从疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，财富管理正经历一轮牛熊周期，磨底期考验着布局的决心与智慧。我们现推出特别策划“财联社•财富谈”，邀请各家券商主要负责人，共同解局当下券商财富管理。

财联社7月27日讯（记者 吴昊）财富管理长逻辑之下，券结模式基金已被券商看做撬动业务增长的有力杠杆——这一头是与基金公司携手发行基金产品，那一头撬动的却是券商整一条综合性的财富管理价值链。也正是因为这颇具吸引力的“杠杆效应”，券结业务在近年来吸引着越来越多的券商涌入赛道。

兴业证券销售交易业务总部总经理李毅在日前接受财联社记者专访时谈到，“券结有助于券商打通客户服务的‘任督二脉’，能让我们为客户提供更综合、立体的服务。未来更有望成为券商发展财富管理的重要引擎、助推器。”

作为在券结业务上具有先发优势的兴业证券，近年来也在原有良好的业务基础上，不断探索以平台协同带动业务协同，推动业务发展形成正反馈。

一方面，公司在年初将产品代销业务并入大销售业务条线，进一步搭建完善公司大销售平台体系，以布局基金To B 业务为新抓手，建立以兴业证券为中心的券结业务生态圈。另一方面，公司通过做深研究服务、做大合作覆盖面、做好产品池，以获取优质产品资源为切口，拉动券结模式由1.0向2.0升级。

深化业态发展之下，截至2022年5月末，兴业证券落地券结基金30余只，产品规模超200亿元，合作公募基金近20家。

抛开规模数字，布局领先的兴业证券如何认知券结业务为公司带来的机遇和价值？目前券结业务发展行至哪一步，有哪些特色做法？为何看好逆势布局机会？面对竞争的加剧，兴业证券如何应对？面对业务协同带来的内部协调问题，兴业证券如何平衡？

李毅在当日专访中逐一对上述问题进行拆解作答。在进一步了解、走近券结这一业态的同时，也为我们对业务未来的发展打开了更大的想象。

关注点一：如何看待券结业务的“杠杆效应”？

将券结业务比作一支撬动券商多项业务的杠杆，是十分形象的。

所谓“券商结算模式”，指基金公司通过证券公司交易系统申报交易委托，由证券公司对基金公司的交易指令进行验资验券、异常交易校验等前端控制，并由券商负责结算。与基金产品传统的托管人结算模式相比，券结模式下，基金公司的业务对手方由银行转向了券商。

在李毅看来，“券结模式”对公募行业、证券行业和投资者而言，能够实现促进多方共赢的效果。

一方面，于基金公司而言，从长期来看有利于明晰基金公司、证券经纪商、基金托管人各机构的职责，规避基金交易风险，提高基金运作安全性。同时，券商交易佣金的激励也推动了基金产品与券商的深度绑定，“券商的渠道资源更愿意向券结产品倾斜，也更注重产品保有量的提升。”李毅表示，对于资管机构来说，采用券结模式相比原有银行结算模式，在激活与绑定券商销售渠道方面更具优势，因此在选择合作券商时，基金公司也着重聚焦了券商的代销能力。

另一方面，于券商而言，券结模式使其不再仅仅承担公募基金的代销渠道，而转变为综合服务供应商的角色。李毅表示，券结业务通过提供“多位一体”综合服务，可带动销售、交易、结算、托管、研究、信用在内的一系列业务，推动公司代销规模、AUM资产、交易量、托管规模、经营创收等多项指标的联动提升，对于券商提升业务综合竞争力大有裨益。

“尤其在收入端，可带增券商传统的代销收入、交易佣金、保证金息差、托管费等综合性收入，其中交易佣金及保证金息差收入尤为显著。”据兴业证券统计，2021年度券结业务为公司创收过亿，今年1-5月也为公司带来收入超过5000万元。

此外，于投资者而言，在券结模式下，投资者和券商实现了利益统一。券结模式通过增加持续的交易结算业务收入提升基金存量保有激励，使得券商更注重投资者的投资体验，真正做到“以客户为中心”，推进投资者实践长期化的投资理念。

