财联社5月22日讯（记者 肖斐歆 高艳云）一直以来，财富管理都被看作是一条难而正确的道路，如何在新一轮的开放变革中抓住历史机遇，不仅考验证券公司的速度和耐力，更考验领军人物的智慧与格局。

5月19日，财联社携手华夏基金举办的“新时代新业态——构建财富管理新发展格局”论坛上，光大证券业务总监兼财富管理事业部总经理梁纯良、长江证券副总裁肖剑、国海证券副总裁蒋健、国联证券副总裁尹红卫、财达证券副总经理桂洋洋、华福证券首席信息官兼财富管理事业部总裁王俊兴以“财富管理业务出海，领军人如何掌舵”为主题，结合公司财富管理的前沿探索与深刻实践，以圆桌对话的形式带来了行业洞察。

光大证券业务总监兼财富管理事业部总经理梁纯良

肖剑表示，投顾队伍建设是财富管理业务人才梯队搭建的重心，投顾的分级分类是投顾业务和投顾队伍发展到一定阶段后，由粗放式发展向精细化管理转变的必要举措。通过分级分类，能更好地匹配不同的资源，有助于投顾找到细分领域的发展方向，也有助于投顾的业务专长与客户需求的精准匹配。

蒋健认为，财富管理已到了逐步为客户提供资产配置为主的阶段，成功与否取决与三个方面，一是是否能为客户创造价值，二是专业性是否得到体现，三是数字化，包括数字客户、数字员工、数字组织的搭建，下一阶段将是人工智能的到来。同时，他提出优秀的企业文化与理念、好的发展平台、帮助人才成长的机制，是进行人才队伍建设的三大要点。

尹红卫直言，财富管理最核心的要素是人，财富管理机构的业务规模与人力规模正相关。在人才队伍建设的过程中，首先应当选出一批优秀的管理干部，能够持续提升人才队伍的专业服务能力，同时建立完备的公司赋能体系。

桂洋洋表示，经纪业务增长的前提条件和财富管理转型的基础是客户规模增长，中小券商要在财富管理赛道突围，就要依靠不断优化组织发展体系、人才队伍和产品服务体系来提升获客能力。

王俊兴认为，财富管理组织架构转型的核心逻辑，是实现总部从业务管理向经营赋能的角色转型；市场从增量发展转为存量博弈，客群发展未来在组织架构中将更被重视。同时，他提出由于线上获客呈现了卖方定价、临界点效应、赢者通吃三大特征，让中小券商难以拿到线上流量。

看点一：证券业到了逐步为客户提供资产配置为主的阶段

国联证券副总裁尹红卫谈到，国联证券在财富管理领域的布局态度格外坚定，从启动转型到持续推动转型，公司在不同阶段采取适时举措来应对，在考核导向和激励机制等方面都做了大量调整。

尹红卫透露，2022年，国联证券重点优化财富管理专业体系，包括产品体系和资产配置体系，建立了全球资产配置办公室和组合投资研究团队，并搭建了组合研究投资的推广团队，形成了一套较完备的专业体系。

尹红卫提到，公司的产品货架得到极大丰富，基本搭建完成了全光谱产品体系；队伍建设逆势增长，至2022年底，队伍规模突破一千人；在推动基金投顾业务、资产配置业务过程中，着力打造了以投资者教育为核心的客户服务体系，这其中包括员工教育和投资者教育两方面。

“过去三年，我们持续在人才和产品及资产配置体系方面投入，如今已在业务体系专业度和人才队伍建设取得了较为明显的成果，接下来，公司正在积极解决财富管理的核心痛点，实际上就是获客和专业服务能力。围绕这一方面，我们正通过数字化转型赋能和不断提升员工专业能力来实现。”尹红卫如是说。

国联证券副总裁尹红卫

国海证券副总裁蒋健指出，证券行业到了逐步为客户提供资产配置为主的阶段，该阶段能否成功取决于三个方面。

一是券商是否能为客户创造价值，三个问题的答案能够判断是否为客户创造价值，“有没有解决客户的问题”“有没有帮助客户成长”“成就了客户没有”，为客户创造价值是券商的使命。

