在高基数中开辟新增速，核心要义便是坚定推进高质量发展之路。在深入推进改革的第四个年头，平安寿险改革成效喜人，寿险业务转变发展方式，多项指标稳中向好的同时，更加强调长期主义，做难而正确的事。

3月15日晚间，中国平安发布了2022年报业绩报告。数据显示，平安整体业绩保持稳健增长，实现归属于母公司股东的营运利润1,483.65亿元，同比增长0.3%；归属于母公司股东的净利润83,774亿元。与此同时，中国平安持续提升股东回报，派发中期股息每股人民币2.42元，同比增长1.7%。

其中，平安寿险及健康险的营运利润同比增16.4%，好于市场预期。渠道端，平安寿险代理人人均新业务价值同比增长22.1%，人均月收入7,051元，同比增长22.5%；社区网格化、新银保渠道和下沉渠道的业绩贡献持续增长。产品端，保底分红创新产品大受欢迎，精准匹配居民财富增值、养老保障等需求，“保险+健康管理”“保险+居家养老”“保险+高端养老”服务建立起差异化优势，持续拉动平安寿险NBV增长。

尤为引入关注的是，由于受到外部环境的短期冲击、春节假期提前等影响，2023年1月上市险企单月保费普遍下滑，受益于银保渠道发力、续期品质改善、年金产品受市场青睐等改革显效，平安人寿成为唯一保费正增长的险企。从最新公布的险企2月保费看，平安人寿保费依旧保持正增长，显示改革红利下平安的寿险业务正逐步恢复增长势头。

展望2023年，平安集团联席CEO陈心颖表示，随着外部环境回暖及寿险改革成效逐步显现，已经看到平安寿险新业务价值在2月增速同比转正，并且在3月继续保持正增长的势头，预期2023年一季度及全年新业务价值可实现正增长。方正证券研报指出，随着疫情好转，居民避险情绪加强，预计保费将逐月回暖，新业务价值有望有所改善。对此，业内人士指出，随着国内经济复苏预期加强，寿险行业前景广阔，外部环境向好与寿险改革成效共振，寿险业务的“二次腾飞”已然启航。

改革深化成效显著，多项指标回暖

供需错配、外部环境影响叠加寿险行业处于转型期三重因素之下，去年寿险行业依然承压。日前，银保监会发布2022年全年保险业经营情况显示，2022年保险行业汇总原保费收入4.7万亿元，按可比口径同比增长4.58%。保险金额增长12.63%，原保险赔付支出下降0.79%。

三年改革完成布局，多项指标回暖。数据显示，2022年平安寿险与健康险营运利润双位数稳增16.4%，业务品质稳步改善，13个月保单继续率进一步上升4.0个百分点，25个月保单继续率改善回正；全国营业部完成经营智能化（数字营业部）推广，据了解，第一、二批改革营业部已在下半年实现新业务价值正增长。

四大渠道改革稳步推进。代理人渠道践行高质量转型，代理人人均新业务价值同比增长22.1%，人均月收入同比增长22.5%，大专及以上学历代理人占比同比上升3.4个百分点，优质新人占比亦持续提升。稳定绩优方面，2022年平安寿险钻石代理人人均NBV同比提升14%，人均收入提升12%。

值得注意的是，新银保渠道、社区网格化渠道和下沉渠道开辟新蓝海， 2022年几大创新渠道在平安寿险新业务价值中占比17.6%，同比提升2.5个百分点。银保渠道新业务价值同比增长15.9%，对寿险新业务价值贡献度显著。据了解，匹配新银保改革，平安银行新优才队伍已招募超1600名精英理财经理，人均产能显著超越原理财经理队伍及钻石代理人队伍，贡献稳步增长。社区网格化模式已在25个城市进行网格推广，人力规模从2022年初1000人增至近8000人，队伍100%专科及以上学历，实现客户13个月保单继续率同比提升超14个百分点。下沉渠道方面，已在七个省份试点推动，正结合下沉市场的保险消费场景深化探索。

