财联社6月29日讯（记者 王晨）在刚刚落幕的第八届互联网证券业务研讨会上，200多位来自券商互联网金融、数字金融部门的行业专家和实战精英汇聚一堂，围绕互联网证券业务的最新思考、实践、探索展开深度交流。

而这也是自2018年以来首届论坛以来的第八届，从集中互联网金融运营到全方位切入财富管理，互联网证券业务研讨会内容一直在不断进阶与提升。

在财富管理转型大潮中，投资顾问业务已升级为证券公司构建核心竞争力、实现服务收费转型的关键引擎。互联网证券业务研讨会的其中一个分论坛便围绕“投顾业务的价值重塑与创新探索”主题展开。

面对投资者日益多元化的需求和复杂多变的市场环境，行业积极探索涌现出多种差异化的投顾展业模式，AI也正在以前所未有的速度重塑投顾业态，这不仅带来了服务效率的提升和服务半径的扩展，更在深刻改变投顾服务的逻辑、交互方式与价值创造路径。

行业专家们聚焦券商投顾领域的热点与痛点问题，分享了他们对买方投顾商业模式的思考和业务实践、投顾线上线下服务方式的协同、基金投顾用户运营、投顾短视频营销与内容创作、AI赋能投顾服务升级与模式创新等经验，为行业发展提供了新思路新方法。

将客户从基础交易场景向投顾服务场景迁移

谈及投顾业务转型，一位来券商资深网金从业者在分享中提到，传统券商获客过度集中于开户环节，这是对资源的低效配置。客户真正需要的是投资认知构建、行业理解等深层次服务，而三方投顾机构和财商机构已在此赛道占据先机。券商需通过流量漏斗模型，将客户从基础交易场景向投教、投资咨询和投顾服务场景迁移，以此拓展新收入来源。

该嘉宾还介绍，其所在团队通过从基础课程到工具、一对一服务、同步组合及高端私域课程的收费闭环设计，实现了业务的可持续增长，去年心理（目标）收入破千万，今年达几千万级别，且部门实现盈利。

此外，嘉宾特别指出，证券投资咨询业务的投顾费用无需以开户为前提，可通过小程序、微信公众号、企业微信等渠道开展服务并收费，同时做好实名制和风险测评等合规工作。该团队的实践证明，当客户对内容和服务产生依赖后，开户转化自然水到渠成，且这种模式下的客户粘性更强。

集中获客创收来反哺优质投顾

也有券商代表分享了在投顾业务中的体系化探索与面临的挑战。据该嘉宾介绍，公司当下的核心任务是开展线上投顾。根据经验来看，投顾签约转化率达到一定程度后很难带来增长，因此公司调整策略，从关注投顾签约数量转向资产规模，通过强化服务提升客户粘性。具体措施包括：将交易服务部做强，聚焦客户交易需求；金融产品部从卖方升级为自配部门，根据投顾需求为投顾提供解决方案。

在投顾服务落地层面，该券商注重数据驱动，试图打通投顾在直播间服务时的客户行为数据与账户数据，以更精准地把握客户需求。但在私域运营中面临信息打通困难、客户标签获取不足等挑战。在投顾团队建设上，计划建立中部、头部IP机制，通过集中获客创收来反哺优质投顾，解决公司对投顾业务重视不足、将其视为成本的问题。

同时，该券商探索业务闭环，将客户集中运营并场景化，例如以ETF为切入点简化服务，整合到场景中验证效果。在变现模式上，尝试人机结合，将部分自动化运营环节提炼出来，以提高投顾服务效率。但该嘉宾还强调，风控成本高是公司一大瓶颈，例如同步运营中风控人员配比需达到1:3甚至更高，且内容合规审核严格，如投顾在直播中可能因敏感词被拉黑。

投顾业务可成为佣金下滑背景下的优质商业模式

关于投顾业务的商业模式，有嘉宾对比了券商与三方投顾的本质差异。在他看来，券商的核心优势在于拥有完整的账户体系，可实现后端收费，如根据客户交易情况持续收费，且退费率低。而三方投顾依赖前端收费，获客成本高，利润率低。券商若能做好投顾业务，可成为佣金下滑背景下的优质商业模式。

在人才培养方面，论坛嘉宾指出，投顾业务需要批量培养具备服务能力的员工，美国投顾协会数据显示，其投顾人均服务约300个客户，而国内目前服务效率较低。行业面临的巨大课题是如何快速批量化培养一线投顾，使其达到及格线以上的服务水平，既能为客户提供资产配置方案，又能通过服务付费实现价值。部分机构已开始探索相关培训计划，如打造ETF赛道和基金配置等专业能力培训，培养投顾运用工具技术的能力。

技术赋能成为投顾业务创新重要驱动力

技术赋能成为投顾业务创新的重要驱动力。嘉宾提到，AI工具的应用正在重塑投顾业态，提升服务效率、扩展服务半径，改变服务逻辑与价值创造路径。例如，通过大模型进行客服话术优化、客户行为分析，利用数据标签完善客户画像，为投顾提供更精准的客户需求洞察。

新媒体的崛起为投顾业务带来了新的机遇。与会嘉宾分享了通过新媒体平台开展投顾业务的成功经验。比较一致的观点是，新媒体平台不仅可以帮助投顾人员更高效地触达客户，还能通过内容创作和互动交流增强客户粘性。例如，一些机构通过短视频、直播等形式，向客户传递投资知识和市场观点，吸引了大量粉丝关注，进而实现了投顾服务的线上化和规模化。同时，新媒体平台的数据分析功能也为投顾人员提供了更精准的客户画像，有助于提供个性化的投资建议。

在未来趋势上，嘉宾认为投顾业务将向更专业化、场景化、生态化方向发展。专业化体现在投顾需具备更强的资产配置能力和风险管理能力，为客户提供定制化服务；场景化要求将投顾服务融入客户的日常投资场景，如结合ETF投资、财富规划等具体场景设计服务方案；生态化则需要券商、资管、第三方平台等多方协作，构建完善的投顾服务生态。

此外，投顾业务的合规与风控将持续受到重视，如何在创新服务模式的同时确保合规，是行业发展的重要课题。同时，随着监管政策的不断完善，如公募基金费率改革、投顾业务管理办法的推进，将引导行业从重规模向重回报转型，提升投资者获得感。