《传真》栏目，致力于传递一线真实讯息。本次关注临近国庆的白酒销售市场现状。

财联社9月30日讯 （记者 李拥军 方璐 黄路 吴蔚玲 刘建 滕飞）继平淡中秋后，即将到来的国庆假期成为白酒市场的“希望”。 国庆前夕，财联社记者走访北京、湖南、四川、山东等多地白酒一线市场了解到，长假在即，包括一线名酒在内的酒企却大都放弃了往年“金九银十”旺季常见的“提价”举动，各地经销商、专卖店、烟酒店等渠道也多无意囤货，反而借着节庆婚宴市场机会，加大促销出货和回款，追求现金流安全。

多位受访业内人士表示，疫情扰动下，各地多倡导“非必要不聚集，非必要不出省”，限制宴席规模，白酒的消费场景相应受限，酒企和渠道的上述措施，不失为务实之举。

有业内人士表示，白酒行业“强者愈强”趋势越发明显。从上市酒企中报来看，高端酒和地产酒龙头上半年营收和利润表现不错，下半年任务不重，全年目标完成料较为轻松。次高端和二线地产酒Q4竞争会更加激烈；近年来大举杀入酱酒的新入圈者则会面临更加残酷的考验，“预计能跑出来的品牌不多”。

消费场景受限 白酒订单旺季不旺

“最近整体销量不好，因为西南地区9月以来疫情影响特别大，目前宴席不准随便办，办也要求50人以下，所以婚宴多数推迟，不会随便预定。高端酒销量要好一些，因为送礼以及客户需求带有一定固定性，泸州老窖1573走货最好，但相比往年同期也有一定下滑。中低端酒受影响较大，因为宴席和聚餐受影响较大。”四川内江某五粮液专卖店陈姓老板对财联社记者感叹，疫情影响宴席自然也传导到白酒的消费，今年成都、内江等地中秋期间实施“静默管理”，国庆长假目前白酒消费也不乐观。

四川某超大型宴会中心刘经理也有同感，她说今年双节期间生意都很一般，“上次中秋预定的宴席目前都还在延迟，一般我们宴会用酒的话泸州老窖1573用得较多，然后就是五粮液的。最近预定宴席都很少，你可以看我这个预定表上面，最近的预定宴席都在10月20日以后才有。“刘经理认为，白酒消费接下来还要看政策，目前不准超过5桌。

（员工正在擦拭酒柜，客流较少 图片来源：财联社记者拍摄 ）

（店内活动牌还是中秋的，未见国庆的 图片来源：财联社记者拍摄）

位于北京东城区北三环东路某五星级大酒店，拥有两个分别达1100平、380平的宴会厅。酒店负责宴席销售的何经理对财联社记者说：“大小宴会厅今年闲置小一年了，不让办宴会。我们10月31日前都不承办喜宴。”

宴会无疑是白酒消费的一个重要场景，宴会遇冷自然影响白酒销量。北京通州区某经营近20年的大烟酒店内，老板对财联社记者直言，“销量比往年差远了，疫情下大家都买不起酒了，来买酒的人少了。”该店可买到53°飞天茅，此外也能买到其它茅台酒类，但老板表示，“茅台一天一个价，不敢压货太多”。此外，国庆期间除了牛栏山有优惠，其余均无活动。

在疫情防控较好的湖南，宴席影响相对较小。财联社记者走访中南地区最大的批发市场高桥大市场酒水食品城，一位经销商说，“宴席推荐红坛酒鬼，批发价328元/瓶，已经是最低价格，外面零售卖600多元/瓶。”该处的“内参批发价810元/瓶，只买一对的话加50元/瓶，这价格相比去年同期略有上涨，去年是760-780元/瓶。”

该经销商透露，仅10月3日当天，目前就接了三个宴席，“他们拿的也是红坛酒鬼，这款酒卖得还不错”，他说店里货储备量足够，随时都有货。

财联社记者从经销商处获悉，酒鬼酒现在有宴席政策，同时严控窜货，“红坛酒鬼12瓶以上及6桌以上可以获得酒鬼酒公司定制的碗碟一盒。”享受宴席政策需提前两天告知店内人员，在哪个酒店、有几桌、几点开餐等，酒鬼公司会派人过去现场拍照，现场核实后赠品会当场赠送。紫坛酒鬼也是一样的宴席政策，新包装批价348元/瓶。“要享受宴席政策的话，最好提前2-3天，门店老板要向酒鬼酒报宴席，从外地倒过来的货没有宴席政策。”

经销商思变：清库存拒囤货抓回款

消费终端的变化，也冲击酒企的商业模式和渠道的经营习惯。山东花冠酒的一名代理商向财联社记者道出其中苦水：“以前厂商在旺季提价，主要就是因为渠道商的囤货需求，现在疫情的影响，节庆假日需求的不确定性越来越大，大家的囤货欲望都在衰退，产业的共识就是保持现金流的流动。”