产品创新上，平安寿险改革一方面推动保险产品更新迭代，另一方面强化“保险+服务”的创新优势。

保险产品方面，平安人寿基于资管新规正式落地、市场利率下行及权益市场波动等行业趋势，做大做强财富管理及养老保险市场，更新迭代推出年金险、终身寿等系列保险财富类产品，匹配居民财富增值、养老保障等需求。以其目前销售火爆的盛世金越（年金）为例，具有现金价值长期刚性递增、养老资产持续成长、养老金领取自主规划等多重优势，兼具财富增值与传承、养老储备、健康保障等功能，推出后销售火爆，颇受市场青睐。

“保险+”服务创新方面，持续深化“保险+健康管理”、“保险+居家养老”、“保险+高端养老”的差异化优势，拉动平安寿险NBV增长。据了解，享有"保险+服务"权益的客户为平安寿险贡献的新业务价值占比达到55%，同比提升24个百分点。

“保险+健康管理”，2022年平安寿险已累计服务约1,859万客户。新契约客户中，超76%使用健康管理服务。“平安臻享RUN”自2021年推出以来，经历2次迭代升级，为客户提供全生命周期的医疗健康服务。值得注意的是，这些服务都是由平安自营的医疗健康生态圈赋能，相比依赖于第三方服务供应商的模式而言更具质量优势。

“保险+居家养老”，截至2022年12月末，平安居家养老服务已覆盖全国32个城市，超2万名客户获得居家养老服务资格。其累计上线服务项目超500项，订单履约率达成99%，客户整体评价良好。

“保险+高端养老”，项目布局已落子深圳、广州和佛山，基本完成珠三角区域布局，未来也将在北京、杭州等地陆续布局。据了解，高端养老项目对平安寿险保单带动效果显著。

改革的成效从量变到质变，关键指标是队伍与产品的结构转型。此前平安人寿董事长杨铮表示，代理人转变为与客户适配的专业代理人，能帮助客户解决深层次保险保障、财富传承等综合需求，这是寿险改革质变的关键。产品方面，以客户需求为导向，匹配医疗、养老、财富管理等服务需求，提升产品的吸引力，促进保险业高质量发展。

三大机遇与两大先发优势

财报数据显示，去年平安人寿代理人数量和新业务价值继续下滑，传统代理人模式难以为继，代理人数量下滑已有预期，那么“人海”战术之外，该如何推进改革？如何推进高质量发展？

在市场人士人看来，当前寿险行业的高质量转型面临三大历史机遇。

首先，保险行业前景看好。中国社会保障体系呈现出明显的广覆盖、低保障特征，保险业发展仍处于黄金期，原因在于商业保险配置缺失，医疗成本越来越高企，基础保障远远不能覆盖中产的需求，特别是通胀率持续升高的预期下，商业保险的作用更加凸显。

东方证券研报指出，消费者风险偏好降低但收入恢复，带来旺盛的储蓄需求，同时激活风险保障意识。以海外放开经验可以得出，大多数地区的保险市场在防疫政策宽松后3个月即可逐步恢复，新单保费收入有望实现正增长，对健康需求的重视带动产品价值率的逐步提升。

其次，日益增长的理财需求趋势。根据近日胡润研究院发布《胡润财富报告》显示，中国拥有600万人民币资产的“富裕家庭”数量已经达到518万户，增长率为2.1%；中国财富家庭拥有的总财富达164万亿元，比上年增长2.5%，是全年GDP总量的1.4倍。其中，可投资资产达67万亿元，占总财富四成。上述报告还显示，在投资心态上，财富人群投资状态体现出一定的焦虑性，与此同时，后疫情时代，这一群体对于身心健康状况、个体生活质量的关注度持续攀升。

外部环境复杂多变、美联储加息、地缘政治等多方面因素影响下，对于金融投资来说压力较大，从去年开始，市场也呈现出资金从权益回流至银行储蓄的趋势。这意味着，万亿储蓄亟待保障增值，低利率市场环境，保本付息+保障的金融产品，更能满足市场稳健投资+保障的需求。

第三，养老市场机遇爆发带来空前机遇。从个人养老金制度落地到今年两会相关报告密切提及养老产业发展，伴随居民财富收入增长，养老市场迎机遇。兴业证券最近研报数据显示，国内养老和老年医疗服务供给严重不足，仅以养老床位为例，该水平较国务院颁布的2020年养老床位目标差距为每千人4张床位，预计有待拓展市场规模达到4000亿元。此外，该研报还指出，居家养老将是国内养老未来发展的重点，“9073”格局下，预计将有90%的老人居家养老，产业方向包括上门护理、居家智能养老设备、适老家居改造等。

