、总经理，以及五大业务部门负责人的对话中深入理解公司与行业发展趋势。

财联社7月7日讯（记者 赵昕睿）站在创业40周年暨重组10周年的节点上，申万宏源证券正如何以机构业务打造核心竞争力？未来的战略规划重点会集中在哪些方向？财联社走进申万宏源证券，就此向公司执委、机构业务条线分管领导周海晨进行了深度访谈。

从校门到公司门，80后的周海晨从申万研究所分析师起步，数十年投研经验中沉淀的产业洞察力，成为他掌舵机构业务的“独特武器”。

申万宏源证券执委、机构业务条线分管领导周海晨。

2024年1月，周海晨迎来关键职业跃迁。作为申万宏源证券执委会成员，分管研究业务和机构业务。这一岗位变动背后，是申万宏源结合市场环境和业务需求做出的调整和优化，更是公司以业务联动为举措，纵深推进一流投资银行和投资机构的重要建设。

此次对话周海晨，旨在解码申万宏源机构业务在行业变革下，持续进阶的关键密钥。作为资本市场的重要中介机构，该如何在复杂多变的市场环境中，夯实自身竞争力？

面对公募佣金新规引发的行业变局，周海晨强调，我们需要练好内功，推动业务转型，从同质化价格竞争向高质量服务发展。在他看来，业务协同不仅是申万宏源应对同质化竞争的关键举措之一，更是公司服务机构客户的特色所在。

其中，投研为投资者及公司各条线提供精准市场洞察、资产定价分析及个性化投资策略，助力投资决策；产研专注全产业链剖析，为企业布局新兴产业、传统产业转型提供指引，加速推动公司投资和投行业务发展；政研则深化打造具有中国特色的一流研究智库，为公司、政府、监管机构等提供政策影响评估与区域发展建议。这正是公司构建的“投研 + 产业 + 政研” 三位一体的研究体系。

明确自身定位尤为关键。作为申万宏源战略转型的核心抓手之一，周海晨明确机构业务三大战略方向：一是为机构客户提供一站式的综合金融服务；二是服务国家战略，做好金融“五篇大文章”；三是强化科技金融赋能，全面拥抱AI。同时，申万宏源机构业务要深入推进公司各条线协同发展，整合内部资源，提升协同效率，为机构客户提供综合化金融，打造好申万宏源特色品牌。

解码一：行业变革下，聚焦三大决策巩固自身优势

为应对日益激烈的行业竞争，申万宏源基于市场趋势与自身优势，在机构业务领域展开一系列调整。参考欧美资本市场发展路径，周海晨认为，专业机构投资者比重提升是大势所趋，基于此，公司从三方面做出决策。

投研服务层面，持续提升专业化与定制化。一方面通过增加研究深度与广度，强化总量、固收、科技等领域的投研布局及海外标的研究覆盖。另一方面，针对不同机构客户特性，提供个性化研究支持及定制化服务方案。

在组织架构上，依托机构业务委员会统筹全局，进一步提升各部门间业务协同，整合投行、FICC事业部、财富管理部门等资源形成合力，提升对机构客户的综合服务能力。

服务体系建设方面，推出统一门户 “易万启源”。该平台集成了智能投研、交易及算法支持、主经纪商服务、全系列产品橱窗等模块，帮助机构客户应对市场化与复杂的业务需求、交易需求、投研需求，强化交易及产品创设能力。

机构业务转型的关键在于打破部门隔阂，为客户提供一站式综合金融服务。周海晨表明，与研究部门保持频繁交流与密切沟通是协作配合的重要一步。近年来，申万宏源机构业务和研究部门十分重视研销互动，机构销售团队作为研究内容的传声筒、放大器，需与研究部门紧密合作、全面融合。

此外，机构业务委员会在其他部门协作方面发挥了重要作用。委员会是负责协调证券公司及相关子公司内外部资源，实现对公司机构业务的整体规划。在机构委成立后，公司已牵头制定并完善了机构业务条线的大客户经理制度及方案，建立了机构客户一站式服务体系。组织协调公司整体资源开展以各类重点机构客户为对象的综合金融服务，并推动机构客户相关业务的跨部门、跨区域合作。

长远来看，机构业务变革有三大趋势值得关注：一是从通道业务向综合业务转型。传统的通道业务利润空间逐渐收窄，机构业务将更加注重为客户提供多样化的综合解决方案。二是从分兵作战向统一部署转型。券商纷纷布局综合性的一体化机构服务平台，整合各类业务资源，实现信息共享和业务协同。三是人工智能技术的深度应用。券商开始利用人工智能技术赋能对内对外的各项业务，包括客户营销、投资决策、投研服务、风险控制等。

