家庭护理赛道有了新变数。

日前，中国综合性家庭护理品牌圣贝拉已向港交所递交招股书，一旦成功完成上市，将成为港股家庭品质护理第一股。

此前，圣贝拉集团获得多轮融资，不乏腾讯、高榕资本、浙商建投、新鸿基英国太古地产创新基金等大型企业与机构。

招股书显示，按收入计算，2023年，圣贝拉所在的贝康国际是目前中国最大综合家庭护理品牌集团，2021年——2023年销售额分别为3.90亿元、5.89亿元、7.75亿元，涨幅99%。

旗下圣贝拉、小贝拉、Bella Isla等三大品牌以及STB产后研修所组成集团目前核心业务——产后护理服务及产后修复服务。统计时间段内，该部分业务分别创收2.33亿元、4.07亿元和4.68亿元，占比分别为90.2%、86.4%和83.5%。

此外，招股书还披露了圣贝拉在全球健康产业更多的布局。在家庭护理服务方面，圣贝拉推出了“予家”；通过收购养生品牌广禾堂，布局女性健康功能性食品供应业务。同时，集团还针对产后修复推出品牌“STB产后研修所”。2023年,圣贝拉还与日本木下集团签订战略合作,涉足养老领域。

显然，做高端母婴护理服务起家的圣贝拉，摆脱了传统意义上的月子会所和家庭护理服务商的“惯性思维”，采用多维度业务增长和延展策略。而这与LVMH、欧莱雅、安踏等巨头在各自的行业的发展思路一致，即攻占高端市场并构建品牌矩阵，以应对动荡的外部环境和激烈的竞争，进而穿越周期。

北上广贡献大 圣贝拉集团扭亏为盈

尽管在中国“坐月子”是传统，但月子中心却是一个新兴行业。最早发源于中国台湾地区，1999年北京成立了内地第一家专业月子中心。

近年来，随着“她经济”、女性悦己消费等消费趋势以及“三孩政策”的出现，家庭护理行业尤其是产后修复、孕产健康管理及女性养老等领域呈现显著增长态势，受此影响越来越多人认可月嫂、月子中心等业态。

招股书显示，2017年，圣贝拉集团旗下首家月子中心“圣贝拉”于杭州开设，隶属于杭州贝康国际健康有限公司，创始人为向华。之所以切入月子中心赛道，与向华在投行的经历有关。2010年7月至2017年6月，向华就职于瑞士银行香港分行的亚洲并购与企业融资租及亚洲医疗健康组，期间积累了多个行业的并购及资本市场的交易经验，尤其是医疗保健服务和医疗器材领域。

创立之初，圣贝拉集团主要提供高端母婴护理服务，招股书数据显示，于2021年、2022年以及2023年，圣贝拉产后护理业务实现收入分别约为2.59亿元、4.72亿元、5.6亿元人民币；同期，公司实现毛利分别约为7929.3万元、1.41亿元、2.05亿元人民币。毛利率由2021年的30.6%增长至2023年的36.5%。

综合招股书公布的数据，圣贝拉集团无论是月子中心的数量、毛利率还是收入规模，均已反超身为“月子中心第一股”的爱帝宫。截至去年年底，爱帝宫月子中心数量为18间，收入为5.55亿港元。

值得注意的是，圣贝拉集团2023年经调整利润为2077万元人民币，首次实现扭亏为盈。2023年经调整的EBITDA为6140万元，相比上年增长31倍。根据招股书，主要是由于业务的持续增长、毛利率以及控制费用的能力改善，圣贝拉集团2023年经调整的利润为2077万元，首次实现扭亏为盈。另经调整的 EBITDA 为6141万元，相比上年增长31倍。

根据弗若斯特沙利文报告，按2023年超高端月子中心产生的收入计，圣贝拉集团亦是最大的产后护理及修复集团；按2021年至2023年收入增长率计，公司亦是增长最快的规模化产后护理及修复集团。

目前，圣贝拉产后业务下的月子中心部分主要由圣贝拉、小贝拉及Bella Isla等三个子品牌组成，截至2023年底，全球已覆盖59家月子中心，包括47家自有中心（即由公司全资拥有或控股的中心）及12家管理中心（即由第三方全资拥有或控股并由公司管理的中心）。截至2023年末，“小贝拉”在北上广等一线城市已经开设了9家门店，同期在苏州、宁波等二线城市则开设了16家门店，合计门店数为25家。

招股书显示，2021年至2023年，圣贝拉的月子中心分别创收2.33亿元、4.07亿元和4.68亿元，占比分别为90.2%、86.4%和83.5%。

其中，子品牌圣贝拉母婴护理中心定位超高端人群，也是主要收入来源。截至2023年末，圣贝拉已经开设18家“圣贝拉”月子中心，主要位于北京、上海、广州、深圳及杭州一线城市。2023年该子品牌创收2.54亿元，占比为45.36%。

