财联社9月26日讯（记者 林坚）随着中资券商加快一流投行建设步伐，谋求海外市场发展已是重要布局。不过，怎么做、怎么能做得好，券商都在摸索之中。

就在今年9月24日至28日举办的第21届中国—东盟博览会期间，财联社记者见到了银河证券总裁薛军，他分享了自己的最新看法以及感受。银河证券是今年唯一承办金融圆桌论坛的券商，并参展东盟博览会，这开创了行业先河。其中，在以前，一般承办东盟博览会各类圆桌论坛的金融机构以银行为主，今年银河证券是业内首次，从证券机构的视角，帮助企业了解和把握中国—东盟自由贸易区3.0版带来的商机。

这是证券业新风向的一个体现。在构建高水平对外开放新格局之中，不少中资券商以投行、财富为切入口在讲好中国故事，参与共建“一带一路”的过程中渐有一席之地。“我们在2011年开始出海，这时就把树栽起来了，如今，这棵树越长越大。”薛军告诉记者，为响应“一带一路”合作倡议，彼时公司收购了马来西亚联昌集团证券业务，成立合资公司银河-联昌。2023年年底，公司实现对银河-联昌100%持股，银河-联昌正式更名为银河海外，公司国际化布局迈入新的阶段。

银河证券有哪些打法可供借鉴？这是此次采访对话的出发点，也是价值所在。记者注意到，今年银河证券在广西壮族自治区党委金融委员会办公室的指导下，承办的圆桌会议议题为绿色金融，旨在深度聚焦绿色金融在“一带一路”倡议下的创新实践与未来趋势，探讨如何通过绿色金融构建中国—东盟新生态。

薛军告诉记者，随着中国与东盟国家经贸往来不断提升，“一带一路”倡议与东盟发展规划对接不断深化，绿色经济已经成为双方合作的重点领域。券商大有可为，也应该有所作为。在采访中，结合绿色金融的视角，分享了中资券商“出海”的经验等。

记者对观点进行了总结：

一是，中资证券机构要找到自己的禀赋，以及适合自己的战略进行布局，不要过于求大，要精。在银河证券的打法中，主张本地化战略。比如银河证券海外的团队主要由当地人组成，这种本地化战略有助于公司更好地理解和适应当地市场，从而提供更贴近客户需求的服务。

二是，可以专注于高增长潜力的行业，要有长线思维，比如围绕新能源等特定行业进行投资和业务拓展，不要放弃战略定力。

三是，无论是中资企业还是海外企业，需求都是多元化的，需要想到企业可能遇到的困难，并提供包括法律、财务、政府关系等多方面的支持。

四是，加强国际合作与交流，利用自身的国际化布局和业务网络，加强与东盟国家证券机构的合作与交流。

五是，中资证券机构在构建中国-东盟金融合作新生态可有所为，包括绿色金融。中资证券机构可以创新发展碳金融业务，为中国和东盟各国企业提供碳排放权交易相关服务、碳金融衍生品、绿色研究与评估咨询等综合绿色金融服务，丰富碳金融市场的产品和服务类型，满足不同企业和投资者的需求；加强对绿色低碳产业和ESG的研究投入，为绿色投资决策提供有力支持，开发聚焦于ESG等主题的公募基金产品。

“银河证券已连续多年受邀参加东博会和中国—东盟金融合作与发展大会，此次作为中国—东盟金融合作与发展大会唯一参与承办圆桌论坛的券商，体现了大会主办方对银河证券在促进中国-东盟金融合作方面相关工作的肯定和期待。”薛军告诉记者，银河证券将继续发挥好境内外一个“银河”的协同合力，为中国与东盟跨境产业与投资合作搭建桥梁，支持企业“走出去”“引进来”，服务好高质量共建“一带一路”。

分享一：把握高质量共建“一带一路”中的业务机会

今年二十届三中全会明确强调，必须坚持对外开放基本国策，坚持以开放促改革，依托我国超大规模市场优势，在扩大国际合作中提升开放能力，建设更高水平开放型经济新体制。全会作出的一系列部署，释放出进一步扩大高水平对外开放的明确信号。

可以看到，共建“一带一路”的国家由于经济主体性质的多样性，一些国家仍处于转型发展的初期阶段。在这样的背景下，企业、产业以及资本市场都面临着快速发展的机遇。这不仅为国内资本市场的投资者提供了更多样化的投资选择，从而提升潜在的收益水平，同时也为中资券商开辟了丰富的国际业务机会。对于券商等金融中介机构而言，把握高质量共建“一带一路”中的业务机会将有利于加快国际化发展步伐。

截至目前，银河证券通过国际业务部、银河国际及银河海外围绕“一带一路”核心地区建立了综合国际业务体系。根据2024年半年报所披露，今年上半年，银河证券营业收入排名第3，创2018年以来最好排名，其中，银河证券为中国及“一带一路”沿线国家超1600万客户提供投行、财富管理、机构业务等综合金融服务，客户托管资产超过4万亿，已发展成为中国境内分支机构最多、亚洲布局最广的中资券商之一，经纪业务的市场份额已处于东盟地区领先地位。