该人士接着讲道：“酒够卖的就行，追求年份酒的人还是认茅、五、洋，三、四线酒水做高端很难，也就没有屯酒熬年份的必要，普通酒厂即便是提价，也会以销售返现的形式再给到经销商。”

济南当地一综合酒水经销商也向记者反映：“今年订货量明显是比往年少了，销量比较好的几个酒，不仅没提价，酒企还搭配了品鉴酒当赠品，差不多两箱送一瓶这样的力度。”

对于消费能力上的变化，该人士还表示，老客户在定酒的时候，也开始下调了品级，以前定茅、五的，现在换成洋、泸，以前年份酒要30年的，现在换成15年的。“我们现在也不敢押宝哪个酒会热销，就是各品牌都有，但都不多，也是款到发货，不再给账期了。”

（店内少量备货 图片来源：财联社记者拍摄）

长沙一从业已有二十多年的名酒经销商也对财联社记者表示，目前经营策略是少囤货，尽量多出货降低库存比较稳妥。“之前会向一些企事业单位老客户赊销，现在不会再赊销。过去应收账款大概在几百万，现在加大回款力度，应收款项降低到几十万元左右。”

该经销商说，在湖南，茅台、五粮液和国窖1573这样的一线名酒还是好卖，但区域酒竞争很大。在不确定性大的时候，保持现金流是活下去的基础。

酒企新追求：离消费者更近

多位受访者向财联社记者表示，近两年酒厂也在慢慢减少对渠道的依赖，放弃提价是对市场的保护，也是应对市场消费能力下降的务实体现。

即便是茅台系列酒的渠道商，在今年的经营策略上也开始“求变”。山东地区茅台系列酒经销商向记者表示：“即便是飞天，也没那么强势了，公司今年除了加强大客户的营销外，加强了C端销售的力度。”

“今年公司定的基调是控制发货，总公司也在清理渠道库存。”该人士解释，“清理渠道库存，一方面是清理非直系经销商，二是控制发货，不再将经营指标一股脑压到经销商头上，这也是对渠道的一种保护。”

在该人士看来，C端毛利率明显高于渠道，但如何合乎情理的去提高C端直销的比例，是酒企后续经营的一个方向。“茅台全系列酒，总公司直销的平台也很完善了，这部分销售份额的酒水单价明显高于向经销商供货的价格，这也是酒企现在建立i茅台这样直销体系的缘由之一，这种趋势起来后，后续就是看酒企如何平衡各方利益。”

“离消费者更近”的不只有茅台。珍酒今年启动的高端品牌“黑金”系列酒，在组织模式上，没有采用传统的代理商模式，而是与“众创”合伙合作。

一名珍酒的湖南渠道经理向财联社记者介绍，珍酒选择优质的烟酒店、团购型客户作为合伙人，直达终端，依托酒水门店合伙人的社会行业资源，以圈层营销为核心，依托圈层推广产品，去掉层层的中间商，更容易触达和感知C端消费者。

他说，厂家一方面重视给“合伙人”赋能，比如开展品酒活动助销；另一方面，为了保证“合伙人”的利益，在区域内渠道铺货密度选择上会有一定的距离要求。

湖南某白酒业内人士对财联社表示，由于疫情因素影响部分消费场景受到冲击，加上当前经济形势下，对消费需求信心降低，部分经销商回款意愿比往年有所降低，部分省外地区的企事业团购亦有降级趋势。

据其了解，酒鬼酒内参省内发货情况好于省外发货。在供给端方面，酒鬼酒加大窜货管理、库存管控和价格管控，也在陆续开展各项活动促进动销提升，今年酒鬼酒新成立红坛业务部，目的就是为了通过专业化运作将“红坛”打造为引领公司的产品，推动“红坛”的全国化布局和全国化动销。下一步会持续加大专卖店、核心店的投入力度。

从上市酒企中报来看，除了茅台、五粮液的排位不容撼动，“老三”洋河189亿元营收，汾酒和泸州老窖也分别有153亿元和116亿元。

据国家统计局官网信息，1-8月，中国规模以上企业白酒(折65度，商品量)产量440.7万千升，同比下降1%。其中，8月中国规模以上企业白酒(折65度，商品量)产量33.8万千升，同比下降13.3%。

虽然国家统计局数据今年全国白酒产量整体仍在下滑，但全国多个主产区白酒产量在上升，多个酒企继续扩产。据公开信息，茅台3万吨酱香系列酒技改工程及配套设施项目正在建设中。

吕梁市统计局数据，2022年1-8月份，山西省吕梁市规上工业增加值同比增长9.9%，其中酒的制造业增长 36.4%。在产品上，白酒产量达 13.3万千升，增长14%。泸州产区也增势明显，今年上半年，古蔺县、江阳区、纳溪区酒业总产值都实现两位数的增长。

多位受访业内人士认为，白酒行业目前正处于深度调整期，随着疫情影响弱化、消费场景修复，次高端白酒有望在Q4迎来恢复性增长，一线头部酒企外的白酒企业将面临更大的竞争压力，一些近年来新入圈者可能因“水土不服”被淘汰出局。

（编辑 刘琰）