“做难而正确的事”，圣贝拉重构供应链

实际上，圣贝拉集团所在的家庭护理行业仍处于野蛮生长状态。

时至今日，家庭护理行业市场秩序较为混乱，以传统小作坊的运营模式为主，行业中准入门槛低，从业人员素质参差不齐，服务缺乏标准。

以月子中心会所为例，赛道内中小企业比较多，市场集中度低，区域特征明显，主要集中在一二线城市及经济发达的城市此前普遍采用重资产模式，固定成本投入较高。在从业人员方面，此前月子会所普遍采用月嫂，但国内的月嫂缺乏专业培训，“好”月嫂的供给支撑不了消费者对服务的需求。

尽管“坐月子”并非高频消费，但在一些投诉平台搜索“月子中心”，经常出现突然关门、环境卫生差、服务不专业、态度恶劣等等投诉。

对于这些乱象，团队成立后做了针对性的优化，不仅重构了供应链，还实现了服务环节的模块化。

根据此前的媒体报道，圣贝拉集团在创立之初就花了大量的时间成本、精力培养专业人才。

与传统月子会所采用月嫂服务不同的是，圣贝拉集团采用全护士制的服务模式，创办了护理师课程培训体系，为每位进入圣贝拉集团的护理师进行岗前培训，并配备有国际育儿理念的教授及专家，围绕产前护理、新生儿护理、泌乳护理、0-1岁婴幼儿护理以及33项实操等内容对护士教学指导。

在服务模块化方面，集团通过寻找有酒店管理经验或学历背景的专业人才，进一步对已培训的专业护理服务进行升级。如：每对母婴配备两名专职护理师轮班照护、确保24小时全天候的专业护理。月子餐则由有专业的营养学博士来做规划，同时依托于高奢酒店高标准的食材供给和精心烹饪，再配合其收购的女性保健食品品牌广禾堂形成完整的月子内调滋补方案。

同时，圣贝拉集团还在家庭护理产业链上下游做进一步的投资并购。比如投资核心城市的私立医院或者产后护理机构，以及专注产后修复、女性健康养生等相关的领域的品牌。

如今，数字化与智能化几乎渗透到我们日常生活的方方面面，而月子中心主要的消费群体-中国女性对正向情感价值、悦己、科学养生的重视，使得这个赛道也从“传统的坐月子”模式向“科学坐月子”乃至“体验式坐月子”的方向发展。

据悉，为了解决在连锁运营管理中面临的一系列数字化难题，圣贝拉集团自2019年起开始搭建其智能化服务体系。据悉，圣贝拉集团已经与国内优质的人工智能模型公司合作，搭建了贝康自有服务的产品、SOP数据库、TB级业内大型健康管理数据库、用户行为数据库，以构建贝康护理系统大脑。

目前，圣贝拉集团已经解决了在获客、整个工作运营以及整个中后台跟一线的业务监管，其智能标准化平台也可以协助护理专家查看不同产后护理中心的母婴健康关键数据。同时，其服务与客户端的会员体系实现了进一步的融合。

招股书也显示，在成本开支上，相较于已经上市的月子会所第一股爱帝宫，圣贝拉集团多出一项研发费用，去年该部分费用为914万元。

正是圣贝拉集团在供应链、服务体系、管理运营智能化等多方面基础设施的早早布局，使其综合服务能力得以从月子中心这个赛道“溢出”至整个家庭护理行业。

这也是资本市场对圣贝拉集团未来的成长空间较为认可的重要原因。公开资料显示，圣贝拉集团曾获得多家机构投资，从2018年到2023年，7轮融融资3.33亿元。包括腾讯、中国人寿（601628）、太古地产、新鸿基公司、高榕资本等。

其中，腾讯持股为11.6%，高榕资本持股约为8.3%。作为最大的流量入口之一，腾讯的加入旨在为贝康国际借力微信小程序搭建成熟的母婴护理服务体系，对其线下服务业态、运营管理的数字化升级，以及更多的家庭护理场景都有助力。

凭借多年的坚持，圣贝拉集团已经牢牢占据国内家庭护理赛道的前列位置，其体系的会员数量仍连年呈高速增长趋势。最近3年，Sapphire Union会员计划的会员人数分别为9207、1.58万、2.83万。

不做爱马仕，圣贝拉更想做家庭品质护理界的LVMH

不少观点将圣贝拉集团类比成月子中心里的爱马仕，但从创始人向华的布局看，圣贝拉集团更想走的是LVMH的成功之路。

“规模经济才是我们成功的基础”LVMH的老板阿诺特认为，公司实现规模经济的秘诀是：越买越大，越大越买。

LVMH的收购之路并非“无的放矢”，主要围绕高端市场，例如Dior、宝格丽、Tiffany、丝芙兰、FENDI、CELINE、宇舶，横跨时装皮具、珠宝腕表、香化、酒类、精品零售等多个生活场景，都具有强劲的品牌力与渠道优势，各个品牌的品牌力也实现了相互加成。至于供应链方面，LVMH收购Loro Piana而来全球顶尖羊毛制作工厂可以为LV、Dior做嫁衣；而旗下小品牌依托LV的渠道及营销端，也有了做大的可能，集团内的设计师资源也能共通。

