《科创板日报》11月14日讯（记者 郑炳巽 实习记者 张真） “相比2022年，双十一整体销售来讲增长30%，分产品来讲，幽幽管销量更大。”11月13日，在诺辉健康（6606.HK）举办的双11媒体沟通会上，《科创板日报》记者听到董事长兼CEO朱叶青如是说。

会上，诺辉健康宣布，2023年“双11”期间，其在包括天猫、京东及其他线上分销渠道的电商全渠道销售额超过8000万元，同比2022年“双11”增长超30%。同时，截至11月10日，诺辉健康自主研发的结直肠癌早筛产品常卫清2023年累计到检量达到88万份，确认收入突破10亿元人民币。

“在大的赛道里面，我们诺辉健康天猫旗舰店，访客数在持续增长。2021年刚刚建立了天猫旗舰店，到618、双十一都有比较明显的增长。从去年开始整体来讲，呈现一个非常快的趋势，整体的平均增速是接近200%。”朱叶青表示。

▌“以价换量”时机未到 销售渠道尚待铺开

“得益于新冠对家庭健康习惯的培养，（诺辉健康）有很多检测类的产品，为大家所熟知。”谈及产品销量增长的成因，朱叶青如此分析道：“还有其他检测的试纸产品，包括感冒的一些检测，还有流感的检测，都增长的比较快。”

在朱叶青看来，产品销量增长的关键在于对目标人群筛查意识的点醒。

以幽门螺杆菌自测产品幽幽管为例，今年“双11”期间，诺辉健康与天猫共同发起“胃来的安全感”公益计划，自10月20日起10天内，向1万个家庭赠送“幽门螺旋杆菌居家检测试纸”。“我们希望能够培养目标家庭幽门螺杆菌筛查的意识。”朱叶青说。

不过，虽然诺辉健康今年双11线上渠道同比去年大幅增长，但是朱叶青也坦言称，“从整体来讲还是以线下销售为主，线上（销售量）占比现在不到10%。”

而被问及早筛产品的直播间销售是否能配合电商策略降价，从而实现“以价换量”，朱叶青表示，直播间销售现阶段对目标人群的渗透率在今年上半年仅略超1%，下半年虽略有提升，但仍处5%以下，当渗透率达到20%，最低10%时，才是以价换量的成熟时机。

此外，在诺辉健康倡导癌症早筛合规经营的背景下，也有市场观点表达了对目前某些所谓的结肠癌检测产品对公司销售可能造成影响的担忧。

对此，朱叶青表示，“目前没有看到它的影响，尤其我们产品上市不断在宣传它的合规性。据我们了解，这一类的产品，最高的销售额在5000万、6000万的规模，所以对常卫清来讲，我们更需要合规的渠道拓展高风险人群，让他们渗透率不断提升，大家对癌症筛查理念的提升，对产品合规认知进一步加强。”

▌提高C端复检率是商业化关键

公开资料显示，2023年截至11月10日，常卫清累计到检量达到88万份。常卫清到检人群来自全国30个省市自治区，其中来自北京、浙江、广东、上海和江苏的检测量占比最高。

值得注意的是，到检人群年龄中位数为49岁，男性占比为51%。近11%的到检人群是复测用户，为第二次或第三次使用常卫清检测。据悉，复测数据的统计包括终端用户的复购数据以及B端用户的推动。

进一步来看，B端用户的复测数据包含体检数据，其通过每年持续定向选择相同套餐来提升产品的复购率。相较而言，C端复购则占比较低。“C端还没到这个级别。未来，复检率能否超过30%，甚至是50%，才是诺辉健康能否取得商业化成功的关键因素。”朱叶青坦言。

研发方面，诺辉健康也在持续布局，据朱叶青透露，宫证清计划于今年年底前向国家药品监督管理局提交基线数据。据悉，宫证清可实现居家无痛无创尿液自取样，全面覆盖14种高危HPV病毒，是全球首个居家尿液自取样的HPV宫颈癌筛查产品，目前已获批欧盟CE认证，以及在今年5月于香港实现商业化上市。

根据IVD从业者网数据分析模型测算，全国HPV检测市场规模可达40至45亿元，目前市场覆盖度约为50至55%之间，市场现有量为20亿左右，每年保持10至15%的自然增长率。

另外，鼻咽癌筛查产品计划于明年进入临床；与北京大学医学部联合发起的泛癌种早筛早诊队列PANDA研究项目预计于年底更新进展。而在平台角度，一方面公司已经开始拓展NGS二代测序方法，以冀提升产品维度；另一方面公司与诺辉创投一起合作，基于生物芯片的数字PCR（一种体外DNA扩增技术）产品有望于今年年底取得突破性进展。