《科创板日报》1月4日讯（研究员 田箫） 新年开门红，1月2日，蜜雪冰城叩响港交所大门，申请在港上市。这家下沉市场的“王者”，把平均6块一杯的奶茶从河南郑州卖到了世界各地，在2023年前九个月爆卖58亿杯饮品，营收超150亿元。

张红超和张红甫这对兄弟，是“蜜雪冰城王国”的缔造者。他们是河南乡下跑出来的农村娃，哥哥张红超初中没毕业，俩人打过工、种过地、养过兔子、修过摩托。这家还未上市的独角兽企业，目前估值已超230亿元的独角兽，哥俩合计持有约85.56%股权，由此计算，身价早已超200亿元。若能成功敲钟，更有望翻一番。

草根老板把草根品牌卖到了广阔的中国大地，在卷高端、卷流量、卷“升级”的狂潮中，张氏兄弟屡屡“后退”，守住了最贴近大众的战场，创造了“以退为进”的消费奇迹。

摆摊摆出来的独角兽

“用马云的话说，他就是苦大仇深型创业者。不是自己觉得苦，而是别人看他就觉得他苦大仇深，实际上他还挺适应和沉醉于那种高强度。”张红甫曾这样形容哥哥张红超。

张氏兄弟二人出生于河南商丘的农村，父母务农。生于1978年的张红超，初中开始就一边在商丘上学，一边当服务员。他听人说养殖赚钱，就养过鹌鹑、兔子，还种过中药，修过摩托车，但都没挣到什么钱。不服气的他自学考上了河南财经政法大学的成人教育。临近毕业，他需要一份稳定工作，这时想起了老家商丘流行的刨冰。

1997年春，张红超回到商丘，尝遍了老家的每一家刨冰店，偷偷学艺。白糖、水果加冰块，他亲手试验后，从奶奶那里拿到压箱底的3000元钱作为创业基金，郑州东郊的城中村金水路燕庄里，一个两三平米的半露天摊位支起来了，这便是蜜雪冰城的起点。每天只睡三四个小时，张红超忙前忙后一天能卖一百多块钱。

张红超的第一家店，只开了两个月就被迫关门。第二家店靠学校，生意不差，但没开多久就赶上修路被封。第三家店开在母校河南财经政法大学附近的白庙市场，没过多久又赶上拆迁。第四次，张红超搬到了文化路博颂路的交叉口，这时，蜜雪冰城已升级为六十多平米的店铺，产品也从刨冰升级到了雪花冰，并有了香蕉船、奶昔、冰淇淋等更多选择。然而，一年后的2000年，蜜雪冰城又遇到郑州城镇化市容改造。2003年，张红超无奈搬到国资铝厂大院，将刨冰店转型成了“蜜雪冰城家常菜馆”。

家常菜馆走的也是薄利多销路线， 2.5元的扬州炒饭、3元的汉堡、5-6元的荤菜。生意越来越好，张红超在菜馆门口弄了个水吧，继续卖2块钱蛋筒冰淇淋，没想到物美价廉的冰激凌一下子火了起来。

至此，蜜雪冰城明确向冰激凌、奶茶店转型。2007年，弟弟张红甫从大学退学，加入蜜雪冰城，开了第一家加盟店。到年底，蜜雪冰城加盟店达到36家。

扩张or缓行？

2008年，张红超上架了三元一碗的冰粥和一元一杯的冰果汁，张红甫还无意间用库房剩下的咖啡粉，勾兑出了美味的“卡布奇诺”，一元一杯的咖啡，瞬间引爆了郑州的学生圈。

随着公司壮大，仅靠哥俩和亲朋好友的加盟没办法支撑一家企业，哥哥张红超开始把管理权交给职业经理人。

此后，蜜雪冰城的产品矩阵、品牌形象、战略推广来了个大升级。2010年，蜜雪冰城已有爆火苗头，加盟店一家又一家地开出。彼时，美国DQ冰淇凌进入国内市场，5-25元的价格让张红甫垂涎三尺，反观自己，冰淇淋一元一支，总被高端商圈拒之门外，张红甫忍不住有了“高端化”的念头。

说干就干，张红甫亲自去DQ卧底做了一阵服务员，随即把蜜雪冰城的高端店开进了富人区。不过，这次尝试相当失败，店铺很快就无人问津，只能关门收场。经此一役，张红甫想通了很多东西，高端化不是真正的用户需求，而是他的虚荣心作祟，用户需要的是消费升级而非价格升级。于是，蜜雪冰城再没想过冲击高端品牌，而是老老实实卖好每一只冰激凌。