随着个人养老金制度落地，将催化养老金融产品供给日渐丰富。中信证券研报指出，预计养老金融市场到2030年将有9.6万亿增量资金。

再看平安人寿，捕捉行业机遇之下，其天然的客户经营优势与率先布局为改革“二次腾飞”提供了先发优势。

综合金融模式与庞大的中产客户规模奠定高质量经营优势。一方面，综合金融模式下，平安的银行、信托、产险业务与寿险业务的客户迁徙、交叉销售，可以筑高获客与黏客的护城河；另一方面，平安2.27亿个人客户占据了中国最大规模的中产客户群，这部分客群需求多元、资产庞大、看重品质。交叉销售下的客均合同数增长潜力，与中产客群的客均利润增长潜力，为平安寿险业务的进一步增长带来想象。2021年底，平安集团的个人客户客均合同数稳步增长至2.97个，较年初增长2.1%，可见其客户忠诚度与品质较高，且客均合同数仍有增长空间，平安寿险的新增保单与加保增长亦有很大潜力空间。

率先布局财富管理与养老服务，产品改革奠定先发优势。保险产品方面，匹配居民财富保值增值、养老保障等需求，2022年平安寿险持续做大财富管理、养老和保障三大市场，推出系列年金产品和终身寿产品，其现金价值长期刚性递增、养老储备功能等综合优势广受市场欢迎。养老服务方面，平安当前已经完整布局医疗健康、居家养老和机构养老，凭借优质的养老和医疗健康服务带动保险获客、黏客、加保。业绩报显示，享有平安医疗健康生态圈服务权益的客戶对平安寿险新业务价值的贡献占比持续提升。

改革不是吃快餐，需久久为功

随着疫情影响逐步消退、经济复苏，保险负债端有望持续修复，资产端亦将伴随权益市场向好、利率上行及地产风险缓释不断改善。后疫情时代，客户的养老、保障需求端同样复苏，三重共振之下，多家机构看好未来寿险的发展韧性。

在这一背景下，平安再次强调“改革不是吃快餐”、“改革仍在继续”，一方面在于其寿险四大渠道改革的特殊性与复杂性，需要时间推进高质量转型；另一方面，其“保险+服务”旨在搭建集团整合的医疗健康养老生态服务平台，提供比市场性价比更好的服务，而体系搭建和能力完善仍需时间。以联合健康经验来看，其完成布局用了近20年，平安将站在行业经验基础上尽快缩短这一时间，但仍需久久为功。

如平安董事长马明哲此前所言，“改革的难度前所未有、改革的深度行业罕见，不可能一蹴而就。”改革推进以来，平安寿险业务的多项指标持续回暖、阶段性成果已然显现，但整体业绩的显著改善和根本性扭转，仍需持续的坚持与投入。

就保险行业而言，在产品端，应深刻把握客户当前对财富管理产品安全稳定的需求，加强保险产品创新，充分发挥保险的财富储备等功能；同时，坚持回归保险保障本源，为客户的疾病、医疗、意外等风险管理提供给多样化的保险产品方案。

在服务端，应积极拥抱和融入大健康、大养老等领域，加速构建与保险产品深度融合的“医疗+”“养老+”“健康+”服务体系，全方位探索“保险+服务”生态体系。

在渠道端，应聚焦队伍品质而非规模，业务员的人均产能才是未来寿险业绩增长的核心引擎。传统代理人规模缩减已是趋势，市场或不应过度关注代理人数量，因为产能的不断提升将会在未来某个时点抵消掉代理人规模下降的影响，意味着新业务价值将会在代理人规模恢复增长前转正。人均产能持续提升的平安寿险显然已掌握这一先发优势。

对此，东吴证券国际经纪分析师陈睿彬指出，平安寿险改革围绕“业绩好、质量好、行为好”三大维度，以“行为好支撑质量好，质量好驱动业绩好”为内在逻辑，引导队伍形成“留存提升→质态改善→收入增加→吸引优增”的正反馈机制。此外，以医疗健康打造价值增长新引擎，创新推出中国版“管理式医疗模式”已经在赋能金融主业。