二是券商专业性是否体现，包括专业的产品、专业的人员、专业的场景。

三是券商的数字化，下一阶段是人工智能，数字化有三个要点，一是打造“数字客户”，即将客户从线下往线上牵引，让客户同时体验线上线下服务；二是数字员工，用来打破线下与线上的场景，能够提供高效的服务；三是数字组织非常重要，券商组织能够线上线下融合深化推动。

国海证券副总裁蒋健

看点二：组织架构改革利于业务未来发展

面对财富管理的新趋势，如何调整架构能够适应现在转型发展的需要？针对这一问题，长江证券副总裁肖剑和华福证券首席信息官兼财富管理事业部总裁王俊兴发表了自己的见解。

肖剑表示，为了更好地适应市场变化和客户需求，长江证券在财富管理组织架构上做了有益的探索。

“长江证券最早的财富管理源自于经纪事业部，随后演变为营销服务总部，再到零售客户总部。在零售客户总部的基础上，又平行成立了互联网金融总部、金融产品中心共三个部门。2021年，公司调整与整合了这三大部门，成立了财富管理中心。经过两年多的调适，财富管理中心按前中后台设置了相关的二级部门，前台部门负责零售客户、机构客户的拓展与维护；中台部门负责服务支撑，提供大类资产配置方案、金融科技解决方案；后台部门负责经营规划、网点管理及合规风控。”肖剑讲述称。

肖剑指出，前中后台各司其职，又互相支撑，进一步提升了业务组织效率和资源协同能力，为业务转型升级打开了新的空间。

长江证券副总裁肖剑

王俊兴认为，财富管理组织架构转型的核心逻辑，是实现总部从业务管理向经营赋能的角色转型。

“粗放增长时代，传统组织架构多以产品或业务为主逻辑设立团队，通过产品或业务推动实现收入的最大化。但面向未来，经营模式从‘狩猎’转为‘农耕’，愈发要求总部为一线提供从策略到工具的一系列支撑赋能，以帮助前端更好获取服务客户。”王俊兴如是说。

王俊兴指出，券商组织架构多年来一直在变化，或与经营模式变化发生有很大的关系。以往的业务管理视角是以增量获客为主，现在受到存量博弈市场的影响，开始更加关注客群发展这一视角。客群发展未来会在其组织架构中占到非常重要的部分。

关于公司的业务价值部门，王俊兴认为，业务价值部门与业务总线部门之间，既相互独立又紧密关联，虽然各自职能不同，但都对于业务的发展有着至关重要的作用。

王俊兴表示，组织架构改革一定会让业务未来发展的更美好。但同时，也需要对自身的每一个板块定位非常清晰，它们之间是要做什么，该怎么做，都是要关注考虑的前提。

华福证券首席信息官兼财富管理事业部总裁王俊兴

综合上述嘉宾观点，梁纯良认为，构建财富管理能力具有重要性。他指出，流量和触达能力、专业和投资能力、陪伴和服务能力是券商财富管理转型需要的三大能力。如果一个券商能达到其中两项，会在转型发展中处于一个比较靠前的位置。

看点三：强化获客能力势在必行，客户规模增长是财富管理转型基础

“获客”历来是券商必争之地，无论是大型券商，还是中小券商，获客的压力始终存在，主持人梁纯良提到，无论是中等规模的证券公司，还是大公司，都面临获客压力，作为分管条业务的主要负责人，正如何布局？作为分管业务条线的负责人，财达证券副总经理桂洋洋、华福证券首席信息官兼财富管理事业部总裁王俊兴，对此作了深入的剖析。

桂洋洋注意到，多年来，券商经纪业务排名，除了个别互联网券商或综合性金融券商异军突起，基本没有特别大变化。

在桂洋洋看来，主要是因为券商的基因，也就是核心竞争力很难发生变化，因此就无法支撑券商实现经纪业务的跃迁。

桂洋洋认为，客户规模增长是经纪业务增长的前提条件和财富管理转型的基础，所以中小券商要在财富管理赛道突围，就要依靠不断优化组织发展体系、人才队伍和产品服务体系来提升获客能力。