基于这些调整，申万宏源将从三方面巩固竞争优势：

一是加强人才培养与引进：积极培养和引进具备综合金融知识、数字化思维和创新能力的专业人才。建立完善的人才培养体系，定期组织内部培训和业务交流活动，提升员工的专业素养和业务能力。

二是加大科技投入与创新：持续加大对信息技术的投入，建立先进的信息技术基础设施，提升数据处理能力和系统稳定性，探索金融科技在机构业务中的创新应用。

三是拓展境外机构业务：整合境内外机构业务体系，加强与国际金融机构的合作与交流，学习国际先进的业务经验和管理模式，提升国际化业务水平。

解码二：以创新破局机构业务同质化

公募佣金新规引发的行业变局使得券商机构业务竞争也愈发激烈。面临逐渐突出的同质化现象，业务创新成为破局之道。

周海晨认为，申万宏源机构业务历史悠久，在不同市场阶段持续迭代业务创新模式，也借鉴了优秀海外投行经验。基于此，申万宏源做过许多探索与实践，具体来看，公司在业务模式创新中推进了三大核心实践：

一是优化组织架构，构建三区属地化创新业务团队，2024年全年转型收入预计实现近亿元，完成率达104%。

二是进一步厘清优化银行理财子及头部私募的公司考核及协同机制，量身定制 “一司一策” 以提升市占率。

三是深挖长尾客户价值，在本年度新财富打分评选中，新增覆盖300家具备打分资格的中小机构，拓展了服务半径。

同时，公司进一步提高大客户经理“1+N”业务牵头职能，协同牌照部门扩大“朋友圈”。以 “一个申万宏源” 的协同思路，推进战略客户的综合金融服务建设。

谈及推动行业创新方向，周海晨认为有两个重点。

一是拓展新兴业务领域。积极布局金融“五篇大文章”，为绿色产业项目提供融资、咨询等服务，助力企业实现绿色转型；在科技金融领域加强与科技企业合作，开发金融科技产品，提升服务效率和质量。

二是强化科技金融赋能，全面拥抱AI。通过人工智能大模型Agent分析优化客户服务流程，精准客户画像，打造智能业务工作台，让机构业务全面插上AI翅膀。

当前，ChatGPT、DeepSeek 等 AI 大模型正重塑证券行业生态。谈到对科技赋能的理解，周海晨分析，头部券商在机构服务领域的 IT 系统建设已呈现三大特征：机构服务一体化平台、AI部署全面赋能机构投研服务、量化和算法策略提升客户交易效率。

从申万宏源布局来看，由于公司对机构条线的系统较多且分散，去年底推出了机构一体化平台易万启源，聚焦机构客户综合需求，整合机构业务链条、构建机构业务生态。构建“机构客户-用户-账户”三位一体的集中化、体系化服务，便于客户在一个APP里搞定所有需求。

此外，公司内部正部署机构Agent系统。提升对专有数据的深度解析能力和对客户的深度分析能力，助力机构销售由“信息传递者”转向“洞察提供者”；推送服务产品从“研报交付”向“数据服务+动态工具”转向。拥抱AI、用先进生产力重构机构业务新模式是公司未来落地的实际行动。

解码三：存量客群维护与新客突破并行

申万宏源机构业务持续进阶背后的关键密钥，更在于新客户的引进与老客户的维护。引进新机构客户群体时，公司针对私募、银行理财子等新兴客群，会采取不同拓客策略。

周海晨介绍了具体打法，其中，私募客群主要以主经纪商服务为切入点，提供“研究+交易+托管+衍生品”一揽子服务。银行理财子客群则需要匹配定制化“固收+X”的资产配置方案，根据不同理财子客户的偏好，适配差异化理财产品。

前不久，公司已完成组织架构的更新，目前设有三地传统业务团队+三地创新业务团队。传统业务团队负责稳住基本盘，保持现有业务稳步增长，创新团队主攻私募、银行等各类新客户群体以及探寻更多创新的业务模式，从而构建第二盈利曲线。根据业务发展趋势，则分别由不同小组牵头两融、跨境、衍生品、MOM等专班，实现客户群体和创新业务的突破。

