本期访谈人物：

2020年，潘建华上任轻纺城（600790.SH）董事长，随即开启一系列大刀阔斧的改革, 旨在改变轻纺城单一营收结构，转型为市场贸易服务集成商，沿着产业链寻找增量。三年磨一剑，公司多个大型投资项目陆续落地，转型成效有望在明年显现。

2020年掌舵轻纺城后，潘建华一直在探索如何让这家浙江老牌国企走出“舒适圈”。

“一直以来，市场租金是我们轻纺城主要收入来源，占比一度高达88%，在现在市场环境下，传统收租很难看到成长性变化，所以我们要重新定位。”近日，潘建华在一场投资者交流会上表示。

潘建华口中的“市场租金”计入公司年报中的“市场经营业务”一项，2022年，公司全年营收 8.20 亿元，其中 ，7.73 亿元来自该业务。站在公司管理者的角度，这种营收结构的利弊明显，一方面，市场经营业务毛利率近50%，是公司发展的“现金奶牛”；另一方面，该业务也存在成长性不足的问题，潘建华坦言，“我们的市场租金6年收一次，收完未来6年就没有什么空间了。”

在潘建华的规划中，轻纺城的新定位是市场贸易服务集成商，沿着产业链寻找增量，进而改变现有收入结构。“我们转型的三个关键词是市场、数字和投资，核心是围绕产业链打造各种平台，这也是我们响应‘统一大市场’建设要求，通过平台，我们既提供了服务又沉淀了数据还能产生业绩，这是我们奋斗的目标。”

围绕转型，轻纺城已进行了三年的布局，目前多个项目正在紧锣密鼓推进中，有望在2024年相继落地，按照潘建华的说法，“2024年我们（业绩）可能会有一个正向反应。”

拓展下游，整合设计和直播资源

作为国民经济支柱之一，纺织是一个万亿级规模的庞大产业。据中国纺织工业联合会，2022 年，规模以上纺织业和服装服饰业实现营业收入分别为26157.6亿元和14538.9亿元。

轻纺城位于纺织产业链的中游。最上游的棉花、化纤等原料经由纺织、印染等环节成为面料，再进入轻纺城进行交易。按照潘建华的说法，轻纺城本质是2B的中间品市场。其下游连接着设计、加工等环节，制成的服饰、家纺等终端产品最终投入消费市场。

身处绍兴柯桥，轻纺城发展纺织批发的条件得天独厚。据悉，绍兴市柯桥区拥有全国三分之二以上的印染产能，周边聚集了浙江龙盛（600352.SH）、闰土股份（002440.SZ）等一批染料大厂。距离绍兴近100多公里的嘉兴则是我国主要化纤产地，桐昆股份（601233.SH）、新凤鸣（603225.SH）等化纤名企为下游纺织提供原料。

在潘建华看来，轻纺城深耕面料批发30余年，沿产业链拓展的时机已经成熟。“我们着眼点放在下游，目标是打通整个终端零售环节，所以我们计划基于自己的面料资源去整合广州的设计资源和杭州的直播资源，打造一个从面料到设计到销售的平台。”

据介绍，轻纺城已和杭州瑞纺达成合作意向，后者拥有头部服装主播资源，未来双方将以合资公司形式推进项目。“网红最了解消费者的需求，网红和设计师碰撞出火花，我们提供面料，我们会建立一个样衣选品中心，他们下单我们生产，各个环节都能产能利润。”潘建华表示。

重塑线上，借元宇宙切入C端市场

重塑线上同样是轻纺城转型的重要部分。事实上，公司多年前就已经将面料批发业务搬到线上，但受制于多重原因，实际效果并不理想。

“以前我们是把线下的平台一股脑都搬到线上，一比一去做了个平台，但面料交易特性决定了很多时候客户需要线下看货，所以线上交易有它的局限性，实际效果并不是很好。” 重新规划布局后，潘建华认为近年涌现的元宇宙技术有望弥补线上货品展示的短板，新推出的面料平台将以元宇宙为亮点，集中展示一批精选产品。

基于元宇宙技术，轻纺城走出了更为大胆的一步，即打造窗帘销售平台，直接面向C端市场。在潘建华看来，如果窗帘平台模式能走通，将为公司从B端到C端转型积累经验，进而获得进入新市场的入场券。

按照他的规划，公司要像“卖空调一样卖窗帘”，“线上元宇宙技术可以让消费者精准挑选自己的喜欢的窗帘，线下我们会有服务网点，提供上门安装和售后服务。”据悉，公司的元宇宙技术供应商为中青宝（300052.SZ），目前，窗帘平台开发初见雏形，预计将于2024年一季度上线。线下网点方面，公司计划在全国建设100-300万个网点，目前也已谈好合作伙伴。

据悉，轻纺城围绕服装、窗帘2C销售的一系列布局，最终目的还是要回归面料业务，倒逼面料交易数字化。这意味着批发市场也要同步改革，目前，公司已经着手将批发市场的生产、交易、物流、仓储和管理等关键环节打通。“通过把这些环节整合在一起，我们可以收集数据，现在国家在推数据交易，我们也在做这方面布局，”潘建华表示。

展望明年，主业稳定转型显成效

财联社：今年轻纺城市场景气度怎么样？是否恢复到了2019年水平？

潘建华：这三年疫情下来，实际对我们的冲击不大，因为我们是2B的市场，不是2C市场。现在我们市场人流量大大增加了，原来疫情期间我们一天的车流量是8000到9000，现在增长到18000以上，疫情期间虽然人流量少了，但实际交易不少。一些今年到期的铺位新签约的租金也是涨的，涨幅在10%-20%。

财联社：您怎么看纺织业外贸订单被东南亚分流？

潘建华：实际是个伪命题，我们减少的主要是欧美订单，原因有两方面，一是欧美本身库存很多，二是欧美消费不景气，两个因素叠加导致这种情况。所以，我们现在往“一带一路”方向去走，这个红利体现出来了，今年柯桥外贸增长预计能达到两位数。

财联社：明年公司有哪些利好有望兑现？

潘建华：可以说公司明年应该有较大增长空间，这个空间来自租金之外的新业务，来自数字化的红利，来自我们各种平台建设，我们的元宇宙交易平台2024年肯定上线了，第二个市场采购贸易平台肯定推了，还有其他平台，这些平台沉淀的数据会非常多。

财联社：线上平台是否考虑找互联网公司合作？

潘建华：阿里、华为都来找过合作，但公司要守住自己的核心资源，我们选择是自建平台，宁愿慢一点，面料资源是我们的核心竞争力，推动面料数字化是我们差异化竞争，我们要先做服装、设计数字化来倒逼面料数字化。

财联社：小商品城拿到支付牌照，市场反应很好，公司有这方面规划吗？

潘建华：在积极探索，方向是这个方向。因为在数字化发展过程中，这个东西一定要的，牌照必须要靠收购，批已经批不出来了。

财联社：能否展开讲一下市场、数字和投资三个关键词？

潘建华：总的来说，市场要繁荣，这是根基，数字要迭代，投资要多元。未来公司要怎么发展，我已经规划好了，只是在发展过程中不断调整、迭代。我今年已经58岁，愿意在退休前把布局做好，我想十四五期间我的规划能真正全面落地。

记者：刘科 罗祎辰