2015年，蜜雪冰城门店数量连续三年翻倍增长，兄弟俩开始在运营战略上有了分歧。弟弟年轻气盛，想要激进扩张，一路摸爬滚打下来的哥哥则趋于保守。两人第一次大吵一架，一气之下，张红超离开郑州去了海南，临走留下话，让弟弟去巡店，看看加盟商们的情况。

张红甫安排了一辆丰田考斯特小中巴车，带着十几个高管，去安阳地区的标杆型加盟店考察。

与加盟商老板一见面，张红甫很惊讶，看似生意红火的店铺，背后实则摇摇欲坠。加盟商告诉他，不少店铺苦于竞争激烈，得不到公司支持，已濒临倒闭，茶饮消费竞争激烈，配送距离远，活下来更不容易。

巡店结束，张红甫终于理解了哥哥并决心整改。他将当年的战略主题定为“盘根”，全部直营，几乎不开新店，提高加盟店审核标准。

从高端退回平价，从激进扩张退回稳步前行，蜜雪冰城在“以退为进”中，找准了自己的定位。如今，它终于从城中村路边摊，走到了距离IPO敲钟一步之遥的地方。

回归“街头”的新茶饮

奶茶从街头饮料摇身一变，成了年轻一代新兴生活方式的象征。这与一批奶茶企业创始人打造而出的新消费品牌调性，密切相关。

例如，IT公司品牌总监出身的彭心是个酷爱烘焙的中产，其创建的奈雪的茶“小资味”十足；设计师出身的吕良，其打造的茶颜悦色则偏重产品设计和贴心服务。

不过，随着古茗、茶百道等新茶饮“二线品牌”逐渐冲向IPO前线，市场突然发现，生于“街头”、发于二三线下沉市场的“草根”奶茶，正在逐步占领消费市场。

与蜜雪冰城同一天赴港递交IPO申请的古茗，发源于浙江台州。2010年，创始人王云安在家乡大溪镇——一个户籍人口仅十余万的小城，开了第一家古茗门店。作为一名理工男，王云安的创业念头相当简单，老家的奶茶太难喝了，不如自己开一家。于是，一家30平方米的店面就此诞生。

开业第一天，古茗只卖出102元，这样惨淡的业绩维持了一年，王云安甚至用三轮车搭建了一个流动摊位，邀请邻里和过路的路人尝试他自研的奶茶。

正是在流动摊位前日复一日地改进奶茶配方，古茗从无人问津的小店慢慢走向全国。2015年，古茗开始用优质茶叶替代香精茶，发展新水果茶，由此获得越来越多认可。

另一家去年向港交所提交上市申请的奶茶品牌茶百道，由王霄锟和刘洧宏夫妇2008年在成都温江二中附近开出。这一年，王霄锟25岁，妻子刘洧宏则比他大两岁。他们的第一家店面比古茗还小，仅有20平米左右，从一开始就将消费对象定位为学生群体，凭借相对便宜的价格、“即买即走”的便捷性，迅速吸引了一波消费者。从2010年开始，茶百道开始进行连锁经营，并进行品牌化转型，最终在激烈的新茶饮竞赛中站稳了脚跟。

令人意想不到的是，曾被视为“高端奶茶”代名词的喜茶，创始人聂云宸也是个从江西走出来的90后。

1991年，聂云宸出生于江西丰城荣塘镇的一个普通家庭。初中还没毕业，便跟随父母来到广东江门。由于早先在江西读书的基础太差，聂云宸高考时只考入广州的一所专科学校。头脑活络的他早早便有创业想法，第一站，他看中了正蓬勃发展的电子产品。2010年，聂云宸在家门口开了一家手机店，卖智能手机和相关配件。

聂云宸的手机店生意并不好，他只好免费帮助客人刷机、越狱装机。2011年始，由于电子商务快速发展，线下手机店难以为继，聂云宸只好重新思考创业方向，这一次，他看中了年轻人爱喝的奶茶。2012年，喜茶的前身皇茶正式在广东的街头亮相。

经过爆红、品牌名被大量复制、商标难以注册等危机后，喜茶以全新的名字“改头换面”，一跃成为国内最知名的奶茶品牌之一。走红之后，喜茶曾因较高的单价引发争议，2022年，聂云宸主动下调了喜茶售价。

作为年轻人的“快乐水”，一杯甜滋滋的奶茶，是抚慰身心最便捷的方式之一。新茶饮从“轻奢”走向“下沉”，蜜雪冰城、古茗、茶百道等“草根”品牌的崛起，或许证明了，在中国这片广阔的消费市场中，压力下的年轻人，越发渴望能在街头巷尾就触摸到幸福。