对于新客群体拓展，周海晨介绍道，公司先根据机构类型（公募、保险、私募、银行理财子等）及其不同的需求、不同资金属性等会定制不同的服务方案。例如，针对私募机构公司会提供全生命周期服务，覆盖投研、托管外包、融资融券、衍生品交易等需求。

其次，针对公司级的战略合作客户，将由公司级领导担任首席销售经理，打通客户服务的方方面面，再由各业务团队负责人、资深业务骨干对接具体业务，确保客户全链条诉求快速响应。

申万宏源的机构业务体系深植历史积淀。周海晨称，机构客户总部前身为研究所机构销售部，历经近 30 年发展已形成成熟架构。部门按区域与客户类别下设多支团队，专为战略级核心机构提供全产业链服务。与此同时，分公司、子公司及营业部均配备专职机构业务团队，实现区域客户服务网络全覆盖。

在客户生态构建层面，机构客户总部与研究所形成协同闭环：通过线上线下投资者交流会、上市公司调研、区域专题研讨等常态化活动，持续吸引机构客户融入专业化服务生态圈，以差异化服务增强客户黏性。

周海晨认为，“机构业务就像种地，只要付出努力和汗水，就会获得确定的回报”。深耕客户需求、夯实服务生态，正是申万宏源在行业变革中稳步进阶的核心逻辑。

解码四：机构业务发展进程中，三重定位发挥作用

在证券行业未来发展中，机构业务将扮演怎样的角色？周海晨认为，机构业务作为资本市场“机构化、专业化、国际化”关键载体，正从 “牌照驱动”转向“能力驱动”，未来将成为证券行业比拼综合金融服务能力的主战场。在推动资本市场机构化发展进程中，机构业务应该发挥怎样的作用？

周海晨分享了三个关键点。

一是积极引导各类中长期资金如险资、养老金等“ 长钱”入市。同时，以专业投研能力为依托，帮助机构投资者优化资产配置，推动金融资源流向符合国家战略导向的实体企业。

二是提升专业服务水平，为机构客户提供多元化、定制化的金融服务，满足不同机构的个性化需求。在承销保荐方面，助力企业融资和上市，支持实体经济发展；通过研究与销售交易业务，提供专业的市场分析和投资建议，提升市场的定价效率。

三是优化市场生态，强化信息披露，协助监管部门维护市场秩序，防范金融风险。

谈及机遇，当前政策、市场、技术三重红利正在释放。首先是政策利好，监管层出台了一系列政策来活跃资本市场，如优化证券公司风控指标计算标准、吸引险资等长期资金入市等，为机构业务的发展提供了良好的政策环境，有助于推动机构客户的资金规模增长和业务需求释放。

其次是市场机构化趋势加速。周海晨称，随着资本市场的日益成熟，专业机构投资者队伍不断壮大，机构客户数量及业务规模都呈现出增长态势，为券商机构业务提供了广阔的市场空间。

最后，金融科技的发展为机构业务提供了更高效的工具和手段。例如，利用大数据和人工智能可以提升风险评估和投资决策的精准度，区块链技术可用于改善交易的透明度和安全性等，提升机构业务的服务效率和质量。

但挑战往往与机遇并存。在周海晨看来，一是服务能力有待提升。当前国内券商对机构客户的服务能力和水平仍然处于起步阶段，存在对各类机构客户的覆盖全面性不足，对单个机构客户的价值挖掘尚不充分，服务深度不够等问题。

二是市场竞争加剧。随着金融市场的开放，不仅证券行业内部竞争激烈，银行、保险等其他金融机构也在拓展机构业务，加剧了市场竞争。券商需要在品牌、专业能力、服务质量等方面不断提升，以吸引更多的机构客户。

三是监管要求不断提高。监管部门对证券行业的监管力度不断加强，机构业务需要更加注重合规经营，满足监管要求。例如，在风险管理、信息披露等方面，券商需要建立更加完善的制度和流程，以应对监管的挑战。

目前，公司已完成总部和分支机构的机构业务团队分工和布局。展望未来，周海晨表示，“公司将进一步拓展业务领域，加大在科技金融、绿色金融等领域的布局，为相关企业提供更多的融资、并购等服务，同时满足机构投资者对特定领域资产的配置需求”。

同时，公司将加强金融科技应用，利用人工智能等技术为机构客户提供高效智能服务。最后，还需不断提升国际化水平，在资本市场双向开放的背景下，加强与国际机构的合作与交流，吸引更多的境外机构投资者参与国内市场，帮助国内机构投资者拓展海外投资渠道，实现跨境资产配置。