财联社3月14日讯（记者 林坚）企业家办公室业务（下称“企办业务”）正在成为券商业务的新方向，包括中信证券、海通证券、国泰君安、中信建投、银河证券等券商均有布局。虽然布局者有限，但如何体现核心竞争力的差异化？这是展业券商的考量所在。目前既体现在资源、协同的强弱上，也反映在管理方式的不同上。

海通证券3月13日举办了五大区域企业家办公室成立动员会。海通证券称，以本次动员会为标志，公司企办服务和敏捷的团队协同工作机制正式向分支机构下沉，这体现了公司在企业家办公室业务上的又一深化布局。

为提升服务覆盖广度并强化服务力度，券商逐步向分支机构渗透并下沉业务。据记者多方采访整理，目前企办业务在拓展过程中，券商对分支机构所采取的下沉策略各具特色，主要呈现三种模式：

首先，企办业务以公司总部团队为核心，分公司则独立设置企办团队，两者协同配合，根据企业的独特需求提供定制化服务。

其次，总部团队派遣人员至分公司以构建当地团队，总部统筹，既传承总部的核心理念和资源优势，同时兼顾分公司个体差异，从而提升服务精准度。

最后，企办业务主要由总部团队主导，通过他们的深度参与和策略引导，使分公司在业务发展中更好地融入集团的协同战略。

三种下沉方式各具优势。以最新官宣的海通证券为例，公司企办业务是由私人财富管理部门牵头发起的服务品牌，总分核心骨干团队联合展业，如今再组建区域企办，海通证券党委副书记、总经理李军称，这是公司为更全面服务企业和企业家客户，赢得市场竞争先机，实现投行业务与企业金融及私人金融业务的增量转换、充分覆盖和客户价值挖掘的具体举措。

把区域企办打造成业务融合的平台

李军在动员会上对公司五大区域企业家办公室提出了三点期望。具体来看，也体现了业内对分支机构管理的一些细化考量。

一是强化协同，夯实工作机制。企业家办公室全体成员要充分交流，各职能部门成员相互助力，以团队模式更好地服务区域内企业，把区域企业家办公室打造成公司业务融合的平台。

二是开拓展业视角，争做综合业务人才。企业与企业家客户的业务需求具有综合性和多样性的特点，全体成员要坚持以学习为基础，全方位提升综合能力，争做业务“多面手”，发展成为具有开阔业务视角的综合业务人才。

三是不忘初心，坚持以客户为中心。加深对客户需求的理解和认识，多维度给予企业和企业家客户陪伴式服务，把区域企业家办公室锻造成为“懂市场、懂客户、懂产品、懂业务”具备海通特色的团队。

海通证券五大区域企办负责人表示，分支机构将依托区域企业家办公室，加强客户拜访，为区域内企业和企业家客户提供更加多元化的金融服务。

值得一提的是，记者也观察到，分支机构承担的职能越来越多，尤其是分公司，有一组数据也体现了券商的重视程度。2023年以来，由营业部升级或者全新创设的分公司达到321家，分公司数量达到历史峰值，为1736家，其中核心驱动原因就是券商旨在通过分公司来整合资源，更好强化业务协同，比如分公司可以更好地抓住高净值客户的内在需求，关注高净值客户特色化经营、打造多部门生态圈，提供有温度、数智化的综合金融服务。

协同、资源、服务意识均是展业的关键

整体来看，当前企业家办公室业务尚处于早期发展阶段，布局者有限。有华北券商企办业务负责人表示，对分支机构下沉最终能起到什么样的效果，其关键取决于资源多少、协同能力强弱等综合因素，其中，各家券商需整合内外部多方资源向客户进行高效高质的服务输出，外部资源的整合差异不会太大，因此本质上是一次内部协同能力的竞争。决定未来竞争格局的因素还包括对企业家办公室各类细分业务的理解深度、客户基础与触达频率、有效的团队组织等。

国泰君安企办业务有关负责人认为，产生协同效应的关键，一是在于能否置身客户视角，完整看到并清晰梳理客户个人、家庭和企业的切身需要和痛点，二是有无基于公司平台的所有资源，为客户全局谋划和考量最优的需求满足和痛点解决路径。这是单一业务部门在服务客户时遇到的难点，而企业家办公室能够有效克服这一难点，充分实现券商各项资源整合后的服务能力一体化、集约化和最大化，这也是其价值所在。

此外，也有从业人员坦言，券商早期企办业务的服务团队多数采取人员兼职的方式，即面对客户需求，临时组建团队提供服务，协同性有待提升。如今随着分支机构业务下沉，这一现状或有所缓解。

海通证券业务总监陈春钱指出，要重视长期陪伴这个服务意识。他在这次动员会上称，长期陪伴是海通证券服务企业家客户过程中最核心的要素。开展企办业务是一项长期的工作，对公司业务发展既是一个挑战，更是一个机遇。企业家办公室全体成员要把握机会，在与企业家交流过程中，以真诚换取信任，以信任体现专业，用专业为企业家客户创造价值。

长期陪伴这个服务意识至关重要。中信证券是业内较早设立企办业务的券商，最早成立是在2021年，可以说是行业探索者。中信证券企办业务有关负责人告诉记者，中信证券的全球化网络、境内外服务和中信集团商行、信托、保险、实业的资源协同满足客户的多元化需求，是独具特色的。

“从设立到当下，在过去的三年时间里，我们在探索如何经营适合中国市场的企业家办公室。中信证券一直以来强调立足本源的公司文化，做好每一项公司业务的同时服务和覆盖了众多上市公司助力实体经济发展，积累了大量服务企业家的成功经验。历史沉淀的客户资源与成功案例的积累，促成了公司服务企业家客群的战略决心，中信证券企办的组织框架和展业逻辑水到渠成。”中信证券企办有关负责人说道。

中信建投证券党委委员、执委会委员、企业家办公室主任蒋月勤此前接受记者采访时提到，企业家客户需求多样且复杂，对券商服务的综合能力及专业性有更高的要求。企业家办公室是中信建投证券秉承“同一客户，共同服务”原则，推动公司资源整合，提高上市公司股东客户综合服务能力的积极探索。企业家办公室将调动公司各部门力量，为客户提供有特色、有竞争力的最优方案；立志为企业家客户履行社会责任、财富管理、企业经营、家族传承等各方面需求提供一站式金融服务，为企业家客户创造更大价值，赢得市场尊重。