作为起步早、布局深的首批试点券商，兴业证券早在2018年试点初期便已完成券结业务相关的内控制度、组织架构、系统设施建设、人员配备等方面的业务准备。

2018年11月，兴业证券落地公司首只券结产品博道卓远基金。2021年，公司进一步牵手老牌头部基金公司，陆续完成重点券结项目。

截至2022年5月末，公司已落地券结基金30余只，合作公募基金近20家。截至目前，券结基金产品规模超200亿元。

关注点二：为何看好市场低谷处的逆势布局机会？

今年以来，权益市场经历了大幅回调和震荡行情，券结产品发行也在市场整体遇冷下降至冰点。1-5月的券结基金募集规模同比下降56%，年内平均募集规模5.72亿元，而去年市场火热之下，单产品募集水平则动辄可达几十亿元、上百亿元。

不过面对低迷的市场环境，兴业证券反倒加码布局，积极把握低谷处的逆势布局机会。李毅谈到，一方面，逆势布局公司的权益产品，能够积累更多的合作资源以及券结业务相关项目的储备，“行情好的时候，产品都好卖。但如果大家都扎堆做券结，就未必能够拿得到足够多的份额。”

另一方面，在市场艰难的环境下合作产品，能够进一步绑定券商与基金公司之间的利益，“大家都希望去做雪中送炭的事，这也是我们一直以来的宗旨——无论市场是好是差，都坚定地跟我们的合作伙伴站在一起。”

李毅谈到，从长远来看，在市场低位布局券结产品，对于公司提升财富管理水平、客户粘性、业务规模等方面具有重要意义，“虽然困难，但从某种意义上说有助于引导投资者做好长期投资。”

“时来易失,赴机在速。”李毅认为，只有布局在先，才能在市场回暖后更快速、及时地把握业务发展的良机。

关注点三：遴选券结产品有哪些标准？

抢占先机，最终还是要以扎实的产品遴选能力为落脚点。李毅介绍，公司秉持“以客户为中心”的理念，坚持买方思维，遵循好公司、好产品、好时机为核心的“三好”产品遴选标准，精选每只券结产品。

首先，基金公司作为产品管理的主体，是产品取得长期优秀业绩的基石。在选择合作的基金公司时，兴业证券融入经典制造企业“六西格玛”评价理念，寻求具有相同价值观、责任感、中长期为客户创造价值的好公司。

其次，在具体的产品选择上，公司通过一系列定量与定性的分析筛选，为客户寻找中长期业绩优秀的好产品。

最后，依托公司在宏观研究领域的优势，根据宏观经济变化判断大类资产周期，在保持不同风险资产分散的前提下，阶段性超配中长期趋势向好资产中的好产品，帮助客户把握好时机，合理资产配置。

除了坚持“三好”的遴选标准，在券结产品池的构建上，公司坚持注重产品风格互补性，在投资策略、持仓市值、持仓风格等维度上对产品进行进一步的风格划分，在各类风格中精选产品进行布局，力求公司券结产品风格的多样性，为客户提供策略丰富、风格全面的投资产品。

在今年以来新的市场环境下，兴业证券的券结产品体系也相应优化调整。

“两年前兴业证券主要发力点是权益类产品。”李毅谈到，券商客户的风险偏好水平相对银行客户更高，所以对于权益类基金的合作诉求也更高。从经营角度看，去年公司券结业务以产品佣金收入为主要收入，所以权益类策略要比其他策略对公司的创收要更为显著。

但随着今年权益市场波动加大，兴业证券也进一步丰富产品体系，尤其是开始尝试与指数类、固收类产品合作，争取为客户引入更多元的产品。

关注点四：以券结模式对基金公司形成的吸引有哪些？

曾有部分公募基金人士谈到，公募基金选择了券结模式，即表示需要在销售、交易、结算、托管、研究等多个环节与券商进行深度绑定，“公募基金不仅需要匹配更多的人力物力资源，还要配合券商的各类要求。例如，保有规模较大的券商会指定明星基金经理发行券结产品。但是明星基金经理是基金公司的核心资源，公司也不愿意过度透支。”一位公募市场部人士表示。

那么券结模式是否果真意味着券商的议价能力更强，从而使公募基金配合意愿降低？

对此，李毅表示，事实上券结模式在基金专户方面早已呈明显定制化特点，且双方合作意向良好，“对于券结业务，券商愿意去做，基金公司也愿意配合。”李毅强调，“但我并不认为这说明券商对基金公司有多大议价权。我们更愿意说，我们是凭借在销售、客群等方面积攒的优势，去为客户争取我们认为的好公司、好产品。”

另一颇具价值的观察角度是，今年一季度权益市场景气度回落的背景下，银行渠道在公募基金代销保有规模的体量虽仍然庞大，但其权益类产品保有规模下滑速度远远高于券商，“这体现出银行渠道的权益类产品客户，在质量与粘性方面较之券商相对弱势。这也是为什么基金公司开始越来越接受、越来越愿意跟券商一块去发券结。”李毅分析称。