薛军介绍，国际化战略发展指导下，近几年，银河证券积极推进在“一带一路”地区的业务布局。今年以来，银河海外协助中国知名文创集团整体收购印尼某上市公司，帮助企业通过跨境并购迈出全球化布局的重要一步。此外，还助力中国最大的连锁酒馆“海伦司”公司在新加坡交易所成功完成二次上市，助力海伦司拓宽海外融资渠道，提升全球知名度。不仅如此，作为主承销商完成泰国信贷银行IPO项目，成为近年来泰国市场规模最大的一次IPO。

分享二：券商如何以绿色金融为切入深化国际布局

已成功举办20届的东盟博览会集中展示中国同东盟国家合作最新成果。展览众多，会议、论坛众多，今年也不例外，记者在现场看到琳琅满目的展品，以及来往不绝的观展人、国际友人。当中，2024年中国—东盟金融合作与发展大会作为重头戏之一受到关注，自2009年以来，大会已连续举办十六届，是中国—东盟金融界共谋合作发展的重要平台。

可以看到，今年银河证券首次承办的圆桌论坛深度聚焦绿色金融在“一带一路”倡议下的创新实践与未来趋势。当前，绿色低碳转型发展已成为全球共识。绿色金融与国际业务布局的结合是券商在全球化背景下实现可持续发展的重要策略，用战略的视角来看，是做好金融“五篇大文章”的重要途径，尤其对于头部券商而言。

记者结合近年来的跟踪报道发现，券商一般通过几个方面来强化绿色金融在国际业务领域的融合并举：比如与国际金融机构、政府和非政府组织建立合作关系，共同推动绿色金融项目和标准；又或是识别和投资于海外的绿色项目和企业，如可再生能源、节能减排技术、绿色交通和绿色建筑等。

最为重要的，也是普遍所见的，帮助国内外企业发行绿色债券，为环保项目筹集资金，同时，券商也可以作为承销商，参与到国际绿色债券市场的建设和发展中；另一个比较受重视的，就是开发和推广绿色金融产品，如绿色基金、绿色保险、碳排放权交易等，满足不同投资者的需求；研究也是一个极受推崇的业务领域，券商提供关于全球绿色金融市场的深入研究和咨询服务，帮助客户了解不同国家和地区的绿色金融政策、市场动态和投资机会；此外，当下渐成趋势的，还可以通过ESG分析，券商可以帮助客户识别和规避环境风险。

银河证券在这一方面同样发力很足。薛军认为，随着中国与东盟国家经贸往来不断提升，“一带一路”倡议与东盟发展规划对接不断深化，绿色经济已经成为双方合作的重点领域。中国与东盟各国在绿色金融合作方面有着广阔的前景和巨大的潜力。在薛军看来，当前，绿色金融已经成为中国-东盟金融合作的重点领域和未来方向，在构建中国-东盟金融合作新生态的进程中，中资券商可以通过以下几个方面助力赋能绿色金融领域：

一是提供绿色投融资服务，为绿色项目提供资金支持，支持实体经济绿色转型发展，积极发挥绿色金融的牵引作用助力传统产业的绿色改造和新兴绿色产业的崛起；

二是创新发展碳金融业务，为中国和东盟各国企业提供碳排放权交易相关服务、碳金融衍生品、绿色研究与评估咨询等综合绿色金融服务，丰富碳金融市场的产品和服务类型，满足不同企业和投资者的需求；

三是开展绿色金融研究与投资业务，加强对绿色低碳产业和ESG的研究投入，为绿色投资决策提供有力支持，开发聚焦于ESG等主题的公募基金产品，吸引投资者参与绿色金融市场，引导资金流向绿色产业；

四是加强国际合作与交流，利用自身的国际化布局和业务网络，加强与东盟国家证券机构的合作与交流，分享绿色金融发展的经验和技术，共同探索符合当地市场需求的绿色金融产品和服务模式。

分享三：绿色金融大文章哪些实践可供参考？

他表示，公司是最早布局ESG和“双碳”研究的券商之一，始终践行绿色发展理念，积极为实体经济绿色低碳转型发展提供多种形式的金融服务，并通过两个海外平台积极参与和推动中国-东盟绿色金融合作。他向记者分享了一些近些年银河证券在绿色金融领域积累的跨境合作经验和有益实践：

1.不仅在自身经营中积极践行ESG理念，更通过投行和投资联动、境内与境外业务联动，形成了银河特色综合绿色金融服务模式。

2.设立海外双碳中心，支持“一带一路”绿色发展。2022年，银河国际设立双碳创新中心，为中国境内企业赴境外开展绿色低碳投融资提供符合国际标准的专业碳金融服务，同时积极为香港碳市场建设建言献策；2023年，银河海外在新加坡成立东盟双碳金融中心，为东盟各国企业提供绿色评估咨询、碳项目开发以及碳经纪、交易和零售等综合绿色金融服务，支持“一带一路”国家绿色经济发展。