“多品牌、集团化”已成为奢侈品、美妆日化等行业公认的秘诀，但在月子中心乃至家庭护理赛道，此前鲜有成功案例。

随着生育率的下降，低频的“坐月子”行业似乎逼近天花板。但从招股书披露的信息与未来的规划看，圣贝拉集团基于月子中心培育的能力，拓展至整个家庭护理赛道，不断挖掘高净值客户全生命周期里的护理需求。

这样的判断正是基于一个大背景，即中国家庭结构在发生翻天覆地的变化。

近年来，中国家庭数量明显增长，并逐渐显现出小规模化和多样化的趋势。主要以“4-2-1” 家庭结构为主，随着社会的发展，由老人寿命延长及子女外出工作或求学导致的空巢家庭的数量逐渐增多，且随着医疗条件的改善和更强的人口流动性。独生子女的家庭护理负担增，加促使护理模式向机构化发展。

根据弗若斯特沙利文的数据显示，家庭护理市场规模由2018年的3086亿元增至2023年的5738亿元，复合年增长率为13.2%。预测显示市场规模将持续上升，预计将从2024年的6578亿元增至2030年的13,378亿元，复合年增长率为12.6%。预期上述增长将受家庭结构演变、生育年龄延后以及政府有利政策（包括为提高出生率出台的“三孩政策”）所推动。

家庭数量的快速增长及家庭结构的改变为家庭护理的发展提供了更广阔的空间，涵盖产后护理服务、产后修复服务、家庭儿童护理、女性保健食品，延伸至养老护理。

近几年，在不断夯实月子中心行业地位的同时，圣贝拉集团一直在两条腿走路。

一方面在孵化新业务寻找新场景，提升造血能力。

圣贝拉集团在2018年成立品牌予家，顺势推出了家庭护理服务。2019年，已经在高端市场站稳脚跟的圣贝拉集团推出了价格相对较低的品牌“小贝拉”，起步价为6.80万元。2023年，“小贝拉”给圣贝拉带来1.96亿元的收入，同比增长27.27%，远高于“圣贝拉”品牌的营收增速，“小贝拉”的营收占比也从2021年的19.9%增长至42%。圣贝拉集团表示，未来计划通过收购的形式进一步拓宽“小贝拉”的销售网络。

也就是说，此后集团可能将所收购中心的品牌改为“小贝拉”，而“圣贝拉”及“Bella Isla”则专注于自身有机增长。

另一方面，圣贝拉集团一直在做“精准合理”并购。围绕女性健康与产后恢复，2021年，圣贝拉集团以3000万的价格收购广禾堂食品，将业务拓展至女性健康功能性食品。2022年，公司还推出“产后研修所”品牌并收购功能性内衣产品S-bra 品牌，同时增加产后修复服务的种类。

值得注意的是，不同于简单地“买买买”，收购业务后，圣贝拉集团往往会结合自身战略与业务需求做出快速调整。

以广禾堂为例，收购后集团就出售了其原有的向月子中心供应餐饮的业务，转向专门研发女性健康功能性食品，例如产后哺乳汤礼包等，并打通了电商渠道，将业务从线下向线上转移。

结合招股书数据看，圣贝拉集团的女性健康功能性食品板块业务增长喜人，虽然2023年食品板块业务占比仅有8.4%，但毛利率高达63.3%，比月子中心相关业务高出一倍。

不久前，LVMH集团通过其旗下全球最大的消费品私募基金L Catterton，向美国中医品牌WTHN投下了500万美元的重注，约合3600万元人民币。显然，在全球健康产业的版图中，亚洲传统医学中的养生价值正在被重新认识，也进一步印证了圣贝拉集团对未来的判断。

北京国寿养老产业投资基金在C轮融资时入股，也为圣贝拉集团进入养老赛道提供翘板。2023年6月，圣贝拉集团与日本领先养老服务公司木下集团订立战略合作协议。为进一步提升市场竞争力,圣贝拉集团还在2023年花费2500万投资杭州贝瑞斯美华妇儿医院，成为其重要战略股东，该合作有效拓宽了圣贝拉在医疗领域的资源。

除了国内市场，圣贝拉集团在海外市场动作也不少。2023年，集团选择在新加坡打造旅居独栋系列BELLA VILLA新加坡 Capella(嘉佩乐)店，今年5月，圣贝拉集团还在美国大洛杉矶地区增设第一家管理海外中心。

根据招股书披露的信息，圣贝拉集团在聚焦家庭护理的多元化发展策略下，已经初步拥有了多品牌的协同管理能力、零售运营能力，以及全球化资源整合能力。

显然，此次奔赴港交所，圣贝拉集团正想借此蜕变成一家国际化的家庭护理集团。