财联社1月30日讯（记者 刘科 陈抗）2020年上市的一鸣食品（605179.SH）本做好了大展拳脚的准备，却被困在消费场景受损的局面中，在疫情中业绩一度亏损。用一鸣食品董事长朱立科的话来说，其实工厂、产能都到位了，就等线下门店铺开了。如今，一鸣食品已经爬坡过坎拓新局。

出现在街头巷尾的“一鸣鲜奶吧”，为一鸣食品贡献了绝大部分的业绩，直营店和加盟店销售收入占总收入的65%以上。朱立科近日接受财联社记者专访时表示，当下自己的工作重心就是围绕“开店”，他强调，2026年公司开6600家门店的目标没有变。

“除去节假日，我们希望在2024年保持一天开4家门店的速度，也就是一年净增800家门店。”朱立科说，今年重点开拓的市场包括江苏北部、安徽、江西等区域，同时希望在华中地区有所突破。

“以一鸣目前供应链上的产能，可以支撑6600家。”朱立科说。这意味着，一鸣要在三年内，将现有门店数量翻两倍，届时公司营收有望超过百亿。

“6600计划”照旧

一鸣是从浙江温州走出的食品品牌，以“乳业+烘焙”的连锁经营管理模式，如今在华东地区开出超2100家“一鸣真鲜奶吧”，拥有泰顺云岚和常州鸣源两座自有牧场，在平阳、平湖和常州建成3个加工基地。

常州加工基地是一鸣首个在浙江省外的基地，拥有一年9.49万吨含乳饮品和植物蛋白饮品产能、2.41万吨烘焙食品产能。

以生产基地半径600公里内，除了江浙沪外，一鸣的产品可以到达山东、安徽、河北。朱立科提到，公司计划与物流公司合作在河北廊坊建立云仓，从而覆盖华北地区，这是一种扩张全国市场的有效方式，未来也会考虑收购或者与当地优质工厂合作。“我们希望能成为全国性的品牌，6600家门店中，至少1000家门店要在华东以外的地区。”

华东区是一鸣现在的大本营，浙江地区占了八成，但在朱立科看来，浙江市场还远没有到达饱和，例如温州、杭州都存在上升空间。他透露，在选址方面，除了此前的社区、学校、医院、商务区、交通枢纽（地铁、机场、汽车站、高铁内），一鸣今年会进入商业综合体，采用轻餐饮模式，明年则考虑进入高速公路服务区。

在采访中，朱立科接了一个电话，是门店进驻上海机场的相关事宜，“这些关键性的、品牌代表性的线下门店选址实在太重要了，所以我会参与进来决策。”

“进入一个城市，首先得开直营门店，打造品牌知名度，优化门店结构，”朱立科表示，直营门店承担的是人员储备、培训及样板门店打造的职能，公司发展以加盟为主、直营为辅，区域目前直营先行，模式成熟之后以加盟店扩张为主。2023年，一鸣的加盟门店数量增速较快，突破近年高值。

现有门店中，加盟和直营店的比例为7:3。为了保证产品质量，一鸣的加盟模式一直没有开放区域代理，采取单店加盟、总部统一管控，从渠道利润率来看，加盟店高于直营。

自有奶源质效提升

当前，一鸣食品已经搭建了从牧场养殖、工厂生产、冷链配送、连锁门店销售的供应链体系。

自有牧场的建立在为一鸣提供高品质奶源的同时，也为公司与外部供应商的深入合作奠定了重要基础。相较于其他乳品企业，一鸣似乎存在一个短板：上游奶源主要依靠外购（占比八成），自有奶源较少，容易受到价格波动、奶源紧张、合作中断等因素的影响。

在朱立科看来，自有奶源占两成的比例已经足够，“自有牧场的建立可以让公司掌握整个行业的发展动态，外部供应商很稳定，我们与合作农户都是长期积淀、互相扶持的关系，疫情期间我们没有倒掉奶农的一滴奶。我们的重心在消费者研究和市场的开拓上。”朱立科说。

目前，泰顺牧场、常州牧场的奶牛存栏量分别是1800头、3000头，加上几十个与农户合作的核心牧场，一鸣旗下拥有4.6万头左右的奶牛。根据朱立科的计划，一鸣到2025年中会再投产6500头奶牛，未来三年内，跟农户合作的奶牛数量将增加到7万。

相比数量增加，朱立科更看重质效的提升，浙江正在加快奶牛良种培育的步伐，一鸣也不例外。他联合他的大学母校浙江大学共建浙江省奶牛遗传改良与乳品质研究重点实验室，通过胚胎移植技术，提高良种扩繁效率，生出更多具备高产潜力的优质奶牛，“现在我们的目标是5胎12吨：奶牛单产从11吨提升到12吨；奶牛的平均胎次从3胎提升到5胎，这在全国都会是领先水平。”

以下是部分采访实录：

财联社：公司线上业务近年来发展如何？

朱立科：在2021年之前，一鸣只专注在线下，线上基本为零。门店业绩被疫情干扰之后，公司开始启动电商，整体基数小，发展速度很快，每个月销售额呈几何级增长，产品登上东方甄选等头部直播间，打开了更广阔的电商渠道。我们希望三年后可以做到10亿的销售。财报上看，从2021年到2023年前三季度，线上营收占比从不足1%提升到3%，2023年前三季度线上营收同比增长了150%，毛利率提升了0.29个百分点。

财联社：针对奶吧门店发展，一鸣还提出了“千店千面”的策略，具体是如何实现的？

朱立科：“千店千面”主要分为标准店、体验店、档口店、工厂店四大类，再根据不同选址和消费群体，对门店布局、产品区域分布、产品开发等多个模块进行改造。

财联社：一鸣在市场上对标的竞争对手是哪些？

朱立科：一鸣特有的服务场景和产品组合，在市场上没有完全一样的竞争对手，但其实竞争对手又无处不在，乳品、烘焙、连锁类企业都是我们的竞争对手，所以我们要不断创新品类，提升质量，一切从消费者出发。

我经常会提到两家企业，星巴克和雀巢，我们要学习他们的产品创新模式和战略管理模式，另外瑞幸的数字化运营也是我们要学习的。

财联社：能否谈谈公司未来的战略规划？

朱立科：一鸣现在设有三大事业部，对应着公司三条发展曲线：奶吧事业部、电商事业部、大客户事业部。我们认为奶吧是业绩基石，未来保持六成以上的营收占比；电商和大客户也要加速拓展，不断推进产品渠道、场景多样化，未来三年力争高增速。