据桂洋洋介绍，在传统营业部传统获客能力几近枯竭的行业背景下，财达证券加大发展渠道力度，同时依托在河北省根据地优势，通过做深做强服务体系，厚植存量优势，寻求增量突破。除此之外，财达证券也在积极“走出去”，利用机制优势，吸引优秀人才加盟公司，并加大在机构经纪、债券经纪方向上的发力，同时不断深化科技赋能和布局全国战略，持续提升投顾专业队伍和互联网人才等方面队伍建设，加大科技投入，持续提升客户服务和营销方面的核心竞争力和可持续发展能力，目前业已取得初步成效。

财达证券副总经理桂洋洋

王俊兴直言，中小券商线上获客心态是“焦虑”，线上获客的困难有两方面，一是流量难拿，二是获客漏斗效率低下。

王俊兴注意到，线上获客模式在不断发展过程中，呈现出三种典型特征。

一是“卖方定价”，即谁掌握了流量谁就拥有定价权，金融垂类平台如东方财富网、雪球中，大部分采用流量自营模式，或者股权绑定、战略合作模式；泛内容平台如今日头条合作中，金融类同时需要和其他品类如商品、游戏等展开竞争，卖方对定价模型有垄断性，叠加线上流量不可预测性和不稳定性，让券商传统的投入产出模型失效，高投入低产出的失败案例比比皆是。

二是“临界点效应”，互联网经营边际成本较低，另外一面则是前期需要投入巨大的研发成本，形成“客户活跃-平台体验升级”之间的正向循环，从而实现规模效应，跨越经营效益上的盈利临界点。

三是“赢者通吃”，和线下渠道相比，线上渠道更加透明、增信手段更少，具有品牌优势的头部券商如华泰证券、东方财富证券等，在线上突围战中可以以较低的成本获得更多的优质客群。

上述三个典型特征，让中小券商线上流量难拿。

王俊兴提到，获客漏斗效率低下，主要存在以下三个方面原因。

一是合规约束，开户跳转流程长，中间过程需要“实名、双录”等众多合规流程，客户触达后，往往体验不佳，这也是行业普遍现状。

二是产品约束（这里的“产品”泛指一切客户需要的服务，比如交易服务、特色资讯、投顾服务等等），券商需要在优质钩子产品供应上需要个性化、高质量、连续性的输出，三者缺一不可，但是放眼望去，券商目前能提供的“钩子”产品非常有限。

三是系统约束（IT投入），极致的客户体验是客户留存并转活跃的关键所在，而要实现这个体验感需要大量的科技、运营投入来保障，中小券商甚至需要付出更大的代价。

如何在上述困难重重之下实现获客能力的提升？王俊兴分别从线上和线下两个角度分享了其看法。

线上方面，王俊兴认为，首先要开拓有效的线上渠道，“去有鱼的地方捕鱼”，头部互联网平台竞争日益白热化，但同时仍有一些中型财经内容平台、自媒体等存在合作空间。

其次是扩展客户触点，“渔网太大捞不到鱼”，中低风险客群基数巨大，围绕这部分用户设计相应的触达场景和触发产品，同时优化引流开户流程，突破流程断点，需要合规和技术共同发力。

第三是提升平台体验，即坚持以自身为主，构建开放式数字化平台，围绕长尾客户在“资讯获得、互动社区、顾问服务、账户交易”等不同需求场景，设计人性化的功能模块，制作发布用户喜欢的内容资讯，提供相应的买方投顾服务，为长尾客户提供简单易用的自助服务界面，提升用户黏性实现平台获客与留存。

最后要锤炼优质的品牌力，品牌力和产品力的相互作用，不仅能极大地获得线上资源，还能有效地降低成本，形成良好的双向互动，促进线上业务的蓬勃发展。

王俊兴指出，线下是传统优势和未来核心，要更专注、聚焦，要发挥线下渠道优势，从自身特点出发，以买方服务思维做好聚焦服务生态，尤其是高净值客群的开发和维护。

看点四：财富管理的核心是人才，人才队伍建设要从多方面着手

人才是业务发展的关键核心，财富管理业务人才队伍又该如何建设？国联证券副总裁尹红卫、国海证券副总裁蒋健、长江证券副总裁肖剑作出了深刻的解读。

针对这一问题，国联证券副总裁尹红卫认为财富管理最核心还是人，国内外的财富管理机构的业务规模在一定程度上都与人的规模呈正相关。关于如何进行人才队伍建设，尹红卫提出了三点看法。