3.创新绿色金融产品与服务。与南方东英携手在新加坡推出全球首只亚太低碳ETF，成为首只中新互挂ETF产品，成为新交所上市募资规模最大的股权ETF；推出国内首个应对欧盟碳关税的金融产品——欧盟碳排放权期货合约跨境收益互换，为中国碳市场对接国际标准、建设面向全球的碳市场提供有益借鉴。

4.积极开展绿色金融国际合作，支持东盟国家可持续发展。与高校、当地环境保护机构合作，举办各类主题会议、金融普及教育活动，共同推动关于气候变化的研究和知识传播。

记者在大会及圆桌现场注意到，银河国际碳金融中心负责人李栩然（Ivan Li）发布《大湾区气候基金研究报告》。报告强调了国际和中国在气候政策上的发展，如巴黎协定、国家级气候目标，以及深圳和广州在气候投融资方面的具体措施。同时，报告指出私募基金在气候融资中扮演着重要角色，但也面临诸如风险管理、绿色分类法的碎片化、法律法规不完善、数据缺乏等挑战，并提出了相应的建议。

银河海外集团可持续发展主管李永辉（Kevin W F Lee）也发布了《“一带一路”新能源发展报告》，并分享银河海外可持续性与碳咨询服务。银河海外集团可持续发展团队提供专业知识，帮助企业以可持续方式运营，满足可持续性合规要求并管理环境、社会和生物多样性风险。

薛军说，中国与东盟国家在绿色金融政策和市场发展方面已有合作基础，未来可通过深化政策沟通协调、加强绿色金融科技创新以及鼓励公众参与来推动合作。东盟国家面临绿色转型的资金缺口，中国可通过绿色金融合作支持东盟国家的基础设施建设、可再生能源等领域，实现互利共赢。

薛军谈到，在此过程中，银河证券将继续全力做好绿色金融大文章，积极发挥境内外协同合力，为中国与东盟国家携手深化绿色金融合作、实现共同的可持续发展贡献力量。公司可以借此机会，能够深入探讨中国与东盟绿色金融合作的新模式、新路径，推动跨境投融资便利化，为中国—东盟自由贸易区3.0版的建设和区域可持续高质量发展贡献金融力量。

分享四：出海视域下，券商如何差异化布局？

在“一带一路”倡议和RCEP等区域经贸协定的引领下，中国与东盟贸易往来日益密切，投资合作稳步提升，产业布局方向高度契合，越来越多的中资企业将东盟作为“出海”首选目的地，中资券商自然不例外。比如国泰君安金控下设有新加坡子公司、越南子公司等多家境外子公司，2023年，国泰君安国际完成对新加坡子公司的增资；华泰证券持续向东南亚等新兴市场延伸金融服务的全球价值链条，其新加坡子公司积极推进交易平台建设等等。

那么，券商如何进行差异化布局？薛军总结了几个打法的思考：

1. 早期布局：尽早进入目标市场，以获得先发优势和市场份额。深入研究目标市场的特点和需求，制定相应的市场进入和拓展策略。银河证券通过收购马来西亚联昌集团旗下的证券业务开展了境外深度布局，通过分支机构和合作伙伴协作在超过10个国家和地区拥有业务网络，经纪业务的市场份额处于东盟地区领先地位。

2. 本地化团队：建立主要由当地人组成的团队，以更好地理解和适应当地市场，提供更贴近的服务，此外，培养具有国际化视野的团队，以便更好地理解和服务全球客户。以银河海外为例，公司在资本市场有45年的历史，拥有本地员工2000多名，为超过50万东盟客户提供金融服务。

3.多元化服务：提供包括投行、资管、财富管理等在内的多元化金融服务，以满足不同客户的需求。根据公司的资源和优势，发展差异化的业务模式和产品，以区别于竞争对手。银河证券与新加坡交易所等金融机构合作，推动中国企业到新加坡上市，并探索金融产品挂牌等业务。

4.专注于特定行业：选择具有潜力和公司专长的行业进行投资和业务拓展，比如银河证券的投资条线和投行条线就涉猎了新能源领域，如光伏电力和风力发电，此前公司已经积累了一定的客户基础。

薛军还认为，在国际化过程中，注重风险控制和合规管理是至关重要的。此外，深入研究目标市场的特点和需求，以及持续学习和适应国际市场的新趋势，对于公司在国际市场上的成功同样重要。

“作为国有券商，我们将积极服务高水平对外开放和‘一带一路’高质量发展，充分借助本届大会和圆桌会议的平台，打造中国金融品牌，讲好中国故事，为中国-东盟经济金融合作搭建桥梁，服务好境内外企业的多元金融需求。”采访最后，他展望说道。