李毅表示，券结合作模式更多是券商与基金公司相辅相成、双向奔赴的结果，“并不是券商单方面的诉求。基金公司是看中了券商有能力为其带去优质的客户，券商则看中基金公司所提供的符合客户需求的优质投研团队、投资能力。”

关注点五：作为展业重要基础的“总分联动”模式如何运转？

“兴业证券的业务发展思路从最简单的以首发拉动的券结1.0模式向2.0模式进行升级。”李毅表示。其中尤为受到行业关注的，是兴业证券在合作覆盖面方面，以大小项目相结合的方式并行推进的“总分联动”模式。

“总分联动模式下，公司既可以在总部层面集中更多力量做大产品规模，分公司层面的广泛覆盖又能从数量上形成突破，从而使公司更具备引进优质公募产品的能力。”李毅表示。

协同效应不但体现在合作覆盖面上，更体现在自上而下的赋能与协作，“我们会不断听取来自分公司、一线的客户诉求、市场诉求。在每个季度，我们为分公司作客户产品配置分析，帮助分公司更好地了解客户，反过来也帮助客户更好地了解自己和市场。”

李毅强调，总部不光是“下任务、定考核”，还要通过相应合理、公平的机制安排，建立一套总分协同体系，共同服务管理人。

关注点六：如何评估券结业务的竞争格局与未来发展？

尽管券商选择券结基金公司的策略各不相同，但排他式的、一对一强绑定也是天然初衷。从全行业来看，具备前瞻性的布局和较强代销能力的券商具备更多先发优势。

李毅表示，对券商来说，在业务开展早期与优质的管理人形成深度绑定，对于客户而言自然是最好的——既有稳定的、优质的产品，又有顺畅的、强有力的渠道作为支撑。

不过近年来，随着券结模式的不断发展，基金发行市场的不断变化，也不鲜见越来越多的券结基金由多家券商组团结算。“我认为这一方面是由于今年产品发行难度越来越大，另一方面券商、基金公司对于券结业务的重视程度逐年递增，产品数量也随之增长。”李毅表示，“因此基金公司也有动力增加渠道，券商也有积极性开展券结模式。”

但与此同时，李毅也谈到，优质的公募管理人对于渠道的要求越来越严格，虽然组团券结的现象变多，但实际上公募基金对于引进来的券商都有明确的考核、排名要求，以此作为券结产品后续合作的参考，“如果排不到前面，后续就拿不到优质的产品。因此更考验券商是否有突出的渠道力、产品力以及内部机制。”

这是否意味着券结业务的头部效应将在短期内急剧凸显？李毅回答说，未必。

“这两年行业非常关注财富管理转型，无论对于参与者还是投资者来说，转型的意识正在明晰。公募基金的体量还在增加，券商渠道的代销保有规模也在增长，未来的空间依然广阔。”李毅认为，券结业务目前尚处于蓝海阶段，市场还未完全放开，未来仍然值得期待。

谈及下一程券结业务如何布局，李毅表示，兴业证券的券结业务将围绕大销售平台的协同优势，从券结合作项目的撮合、产品销售两个方面助力公司券结业务发展。

一是充分发挥公司研究服务优势获取券结产品资源。第一，以研究服务作为抓手，落地券结业务。公司经济与金融研究院是业内最具影响力的研究团队之一，并稳居行业第一梯队。目前，公司借助研究服务优势，获得管理人认可，落地多只基金产品。第二，发挥公司独特的研究、研究销售与代销整合协同优势，获取市场优质券结项目资源。目前市场仍有部分绩优基金经理基于操作习惯或资源分配等问题对券结合作模式并不积极，我们通过研究、销售服务的协同，能给予管理人产品销售与研究服务的综合解决方案，这也可大幅提升公司在市场上对稀缺优质基金经理的资源获取竞争力。

二是依托公司大销售体系布局基金To B业务，发展机构资金购买公司券结产品，建立以兴业证券为中心的券结业务生态圈。充分发挥公司机构客户服务优势，积极开拓商业银行、银行理财子公司、保险公司、券商资管等机构资金对固收+、权益类产品的配置需求，通过多渠道做大公司券结产品落地资产规模，打造以兴业证券为中心的券结业务生态圈。

专题：财联社·财富谈——解局券商财富管理