第一，管理干部是人才队伍建设中的核心。一支有战斗力的队伍，首先要有一批懂得发现、培育人才的管理干部，这些干部要有发现人才的眼光，热衷于人才培育工作，同时能够长期正向激励员工。为此，公司通过培育可以带队的管理干部，同时辅以人性化的管理制度和激励机制，调动激发员工的主观能动性。

第二，持续提升人才队伍的专业能力。在财富管理的专业体系中，产品体系资产配置体系这类是属于公司层面的专业能力。如何把公司层面的专业能力传导给客户，实际上需要依靠财富管理队伍的专业能力来实现。对于一线财富规划师，专业服务能力尤其重要。它涉及各种细节，也更考验服务人员的性格、人品、格局、习惯等，“这一块的专业能力是一个长期建设的过程，也是队伍建设中的一大关键，更是一个公司财富管理专业能力的核心竞争力”

第三，人是重资本，公司投入到一定阶段会更关注投入产出。长远来看，公司要建立起赋能体系，进一步打开队伍的服务边界，提高服务效率，这样才能在控制成本的前提下收获更大的效益。人+数字化是提升人工效能的必由之路。

国海证券副总裁蒋健表示，“零售业的成功一定是队伍的成功，每个机构的成功一定是人的成功。”人才队伍的建设首先是要有较好的企业文化、理念、发展方向，并且要获得人才的认同；其次要以事业合伙人的角度去找人才，有激情的人才更有潜力；最后是公司要有帮助人才成长的机制。此外，蒋健提到，要重点抓人才成长的过程，要“推着”人才按照标准化的过程成长起来。

对于人才，蒋健抛出三个“利他”因素，“第一让他收入增加，第二让他个人成长，第三让他成就别人。帮助他找到人生意义，他就会很主动去做事。”

肖剑认为，财富管理在队伍建设方面首先应从投资顾问队伍的建设开始抓起。目前，证券行业的投顾发展呈现三大趋势：第一，投资顾问在从业人员中占比持续增长，从2010年的1.9%提升到现在的21%；第二，“三分投、七分顾”已成为行业共识。投资顾问的核心价值是通过“顾问”服务，改善客户的投资收益；第三，是卖方投顾向买方投顾的转变趋势。同时，也面临着三大挑战：投顾人数相对缺乏、专业服务能力不足、定位还不够清晰。

对此，肖剑表示，长江证券在投顾队伍的人才建设方面，正在通过建立投顾分级分类体系，探索专业化分工发展路线，并逐渐形成投顾业务特色。去年，公司开始实行投顾分级制度。根据服务资产规模及收入、专业能力及合规管理三方面遴选优秀投顾，并将优秀投顾分为钻石投顾、白金投顾、金牌投顾三个等级，分别匹配不同的培训资源、投研资源和营销资源。与此同时，公司对投顾进行了分类，分为投研型、陪伴型、流量型和配置型四大类，有助于投顾找到细分领域的发展方向，发挥业务专长。

“总体而言，投顾的分级分类是投顾队伍由粗放式发展向精细化管理转变的必要举措，可实现业务资源、投顾个人禀赋与客户多样性需求的完美契合。”肖剑称。

梁纯良在最后提出小结称，从2020年开始，每一年都会有财富管理的重大事件，2020年至2022年的关键词可依次归结为“暴雷”“出清”“规范”，在疫情结束后的2023年则是“发展”，财富管理未来有重大的业务机会和发展空间，北京和深圳两个一线城市的新定义已经作出充分说明。

“北京市政府此前通过了建立全球财富管理中心的意见，深圳市政府则是通过建立国际化财富管理中心意见稿，均反映出财富管理工作极度的重要性。”梁纯良如是说。